Entrevista a Juan José Torres, presidente de Aseamac

El próximo 27 de enero, el hotel Meliá Avenida de América, en Madrid, acogerá una nueva edición del Foro Aseamac, el gran encuentro anual para los alquiladores de maquinaria y equipos de España. Aprovechamos los preparativos de este importante evento para entrevistar al presidente de la Asociación, Juan José Torres, y conocer en primera persona cuáles serán los principales atractivos de la cita de este año y profundizar en la situación que atraviesa actualmente el mercado.

Primero empezaría definiendo qué es para mí un buen profesional en el negocio de alquiler de maquinaria. Considero que un buen profesional es aquel que sirve al cliente un equipo en óptimas condiciones, en el plazo pactado y que, durante todo el tiempo de alquiler, procede a hacer un buen mantenimiento del mismo, de tal forma que pueda garantizar en todo momento su buen estado de uso. Equipos que, además, deben cumplir en todo momento con los requisitos necesarios en materia de seguridad, normativa y medio ambiente.

Para mí un buen profesional no es aquel que tiene una ERP avanzada o un CRM maravilloso, sino la empresa alquiladora que ofrece al cliente el servicio que éste espera de él y que para ello emplea todos los instrumentos (humanos, materiales, informáticos, etc.) que están a su alcance.

Evidentemente, esta forma de actuar se complica según va creciendo el volumen de la compañía y de su propio parque de maquinaria.

Históricamente hemos tenido buenos profesionales en el sector del alquiler en España, es decir, las empresas, en su mayoría familiares, hemos servido máquinas en el plazo previsto y en buen estado de uso. Otra cosa es si, además de hacer esto bien, hemos sabido acreditarlo. Y yo creo que es ahí donde hemos tenido las mayores carencias. Tradicionalmente hemos sido buenos alquiladores pero no tan buenos gestores en cuanto a documentación, sistemas de control de calidad, sistemas de seguimiento de clientes, etc. Tenemos mucho que mejorar en este sentido. Y es ahí hacia donde se dirige Aseamac a través de su protocolo de acreditación de empresas.

Siguiendo el hilo de mi anterior respuesta, lo que ha ocurrido es que las empresas que no estaban dando un valor añadido a sus clientes, es decir, aquellas que no estaban sirviendo las máquinas en buen estado y en el plazo previsto, lo están pasando mal. Algunas incluso han desaparecido, aunque no son muchas. En un entorno donde ha habido muy poca demanda de maquinaria (entre los años 2008 y 2013) quien no ha sido capaz de atender esa pequeña demanda en condiciones, ha tenido muy difícil su supervivencia.

En este momento, la acreditación de empresas de alquiler está en un primer estadio, básico, donde lo que se busca es acreditar una serie de datos generales de la compañías. Desde Aseamac se intenta establecer con ello un protocolo unificado de acreditación de empresas en la actividad de alquiler, para fomentar la autorregulación del sector. El objetivo es recopilar los requisitos generales que debería cumplir una empresa para poder acreditar su capacidad para prestar servicios de alquiler de maquinaria y/o equipos. En este protocolo no se valoran criterios de solvencia económica ni financiera, sino que se recopilan los principales criterios objetivos a nivel de recursos humanos, materiales y de producción, que son exigibles a las empresas que realicen dicha actividad.

Yo diría que en estos momentos, éste es el principal mal por abordar. Desde mediados de 2014 la actividad empresarial ha mejorado, la demanda ha crecido poco a poco, hay más obras y los precios del alquiler han ido incrementándose. Podemos decir por tanto, que este último año y medio, las empresas, como mínimo, hemos dejado atrás los números rojos.

Ahora el mayor riesgo para nuestros negocio viene de los plazos de cobro, los cuales lejos de mejorarse se empeoran. El informe de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad es demoledor. Tenemos algunos grandes operadores de la construcción que pagan a 300 días mientras cobran a 58 días. Es una situación terrible para los proveedores, que lo seguiremos pasando muy mal mientras no se solucione este problema.

Debemos ser el único sector donde en los balances de nuestras compañías tenemos el 50% de la facturación en las cuentas de los clientes, pendiente de cobro.

La solución está muy clara y pasa por la creación de un reglamento sancionador. Si existiera, el problema se acabaría en pocos meses, como ocurrió en Francia, cuando las empresas en un plazo aproximado de un año a año y medio redujeron sus plazos de pago por debajo de 60 días para no tener que hacer frente a las fuertes sanciones económicas a las que se exponían en caso de incumplimiento.

También hay que añadir que la Administración puede tener un papel destacado a la hora de acabar con este problema, obligando a las empresas que obtienen los concursos y licitaciones de una obra a cumplir con los plazos de pago estipulados por la ley.

No es comprensible el inmovilismo del Estado en materia de morosidad. Aceptamos que los precios se regulen solos ya que es lo que denominamos la ‘ley del mercado’ pero no podemos aceptar el abandono del cumplimiento de la Ley en materia de plazos de pago al que nos vemos sometidos.

En este sentido es sintomático, por ejemplo, el caso de las obras que se están ejecutando en la Plaza de las Glorias, en Barcelona, donde la Administración ha obligado a los miembros de la UTE a pagar en 60 días para poder ejecutar los trabajos.

Con otros clientes, del sector eventos o de la industria por poner dos casos, este problema difícilmente se da. En eventos, por ejemplo, es muy habitual solicitar una cantidad por adelantado al servicio, que puede rondar entre el 20% y el 30% del total y el resto se suele pagar en los plazos previstos, 60 días o, como mucho, 90 días. También hay que decir que cuando se trabaja para la Administración, salvo contados ayuntamientos, normalmente están pagando dentro de los límites legales.

Es evidente que se han mantenido una línea de precios que no sostenían los costes de muchas compañías. En estos momentos, con la pequeña subida de la demanda y la evolución de los parques, los precios van poco a poco colocándose en niveles superiores a los costes, por lo que, al menos, no perderemos dinero. De todas formas, recuperar las tarifas de antaño parece complicado. De hecho si miramos a Europa, estos niveles nunca se recuperarán. Los precios serán más ajustados que los que tuvimos en los tiempos de bonanza económica, pero al menos nos permitirán sustituir los equipos cuando envejezcan y hacer frente a los propios costes de la compañía.

Durante estos últimos años se ha producido claramente un ajuste en la oferta de maquinaria en nuestro país, pero también es cierto que algunas empresas hemos mantenido los parques en unos volúmenes similares, no acudiendo al mercado de segunda mano y a las subastas. ¿Por qué? Durante la crisis se llegó a un punto en el que los departamentos financieros de las compañías tenían el poder absoluto de las mismas. Te decían que vendieras las máquinas que estaban paradas para ganar liquidez a corto plazo. ¿Pero qué pasaba a medio-largo plazo? Que si el mercado se recuperaba, tendrías que recurrir a la compra de maquinaria nueva para hacer frente a ese incremento de la demanda. Es decir, podías haber vendido una máquina por 1.000 euros y ahora tenías que pagar 4.000 euros por una nueva para cubrir ese vacío. Tenga además en cuenta que en los momentos más crudos de la crisis, el acceso a la financiación para nuestras empresas estaba completamente cerrado, por lo que en aquellos tiempos pensar en la posibilidad de conseguir un crédito para comprar una máquina nueva se hacía, cuanto menos, muy difícil. Por tanto, entre muchos alquiladores existía el temor de quedarse en un futuro fuera del mercado, si vendiesen parte de sus parques.

¿Cuál fue la forma de pensar de muchos alquiladores tradicionales? Tengo muchos equipos sin trabajar, pero determinados equipos parados, por mucho que se diga lo contrario, no se estropean. Si además, las naves son mías y no supone un gran trastorno tenerlos allí almacenados, prefiero mantenerlos conmigo tres-cuatro años, hasta que la demanda se recupere, no sea que la financiación siga cerrada para mi empresa en esos años.

De acuerdo. Pero entre la cantidad que nos iban a pagar en ese momento por el equipo usado y lo que pagarían cuatro años después por ese mismo equipo (pongamos que con el mismo número de horas trabajadas), ¿qué podría haber de diferencia?, ¿un 20% menos? Un 20% del 30% del valor de la máquina, que es lo que puedes sacarle a ésta si está en buen estado, apenas supone un 6%. Pero vuelvo a lo de antes, ¿podía alguien garantizarnos hace cuatro años que volveríamos a tener acceso a la financiación? Porque lo que es evidente es que con los beneficios (quien los tuviera) en los que nos movíamos entonces, las empresas alquiladoras no podían autofinanciar la compra de maquinaria nueva.

De todas formas y para contestar de forma concreta a su anterior pregunta, entre el reajuste de algunos parques y el crecimiento que se ha dado en la demanda en este último año y medio, sí es cierto que se viene mejorando poco a poco el nivel de precios. Y de hecho, en algunos sectores, como el de la potencia eléctrica, ya hay escasez de algunos equipos, en algún período concreto del año, lo que permite trabajar con precios interesantes.

En muchos casos, el personal de los clientes no está tan cualificado como el nuestro para el uso de determinados equipos, por lo que es frecuente que se produzcan averías o roturas por un mal uso. Hay que decir que durante la crisis ha habido numerosas empresas alquiladoras que han seguido peleando cada rotura de sus equipos, discutiendo con los clientes las facturas y haciéndoles ver que ese no era un uso normal de la máquina. Y además lo han hecho independientemente del tamaño del cliente, ya fuera un particular o una gran constructora, por muchas dificultades y riesgos que esto último supusiera. En algunos casos los ha podido cobrar y en otros, desgraciadamente, no.

Lo que está claro es que si el cliente demanda equipos en buen estado debe entender que cuando rompe uno tendrá que pagar el desperfecto causado. Ésta es una lucha permanente que durará hasta que el cliente sea consciente de su responsabilidad en el uso de la máquina.

Pero además, otro de los ‘quebraderos de cabeza’ para el colectivo en general, y para los miembros de Aseamac, son los robos de maquinaria. Al Secretariado de la asociación llegan decenas de denuncias al cabo del año, y Aseamac trabaja desde hace tiempo para solucionarlo.

Hace poco más de un año, firmamos un convenio de colaboración para la prevención de robos de maquinaria con la Guardia Civil.

El acuerdo gira en torno a la colaboración en tareas, actividades y proyectos para la prevención e investigación de los robos de maquinaria, donde ambas partes nos comprometemos a promover iniciativas que permitan aumentar la eficacia de la lucha contra el robo.

Desde entonces, y durante todo 2015, las reuniones con la Guardia Civil se han venido desarrollando periódicamente con el objetivo de intercambiarnos información y tenemos previsto continuar con ellas para perfeccionar aún más el acuerdo y las acciones a realizar para luchar contra esta lacra.

Un alquilador es un gran conocedor de su propia maquinaria, asiste a ferias, a congresos, está al tanto perfectamente de los avances, los comerciales de las empresas fabricantes o distribuidoras les visitan con asiduidad, conocemos todas las novedades y, en definitiva, todos nosotros somos grandes amantes de las máquinas. Siempre nos gustan las versiones más modernas y sostenibles, sin duda. Ahora bien, el mercado español no está dispuesto, en estos momentos, a pagar prácticamente nada por una mejora de este tipo. No demanda equipos más modernos sino precios ajustados. Es por esto que se hace muy complicado renovar parques, cuando tú no vas a obtener una ventaja competitiva por tener equipos que emitan menos gases, consuman menos o que ofrezcan un COP más alto, por poner varios ejemplos.

La Administración contrata muy poco de forma directa, subcontrata habitualmente los servicios, por lo que no decide si se usa uno u otro equipo para un determinado trabajo. Y los clientes, como le decía anteriormente, no tienen aún muy en cuenta el criterio medioambiental a la hora de elegir la maquinaria. En mi empresa (TST Servicios), en 40 años que acabamos de cumplir, tan solo me he encontrado con un cliente (Seat) que me solicitó el año pasado unas enfriadoras de agua con un COP (relación entre la luz gastada y la potencia frigorífica obtenida) de nivel 4 o superior.

Sabemos que en Europa el criterio de sostenibilidad tiene cada vez más peso y que el cliente es capaz de pagar más por una máquina que consuma menos pero en España, por el momento y bajo mi punto de vista, el precio sigue siendo el principal factor de alquilar o no una máquina. La crisis ha frenado indudablemente el crecimiento de otros criterios de decisión.

Sí, es evidente que desde hace un año todo el mundo es más optimista, vuelve a pensar en inversiones, empieza a hablar de costes de leasing… Hemos dejado atrás el tiempo en el que las reestructuraciones de deuda ocupaban todas nuestras conversaciones. La actividad está poco a poco subiendo, hemos abandonado los números rojos. No es una ‘gran fiesta’ pero es tiempo para estar animados porque existen posibilidades de desarrollo para nuestros negocios. El gran handicap para este crecimiento es, como señalaba inicialmente, los plazos de cobro con los que tenemos que convivir.

España siempre ha tenido más cultura de compra que de alquiler, como se puede observar en el mercado inmobiliario. El sentido de propiedad ha estado muy arraigado en nuestro país pero también es cierto que la crisis ha traído mucha inestabilidad a los negocios y eso ha favorecido al alquiler. Hay muchos sectores, como el automovilístico, donde el crecimiento o disminución de la empresa está en función de los contratos que cada firma pueda generar dentro de su grupo, con lo que todo pasa a ser más provisional. En este sentido, estas empresas prefieren alquilar los equipos porque no saben qué les ocurrirá en un futuro. Es una situación que se ha extendido a todas las cadenas de valor.

Todos los sectores están afectados por una provisionalidad que se mantendrá hasta que esta crisis desaparezca completamente, y eso favorece al alquiler sobre la compra, sin duda. De hecho, esto se puede apreciar claramente en los alquileres a largo plazo, cada vez más habituales en nuestros negocios. Antes, no era común que un cliente te llamara para alquilar un equipo de generación de energía para cuatro años y ahora este tipo de operaciones son cada vez más frecuentes.

También hay que decir que las empresas alquiladoras hemos favorecido esta tendencia adaptando los precios para que los clientes puedan ver fácilmente el beneficio que obtienen alquilando un equipo que está siempre en perfecto estado de mantenimiento y que tiene en el tiempo un coste fijo e inamovible.

Y hay otro factor que no podemos olvidar. Los clientes han tenido las mismas dificultades que nosotros para acceder a financiación, por lo que les ha resultado más sencillo acudir al alquiler que comprar equipos.

Respecto al futuro, es difícil adivinar si el alquiler seguirá ganando terreno a la compra. Si algo nos ha enseñado esta crisis es que predecir el futuro es muy complicado, por no decir imposible.

Que la construcción ha perdido peso, no sóllo en el alquiler sino en la propia economía española en general, es evidente. Hemos pasado de 977.000 visados de obra nueva en el año 2007, a poco más de 35.000 en 2013. Ante estos datos no ha quedado más remedio que hacer girar nuestras compañías, las cuales están cada vez más diversificadas. En este momento para cualquier alquilador las palabras ‘evento’ o ‘industria’ aparecen en la misión y en la visión de sus compañías. Todos hemos intentado encontrar nuevos nichos de negocio y esto ha hecho que el peso total que tiene la construcción en la facturación de nuestras empresas haya bajado a niveles que antes de la crisis jamás hubiéramos imaginado. No ha ocurrido en todos los casos ya que hay empresas en las que la construcción sigue suponiendo en torno al 80% de su negocio, pero en otras, podemos estar hablando de un reparto 40-30-30 (construcción-eventos-industria), que por otra parte, es lo habitual en firmas alquiladoras europeas diversificadas.

También hay que tener en cuenta que el nivel de exigencia del cliente en los sectores eventos e industria es muy superior al tradicional de la construcción. Son clientes que no te piden una máquina, sino que requieren un servicio ‘llave en mano’ con un precio cerrado para toda la operativa, incluyendo el transporte, el montaje, el mantenimiento…

Sinceramente, no lo creo. Más que nada porque es un tema cultural, allí la gente está más habituada a alquilar cualquier producto que aquí. Y mover tradiciones es muy complejo, se tardan muchos años en cambiar tendencias.

Yo no me atrevería a decir tanto como que “España va bien” pero sí que en el sector del alquiler “España va mejorando”, poco a poco. Respecto a su segunda pregunta, observando el endeudamiento que aún mantienen algunas compañías alquiladoras de España, veo muy complicado que puedan salir de esa situación, al menos, a corto plazo. Creo que tendrán que esperar 10-15 años para dar salida a esa deuda, aunque todo depende de cómo sean esos beneficios y de si los pueden mantener en el tiempo.

Lo que más sorprende del mercado de alquiler español en comparación con otros países europeos, es la atomización de sus empresas. Es decir, aquí la firma que tiene más bases no llega a las 30, cuando en Reino Unido, por ejemplo, encontramos ocho-diez compañías que tienen más de 30 bases repartidas por el país. Por no hablar de Francia, donde solo el líder del sector tiene 530 bases.

Por tanto, estoy convencido que está por llegar a España una mayor concentración de empresas, aunque habrá que ver a qué velocidad se da este proceso. Lo que sí le puede asegurar es que en estos últimos meses hemos recibido en Aseamac varias llamadas de grandes compañías europeas de alquiler solicitando información sobre el mercado español.

Desde hace un año y medio hay grandes compañías europeas que están analizando empresas españolas con la voluntad de entrar de una manera más firme en el mercado español. No podemos olvidar que éste es un país de casi 50 millones de habitantes donde el alquiler tiene aún un alto potencial de desarrollo.

Para contestar a esto habría que volver a los usos y costumbres. Históricamente la empresa española ha tendido a ser autosuficiente, de manera que quizás hemos pecado un poco de falta de creencia en consultores externos, auditores… creyendo en muchos casos que la venta de nuestras compañías suponía un “paso atrás”. Esto, en otras partes de Europa, lo tienen completamente superado y saben que ser comprados por otra empresa no es sinónimo de derrota.

Cambiar esta mentalidad en las empresas es complicado, más aún en estos tiempos cuando después de un periodo de actividad tan bajo, el precio de las empresas también ha caído. Cuesta mucho deshacerse de una compañía que has creado o que han fundado tus padres, sobre todo si el precio que te ofrecen es, a tu juicio, muy bajo.

Es difícil prever las cosas que van a ocurrir pero puede resultar más sencillo adivinarlo si miramos lo que ha pasado en los países de nuestro alrededor donde tienen mayor tradición de alquiler. Lo que parece claro es que habrá una mayor concentración de empresas, que tendremos operadores con más de 30-40 bases y que se trabajará en ofrecer unos niveles de servicio mucho más altos.

También le puedo decir que si las fusiones se vuelven a hacer como se han hecho hasta ahora, es decir, con un apalancamiento financiero exagerado y sin una buena estructura integradora de las empresas absorbidas, no avanzaremos. Pero, sinceramente, creo que esto no va a pasar. Me inclino más por la entrada en España de grandes firmas europeas, que implanten redes muy amplias de delegaciones, mirando de atacar el mercado en su globalidad y profesionalizando mucho el sector.

Sí, semejante al de la banca. Tradicionalmente la banca española ha sido la que ha perseguido al cliente, situándose cerca de su casa, mientras que si vas a cualquier otro país europeo se puede comprobar que no hay una sucursal en cada esquina como aquí. En España está muy extendida la filosofía de proximidad, de poder encontrar cerca de mi lugar de residencia lo que busco, por lo que el alquiler también seguirá esa línea, con tiendas ubicadas por barrios y en un gran número. Esta red, a mi juicio, se complementará con bases de mayor tamaño para abastecer de maquinaria más grande a los clientes. Esto supone que en cada tienda habrá una oferta de alquiler ajustada a las necesidades del cliente de esa zona, como ocurre en Francia donde en las bases no hay disponibilidad inmediata de todo el catálogo. En cuanto a la maquinaria pesada ésta estará centralizada en 3-4 puntos del país que disfruten de una buena logística de transporte.

Creo que es así. En otras partes de Europa la gente va a comprar al centro comercial, está acostumbrada a esto, pero en España existe una gran tradición del negocio de proximidad. Para eso hay que ajustar la oferta de cada una de estas bases a lo que demandan los clientes de la zona y trabajar mucho la logística entre delegaciones. En Reino Unido, por ejemplo, la firma HSS mueve sus máquinas de base a base por la noche, centrándose durante el día en el propio alquiler de maquinaria. No podemos pretender tener en cada una de nuestras bases todo nuestro catálogo de equipos y menos en términos de maquinaria pesada. Un cliente que va a alquilar una máquina que vale 200 euros al día ya entiende que será difícil tenerla disponible de forma inmediata y que posiblemente tendrá que ser transportada desde otro centro de la empresa alquiladora. En el sector energético, se puede apreciar esto perfectamente. Los grandes grupos electrógenos de más de 1.000 KVAS suelen estar en las centrales de la empresa de alquiler, no en todas sus bases.

La mejora de la profesionalización se produce como, en todos los ámbitos de la vida, por la formación. En este sentido, hay que destacar que en el Foro tendremos una serie de ponencias formativas de un nivel altísimo que pueden ayudar al alquilador a profundizar en materias en las que no estamos tan habituados o que no dominamos tanto. Además, permitirá entrar en contacto con distribuidores y fabricantes para conocer las últimas novedades que han lanzado al mercado. Se podrán compartir ideas, costumbres y sistemas de trabajo con otros alquiladores ya que habrá mucho networking. Y por supuesto se podrá conocer, a través de ponentes internacionales, cómo se trabaja en otras partes del mundo.