Entrevista a Enrique Rebollar Fernández, jefe de Ventas de LSB
Adaptarse a los cambios que se producen en nuestro entorno para satisfacer las demandas de los ciudadanos, es una obligación a la que tienen que enfrentarse todas las empresas para poder ser competitivos en un mercado cada vez más globalizado. Los expertos en Sistemas de Vigilancia y Control, LSB, es una de las compañías que han sabido adoptar las últimas innovaciones tecnológicas a su portfolio de productos así como adaptarse a las exigencias del mercado para satisfacer sus necesidades. El jefe de Ventas de la compañía, Enrique Rebollar Fernández, nos explica en esta entrevista la evolución que ha seguido LSB desde su implantación, las últimas novedades que ha lanzado la empresa, así como su punto de vista sobre la situación actual del sector de la seguridad.
LSB tiene más de 30 años de experiencia en soluciones tecnológicas. ¿Cuál es el secreto del éxito de la compañía?
Yo diría que hemos sabido adaptarnos al mercado, o para ser más exactos, derivar en momentos clave a otros sectores y a otras gamas de producto con más opciones. También tuvimos que mudar nuestra tipología original de empresa, pasando de ser fabricantes de electrónica a importadores y distribuidores.
¿Cuáles han sido los mayores retos y dificultades que han superado desde que se creó la empresa, en 1985?
En los comienzos toda nuestra producción se concentraba en atender al incipiente mercado de la informática y a sus primeros ordenadores domésticos (Amstrad, Spectrum, Commodore). Repentinamente se produjo una evolución hacia el PC tal y como lo concebimos hoy. Ese cambio brusco nos hizo tambalear.
Otro escollo en el tiempo fue tener que modificar por completo nuestro canal de distribución. De estar especializados en la venta de electrónica hacia el canal de consumo pasamos a la venta dentro del canal profesional. La videovigilancia fue la que nos permitió realizar con éxito esta migración.
También han tenido que adaptarse a esta revolución tecnológica en la cual todo ha cambiado en poco tiempo. ¿Cómo ha vivido LSB ese proceso de cambio?
Nuestro catálogo ha estado siempre ligado a la tecnología. Nos topamos de continuo con ella a la hora de seleccionar nuevos productos. No lo vemos por tanto como algo ajeno y que plantea problemas sino como parte de nuestro día a día.
Instalaciones de LSB en Madrid.
¿Y actualmente? ¿Cuáles son los mayores retos de LSB?
Por triste que parezca el reto actual de LSB, como el de muchas compañías, continua siendo el de mantenerse a flote en el sector y con el anhelo de salir reforzado cuando lleguen mejores tiempos. El reto diario es mantener y renovar un catálogo atractivo para nuestro perfil de cliente, y que le permita optar a los proyectos que le surjan.
En España, como todos sabemos, se ha formado gobierno recientemente tras cerca de un año sin acuerdo. ¿Ha afectado esta situación de inestabilidad política a LSB? ¿Y al mercado de la seguridad en general?
Evidentemente sí. El clima de incertidumbre siempre afecta negativamente en la decisión de compra/ inversión de los clientes. Con mayor motivo si se trata de instalaciones que dependen de presupuestos estatales. Consecuentemente hay un menor número de instalaciones/proyectos a los que tratamos de optar muchos jugadores, dando pie a las tan temidas alteraciones de precios.
Como expertos en sistemas de Videovigilancia y Control, ¿cómo ven Uds. el mercado en la actualidad? ¿Qué tendencias sigue?
Debería ser un mercado al alza ya que la necesidad de videovigilancia está cada día más presente en nuestras vidas, tanto en el ámbito doméstico como en el profesional. Ese crecimiento facilitaría la incorporación de productos más sofisticados y de nuevas tecnologías.
La realidad por el contrario nos presenta un mercado plano con una gran sensibilidad al precio. Los porcentajes de instalaciones analógicas frente a las de IP apuntan a esta idea.
¿Qué perfil de cliente acude a LSB con más frecuencia?
LSB atiende a toda la pirámide de distribución inmersa en el sector de seguridad, tanto a la gran ingeniería que acomete proyectos de entidad media/alta en cualquier país, como al pequeño instalador que se centra en pequeños proyectos a nivel nacional.
Uds. cuentan con un amplio catálogo de soluciones enfocadas a la seguridad. Háblenos sobre las más destacadas.
- Cámaras (IP, analógicas, analógicas HD, Térmicas)
- Grabadores DVR-NVR-Híbridos-Trihíbridos
- Software Video vigilancia multi marca
- Equipos y software lectura matrículas
- Equipos y software Control de presencia
- Equipos y software control de accesos
- Dispositivos de control vía teléfono móvil.
Sobre esta gran cantidad de productos de seguridad que ofrecen (cámaras de videovigilancia, detectores de humo, control de accesos, cámaras térmicas, etc.). ¿Se han especializado en alguna familia de productos en concreto?
Cámaras, grabadores y software de gestión son nuestros productos fuertes y donde tenemos gran especialización. En ellos ponemos de manifiesto nuestro perfil técnico y nuestro esmero con la pre y post venta.
Hacemos una selección de fabricantes en función de su especialización y también de aquellos que aportan la mejor relación calidad-precio, todo ello con afán de ofrecer al instalador herramientas para acometer proyectos de cualquier perfil.
Hay quienes miran con recelo el cambio de lo analógico a lo digital asegurando que un sistema automático no ofrece la misma protección que una persona. ¿Cuál es su opinión respecto a este tema? ¿Supone esta nueva revolución tecnológica una reducción de la ocupación de personal? ¿Van a sustituir los sistemas automáticos a las personas?
Creo que esta es una polémica ya zanjada hace tiempo. Imposible parar la evolución tecnológica y dejar de reconocer su valía y utilidad. La tecnología quita y genera puestos de trabajo al mismo tiempo, su razón de ser es la de facilitar y optimizar la vida al ser humano; no hay enfrentamiento entre una y otro, sólo estricta cooperación.
¿Qué objetivo se marcaron para 2016? ¿Los han logrado?
Básicamente nos marcamos un crecimiento realista y por tanto moderado sobre los resultados de 2015. Hemos incrementado mucho el número total de unidades vendidas pero el crecimiento en facturación es bajo, debido a las continuas reducciones de precio en los productos de catálogo.
¿Cómo ve el sector de la seguridad de aquí a unos años?
Considero que ya es un mercado maduro por lo que no preveo grandes cambios a corto plazo. Seguro se producirá un cierto repunte una vez se supere el ciclo de crisis económica y se vuelva a la senda de estabilidad como país.
