Mejorar la comunicación y la colaboración, ejes para poner en valor el producto

Imagen de los participantes en la jornada, que tuvo lugar en el Centro de Cultura de Cajamar en Almería.

La distribución y los productores y comercializadores de frutas y hortalizas han estrechado lazos para abordar uno de los grandes retos a los que se enfrentan ambos: encontrar fórmulas para obtener un mayor valor añadido por los productos que ponen en manos de los consumidores.

Para abordar este desafío, Grupo Interempresas ha organizado la jornada ‘Horticultura y Distribución: el reto de poner en valor el producto’, que se celebró en Almería, en el Centro de Cultura de Cajamar – Casa de Las Mariposas, en la que participaron varios expertos que coincidieron en que el sector hortofrutícola necesita producir más utilizando menos recursos y reduciendo las pérdidas que se generan a lo largo de la cadena de suministro, desde el invernadero hasta que el producto llega al cliente final, consolidando un modelo de producción sostenible desde todos los puntos de vista, es decir, respetuoso y en equilibrio con el entorno ambiental y social, a la vez que rentable.

El evento, que contó con el patrocinio de Grupo Cooperativo Cajamar, Productos Citrosol, Koppert y Agrobío, así como la colaboración de la Asociación de Cadenas Españolas de Supermercados (ACES) y de la Asociación de Organizaciones de Productores de Frutas y Hortalizas de la provincia de Almería (Coexphal), sirvió para analizar los mecanismos para que el sector hortofrutícola pueda diferenciarse de la creciente competencia existente en los mercados y cómo encontrar alianzas estratégicas con las empresas de la distribución y el comercio de frutas y hortalizas.

El director general de Sostenibilidad y Desarrollo Agroalimentario de Grupo Cajamar, Roberto García Torrente, recordó la importancia que tiene el sector hortofrutícola para Cajamar y destacó el crecimiento continuado que ha experimentado en los últimos 60-65 años, ha sido posible porque “hemos sido capaces de dar respuesta a todos los retos que nos hemos ido encontrando a lo largo del camino, pero esos desafíos no se van a acabar nunca y siempre nos vamos a ir encontrando con otros nuevos y uno de ellos es el de esta jornada, cómo poner aún más en valor todo lo que estamos haciendo”.

A juicio de García Torrente, hay dos cuestiones fundamentales. Por un lado, el consumidor cada vez está más preocupado por lo que come, cada vez quiere tener una mejor salud y que para ello le ayuden los productos que consume, que sean producidos de manera más respetuosa… “Todas esas demandas del consumidor y que también lo solicitan el resto de agentes hasta llegar al cliente final, nosotros ya lo estamos haciendo, lo que no sé es si somos capaces de contarlo más y mejor para que todos estos mensajes le lleguen al consumidor”, añadió.

Además, recordó que la preocupación por la sostenibilidad es otro elemento que el consumidor tiene muy en cuenta y supone “uno de los factores que diferencia al sector hortofrutícola a lo largo de toda la cadena, desde las técnicas que utilizamos en los invernaderos para producir de forma más limpia hasta intentar reducir al máximo el desperdicio alimentario”.

A continuación, tomó la palabra el presidente de la Asociación de Cadenas Españolas de Supermercados (ACES), Aurelio del Pino, para hablar sobre ‘Las frutas y hortalizas como factor de atracción y diferenciación en el canal de supermercados’. La patronal ACES representa a cuatro grandes grupos de cadenas de supermercados, Carrefour, Eroski, Auchan y El Corte Inglés, que trabajan en el seguimiento técnico del desarrollo de normativas y, en la actualidad, “están trabajando en grandes desafíos normativos que hay ahora mismo sobre la mesa en muchos ámbitos de la regulación estatal y comunitaria, además de ayudar a mejorar el clima para que se hagan las cosas de la mejor manera posible”, apuntó.

Del Pino destacó que las secciones de frescos de los supermercados “son cada vez más importantes porque es donde realmente podemos hacer diferenciación”. Es decir, en “cómo se tratan los productos frescos y qué tipo de productos frescos le estás ofreciendo al consumidor, algo fundamental en un mercado tan competitivo como el nuestro donde el consumidor es el que decide dónde realiza su compra”.

Esta diferenciación permite generar el fenómeno de la frecuencia, ya que los productos frescos hay que comprarlos más a menudo, lo que significa que “tener una buena sección de frescos te permite que el cliente va a ir más frecuentemente a reponer sus frutas y hortalizas y se genera esa recurrencia, es decir, si el cliente te elige para comprar esos productos, vas a conseguir que regrese de forma recurrente”.

En la actualidad, existe una gran competencia entre diferentes formatos de cadenas, súper e híper, además de la que hay con la tienda tradicional que trata de ofrecer otros productos. En ese punto, las empresas han de elegir muy bien el surtido apoyándose en la información que tiene del consumidor y conociendo lo que necesita. En este sentido, Del Pino recordó que las palancas que han movido siempre al consumo han sido tres: el placer, la salud y la conveniencia.

En paralelo a estas palancas, el presidente de ACES abordó la variable del precio como un “elemento muy importante a la hora de tomar la decisión de compra, es decir, a igualdad de soluciones, puedo escoger el producto más barato”. Al igual que ocurre con la sostenibilidad, que cada vez forma más parte de la decisión de compra del consumidor. “Es un elemento diferenciador y necesario en la oferta de frutas y hortalizas, garantizándose unos estándares mínimos, a la vez que se van incorporando elementos adicionales”.

Por otro lado, Del Pino puso el foco en la agricultura ecológica, cuya demanda está experimentando un notable crecimiento, principalmente, por parte de las cadenas extranjeras. “Tras la aprobación del Plan de Producción Ecológica que aprobó la Unión Europea, la agricultura ecológica va a tener que cubrir una parte más del mercado; España es el gran productor de ecológico y, sin embargo, no es el gran consumidor de ecológico, y nuestras cadenas están incorporando a su surtido un porcentaje mayor de producto ecológico, en el que la diferencia de precio que existía antes por lo más costoso que supone este tipo de producción, va disminuyendo como consecuencia de los inputs de la propia producción”, apuntó.

La innovación también está muy presente en la distribución “porque el consumidor siempre está abierto a probar cosas nuevas”, recalcó el presidente de ACES, eso sí, deben ser innovaciones que le satisfagan esas necesidades de placer, salud y conveniencia. “Tratar de buscar la mayor estabilidad del producto, gracias a la calidad, que es la que permite cubrir las expectativas de consumo, garantizando estándares de calidad en relación con determinados productos en fresco, y la introducción de marcas dentro del sector, que era un fenómeno que, hasta hace una década era prácticamente inexistente, ha pasado a ser algo común y hay grandes marcas que respaldan esos criterios de estabilidad en la calidad de los productos”, indicó. Por este motivo, “es importante que haya una cooperación entre la producción agroalimentaria y las cadenas de supermercados, que debe basarse en un diálogo técnico riguroso y profesional, el conocimiento y el análisis; y es algo en lo que hemos avanzado muchísimo”, aplaudió.

Es fundamental generar un clima de diálogo y de confianza en el que se sepa que a la distribución le interesa contar con un surtido estable, que garantice el suministro, ajustándose a las necesidades de lo que está demandando el consumidor en cada momento.

Para seguir avanzando en las relaciones entre la producción y la distribución, Aurelio del Pino señaló tres ejes de actuación. Por un lado, mejorar la comunicación sectorial, evitando mensajes que contribuyan a restar valor al producto, por ejemplo, el diferencial de precios entre origen y destino, y fomentando mensajes sectoriales orientados a poner en valor el producto fresco y su origen. En este punto, Del Pino recordó que en España “tenemos una oferta muy completa y variada de frutas y hortalizas con los precios más competitivos de toda la Unión Europea, según todos los estudios que tenemos en el ámbito de nuestra patronal”. El segundo eje, comunicar más y mejor sobre el producto, ayudando a mejorar el conocimiento del consumidor respecto a las propiedades nutricionales, saludables y de placer de aquello que está comprando. Y, por último, generar sinergias en comunicación, tratando de aprovechar iniciativas comunes y campañas conjuntas para tratar de potenciar los mensajes. “Es muy difícil llegar al consumidor, es una cuestión de ‘lluvia fina’ para que acabe calando en las personas, con un trabajo permanente de comunicación”.

En materia de posicionamiento, el presidente de ACES hizo una reflexión acerca de la necesidad de generar una mayor segmentación de los productos incidiendo sobre factores específicos que faciliten a la distribución su comercialización diferenciada, generando nichos de mercado concretos, por ejemplo, utilizando resortes de salud, sabor o la presentación, “como ha ocurrido en los últimos años con la oferta de gazpacho que tenemos en los lineales”. Además, es necesario incidir en el posicionamiento de marca, investigando sobre atributos comunes de marcas.

También abordó las necesidades en materia de comercialización. Del Pino recordó la importancia de llevar a cabo una mejora continua de la planificación en la producción, ya que la volatilidad de la producción dificulta la comercialización, además de que es fundamental planificar campañas de comunicación, eso sí, hay que garantizar que existe al menos una cantidad mínima de productos en temporada, lo que se consigue gracias al “buen hacer de los expertos en agronomía que poseen los agentes de la producción”. Asimismo, es esencial que haya estabilidad de suministro en cantidad, calidad y precios, por lo que es necesario que exista colaboración permanente dentro de la cadena de suministro para asegurar la presencia de producto en tienda. Y, por último, debe existir colaboración en ‘trade marketing’, es decir, con distribuidores en acciones determinadas en el punto de venta para impulsar estrategias diferenciadas.

En materia de investigación y desarrollo, “hay que dar un paso adelante”, dijo, para adaptarse a las necesidades actuales en materia de envases y en cuanto a presentación. El packaging debe adaptarse al producto y a posibles formatos comerciales diferentes en colaboración con los distribuidores. Además, hay que seguir fomentando la investigación y analizando la posible aceptación por parte del mercado para continuar con el desarrollo de gama. “Esas soluciones de conveniencia que facilitan la vida al consumidor y que incorporan las palancas del consumo van a seguir siendo fundamentales”.

Del Pino abordó “el importante desafío que debemos afrontar en materia de envases y embalajes”, al confluir, en la actualidad, diversa normativa en este sentido. Una ley de residuos y suelos contaminados, un real decreto de envases y un reglamento comunitario de envases y embalajes, lo que “nos va a poner difícil el uso del plástico”. En el caso de España, “hay una restricción para la venta de frutas y hortalizas envasadas en cantidades inferiores a un kilo y medio y el reglamento comunitario nos va a condicionar a que eso sea posible, sobre todo, eliminando plástico.

“Por ello, debemos buscar soluciones de envase que sean igualmente innovadoras y preservadoras del producto, además de que incorporen esos estándares de sostenibilidad y cumplan la legislación porque lo van a exigir los operadores que trabajan en España y todos los que trabajan en la UE, soluciones que solo pueden conseguirse a través de trabajo y colaboraciones conjuntas para avanzar en I+D en desarrollo de materiales y de soluciones de envasado”.

Como conclusión, Aurelio del Pino solicitó que haya una colaboración continua con la distribución, teniendo en cuenta que hay muchas cadenas de supermercados, con lo cual, no todo sirve para el común del sector. “Tienes que saber quién es tu partner y, con ello, ir seleccionando cuáles son tus mejores estrategias, cómo orientarte al mercado, definir tu posicionamiento, qué tipo de cliente vas a satisfacer o qué solución le vas a dar a la distribución con cada producto”. Las cadenas de distribución son muy receptivas a iniciativas dirigidas a la generación de valor, adaptadas a cada modelo.

El gerente de Coexphal, Luis Miguel Fernández, realizó un profundo análisis de la situación actual del sector hortofrutícola y ofreció algunas de las claves para el futuro. Además de repasar las principales cifras de la campaña 2023/2024, destacó la necesidad de impulsar un posicionamiento como lobby en Bruselas, con la vista puesta en la nueva estrategia de la PAC; disponer de agua suficiente, en cantidad y calidad, además de ser recursos hídricos obtenidos de forma legal y segura; mejorar la comunicación y la promoción del sector hortofrutícola; continuar apostando por la innovación y la investigación, incorporando nuevas tecnologías de forma continua; seguir mejorando los requerimientos de calidad y seguridad alimentaria, a través de los correspondientes mecanismos de certificación; y proteger e identificar los productos de calidad mediante los sellos de calidad oportunos.

Luis Miguel Fernández también hizo hincapié en la necesidad de seguir avanzando en la necesaria concentración de la oferta de frutas y hortalizas, así como de disponer de normas de protección ante las fluctuaciones de los mercados, articuladas a través de interprofesionales; contar con asesoramiento especializado, poniendo en valor el inestimable trabajo de los técnicos agrícolas; continuar mejorando las medidas de trazabilidad y la seguridad de los trabajadores; y no bajar la guardia en materia de autocontrol para la detección de posibles residuos químicos en los productos.

Otra de las ponencias estrella de la jornada corrió a cargo del Manager Postcosecha de Precisión de Productos Citrosol, Martín Mottura, que abordó ‘Las pérdidas alimentarias en la cadena de suministro de frutas y hortalizas: soluciones Citrosol para minimizarlas’.

Mottura diferenció entre los costes, las causas y las herramientas para reducir las pérdidas a lo largo de la cadena de suministros de frutas y hortalizas. Una vez desgranado, destacó algunas “soluciones concretas desarrolladas por Citrosol para reducir alguno de los principales costes, viendo en detalle qué es lo que puede aportar cada solución en cultivos como el tomate y el pimiento”.

“Citrosol se dedica a desarrollar y comercializar soluciones postcosecha para diversas frutas y hortalizas, con el objetivo de mantener su frescura, extender su vida comercial y, por supuesto, garantizar su seguridad alimentaria, para que lleguen al consumidor con la mejor calidad y seguridad posible. Todo esto de forma sostenible, contribuyendo de esta manera a reducir las pérdidas y el desperdicio alimentario”, indicó Mottura.

El representante de Citrosol explicó el funcionamiento de la estructura de costes del tomate para cada etapa, desde la producción hasta la venta en tienda, y puso la lupa sobre las pérdidas en cada una de estas fases. “Lo importante de todo esto, más allá de entrar en detalle de las pérdidas, es saber que mientras más avanzamos en la cadena de suministros, más caro nos sale resolver un problema o corregirlo”, apuntó. “Es mucho más eficiente a nivel de costes trabajar para evitar los problemas en el campo o en el packaging, que intentar solucionarlos una vez que el producto ha llegado al retailer o al supermercado. Y eso es lo que Citrosol intenta hacer con sus soluciones”.

Martín Mottura detalló que los podridos son la principal causa de pérdidas postcosecha y de las reclamaciones en frutas y hortalizas e hizo hincapié en la importancia de planificar y medir para poder mejorar los procesos, invirtiendo en RRHH, tecnología y conocimiento.

Para minimizar las pérdidas postcosecha en tomate y pimiento, Mottura desgranó la tecnología que Citrosol pone al servicio del sector: Citrocide System, un sistema integral para el lavado higiénico y control del podrido en ambos productos. Un método que permite monitorizar y controlar de forma eficiente y garantizando la seguridad alimentaria.

“El sistema Citrocide mantiene la lavadora en condiciones de higiene, ya que desinfecta todos aquellos componentes de la lavadora que se mojan durante el lavado, reduciendo significativamente la contaminación superficial por todo tipo de microorganismos. Cuando mantenemos la lavadora en condiciones de higiene no solo incrementamos la seguridad alimentaria, sino que además reducimos significativamente la incidencia de podrido bacteriano que se puede producir por contaminación cruzada en la misma lavadora”, explicó Mottura.

En lo que respecta al reciclado higiénico del agua, los sistemas Citrocide permiten reciclar el agua de lavado de forma higiénica, manteniéndolo en condiciones de higiene microbiológica adecuada para el lavado seguro de frutas y hortalizas.

Como colofón a la jornada, se desarrolló la mesa redonda ‘Cómo poner en valor el producto para satisfacer a la distribución y al consumidor con un modelo sostenible’, en la que participó el público asistente realizando preguntas a los ponentes, y a la que se incorporaron también la directora de Desarrollo Técnico en Campo de Agrobío, Ana Belén Arévalo, y el Business Development Manager en Koppert España, Valter Ceppi.

Ana Belén Arévalo explicó la labor que realiza Agrobío como “biofábrica en la que se producen abejorros para la polinización de los cultivos, así como fauna útil, insectos y ácaros, para el control de las plagas”. Frente a los nuevos retos de la agricultura, señaló que es necesario contar cada vez con productos de mayor calidad, tener más versatilidad y disponibilidad de producto de nuevos enemigos naturales, así como nuevos enfoques, para lo que es muy importante que las empresas realicen una gran inversión en generar ese conocimiento, como viene haciendo Agrobío, a través de su área de I+D, pues dedica el 3% de su presupuesto a investigación.

En la actualidad, Agrobío da asesoramiento a más de 50.000 hectáreas de cultivos a escala mundial, presentes en más de 45 países y aumentando la presencia en cultivos al aire libre, parques, jardines. Arévalo planteó que hay sobre la mesa una serie de retos: plagas emergentes, con nuevas especies de trips, plagas secundarias que han recuperado importancia, como la araña roja y el pulgón, así como las que están por venir; el cambio climático, cada vez más difícil de hacer frente para los enemigos naturales debido a las altas temperaturas y baja humedad, lo que hace que ya no exista el “paro biológico” por no haber frío suficiente; y por el lado de los clientes de la distribución, “el continuo requerimiento de producciones cada vez más seguras, con altos estándares de calidad, cumpliendo los LMRs, sin apenas materias activas, y con plagas que, a veces, son invasoras y para las que no hay una estrategia justo en el momento en el que aparecen”, detalló.

Por su parte, Valter Ceppi, recordó el objetivo de la jornada sobre la importancia de añadir valor a lo largo de toda la cadena, tanto para el agricultor como para la distribución e insistió en la necesidad de comunicar mejor el buen trabajo que se está realizando el sector hortofrutícola.

Ceppi desgranó las principales cifras de Koppert, fundada en 1967 con carácter familiar, que en 2023 ha facturado 450 millones de euros, cuenta con una treintena de filiales repartidas por la geografía mundial y once centros de producción, que ofrece más de 120 soluciones naturales que llegan ya a más de un centenar de países.

Además, hizo hincapié en la oportunidad de crear valor basándose en la transparencia, la cercanía y la sostenibilidad. En este sentido, puso como ejemplo el ‘modelo Almería’ como productor de frutas y hortalizas “para crear marca de valor, combinando tanto la creación de valor como el valor para el consumidor, algo que es factible y ya se está haciendo como ejercicio de transparencia; es relevante, es decir, muestra los valores de cercanía, sostenibilidad y transparencia; y no requiere grandes inversiones, pues con un simple código QR se puede mostrar todo este trabajo al consumidor”.