Dossier Componentes y Recambios 2017

Con el fin de palpar la situación del recambio agrícola en España, hemos lanzado una encuesta entre importantes empresas del sector para conocer sus opiniones y tratar de abordar las tendencias de futuro.

1.- ¿En qué situación se encuentra actualmente el sector del recambio agrícola?

2.- ¿Qué evolución ha mostrado en los últimos años y cuáles considera que son las tendencias de futuro?

3.- ¿Cómo cree que se repartirá el mercado entre el recambio original y el alternativo? ¿Qué papel le otorga en este escenario a las marcas ‘blancas’?

4.- El servicio posventa se ha convertido en un argumento casi decisivo en cierto tipo de clientes. Los fabricantes lo saben y están insistiendo mucho en ello a través de sus canales de distribución. ¿Se han alcanzado ya los niveles de tiempo deseados y que exigen los clientes en la entrega de recambios?

5.- En el sector del recambio conviven, y compiten, grandes multinacionales con empresas de tamaño medio e incluso pequeños negocios familiares. ¿Hay un perfil idóneo para este tipo de actividad?

6.- ¿De qué forma utiliza Internet para el desarrollo de su negocio? ¿Ha modificado los hábitos de sus clientes y los de su propia empresa?

1.- Está en un punto de inflexión. El sector del recambio está sufriendo un cambio con respecto a la digitalización de la información, la distribución y el destino final del mismo. Cada vez más, los agricultores se arreglan su maquinaria por sí mismos con lo cual es más complejo y elaborado poder atender la demanda de piezas técnicas.

2.- La evolución es la ‘información’, la información absoluta que dispone el cliente antes de realizar un pedido de material o servicio. Sin ninguna duda, el futuro a medio plazo es internet, el agricultor o profesional (talleres o recambios) desde su móvil u ordenador puede ver todas las opciones de calidad, servicio y precio sin necesidad de perder el tiempo visitando diferentes establecimientos físicos o llamando a sus proveedores.

3.- El recambio original tiene que dar una pequeña redirección en cuanto a precio y poder dar un valor añadido que las marcas blancas no puedan. Ahí es donde las marcas originales deben emplear recursos al I+D+i y aguantar ese pulso. Mientras las marcas originales no cambien ese patrón, la marca blanca va a seguir creando una tendencia de crecimiento con cifras y porcentajes notables.

4.- Está claro que los tiempos de entrega se han ajustado ‘casi’ a la necesidad del cliente, aunque bien es cierto que nunca será del agrado total del cliente porque, cuando piden un repuesto por una necesidad urgente, si lo piden ahora lo quieren para ayer.

5.- El único perfil idóneo es aquel que ofrezcan diferenciación con el resto y un valor añadido que no den los demás, será perfecto para un crecimiento y asentamiento en el mercado.

6.- Internet será el gran aliado de las pequeñas empresas con respecto a las grandes. En un mundo tan globalizado como el que se está generando, el pastel del mercado será cortado en más porciones. Los hábitos de los clientes van cambiando al igual que los de los proveedores y empresas. Quien no nade en la dirección de la ola de la digitalización se hunde y se ahoga. En definitiva, si una empresa no cambia su patrón de acción e innovación, rotundamente muere.

1.- Lo más destacado del sector es que cada vez hay más actores, tanto en el lado de la oferta, como en el de la demanda. Creo que tenemos un futuro interesante y con grandes oportunidades. Nosotros estamos invirtiendo para dar un servicio eficaz a todos nuestros clientes actuales y futuros.

2.- Es un mercado en expansión con un crecimiento sostenido en estos últimos años, pero con una tendencia bajista de los precios por el incremento de la oferta. Esto nos obliga a un reajuste de costes y la búsqueda de productos alternativos que, manteniendo la calidad, nos permita mejorar los precios.

3.- El recambio alternativo ha entrado tarde pero firme en el mercado y está desplazando al recambio original. Cada vez se encuentran más opciones y de más calidad al recambio original, que va a ceder una parte de su actual espacio u obligará a un reajuste de precio. Nosotros procuramos ofrecer ambas alternativas en los diferentes componentes que disponemos.

4.- Este es el caballo de batalla de siempre del sector. Cada vez es más transcendente el servicio posventa y no perder tiempo en resolución de las exigencias de los clientes. En nuestro caso, hemos invertido una gran cantidad de recursos en la ampliación de nuestro stock y en la mejora de los tiempos de preparación y envío de los componentes para que nuestros clientes reciban satisfacción a sus requerimientos de forma inmediata.

5.- Creo sinceramente que cada tamaño de empresa tiene su hueco si cumple con las exigencias de los clientes y del mercado. Unos con sus grandes redes y otros con su servicio cercano pueden perfectamente convivir si satisfacen a sus clientes.

6.- Nosotros tenemos una firme apuesta por la utilización de internet, pero sin dejar de lado el trato personal y directo con los clientes. Hoy en día tenemos que utilizar ambas vías de contacto para dar el óptimo servicio que nuestros clientes requieren.

1.- Cuando el sector en general está un poco parado, es cuando el recambio cobra más fuerza. El agricultor siempre tiene que labrar, por lo tanto, en las épocas donde no se venden máquinas nuevas, las piezas de desgaste se tienen que cambiar y es lo que consume el agricultor. Los fabricantes de maquinaria agrícola, conscientes de ello, también se centran en esta actividad cuando la venta de maquinaria nueva no es tan fuerte.

2.- En el sector del recambio siempre ha habido dos nichos diferentes. Por un lado, el recambio original del fabricante de maquinaria agrícola y, por otro, el adaptable que ofrecen diversas empresas. En la parte del recambio original, los fabricantes cada vez le están dando más importancia a este mercado y lo intentan potenciar con diferentes acciones comerciales al agricultor y con diversas políticas de distribución en el mercado. En el adaptable, cada vez hay más oferentes, de diversos países y calidades, por lo que la oferta se ha ampliado mucho para el usuario final. Una tendencia importante de los últimos años es la incorporación de marca de la distribución en el recambio adaptable. Grandes distribuidores nacionales o internacionales están ofreciendo referencias bajo su marca recambio adaptable, que hace más de una década prácticamente no existía en España.

3.- Sin duda alguna, los fabricantes van a apostar más por este mercado que lo que venían haciendo. Algunos fabricantes ofrecen sus productos a precios muy elevados, lo que hace que el agricultor se plantee comprar las marcas adaptables, pero consideramos que el fabricante original cada vez le dará más importancia y empleará políticas comerciales para potenciar este mercado. Respecto al mercado de recambio adaptable, teniendo en cuenta que el agricultor cada vez es más profesional, creemos que crecerá el nicho que demanda de producto de calidad y que confía en la marca que está adquiriendo. Además, a esto se suma que la tendencia del mercado es a fabricar cada vez máquinas más complejas y completas, por lo que al recambio cada vez se le exigirá más calidad también. Por supuesto, siempre seguirá existiendo el nicho que demanda precio para los productos más simples.

4.- Los distribuidores cada vez almacenan menos producto y exigen al fabricante plazos de entrega más cortos. Los clientes exigen entre 2/3 días, aceptando hasta una semana de plazo de entrega. Los fabricantes, sin embargo, para los productos especiales que no tiene normalmente en stock, necesitan un plazo más largo para poder fabricarlo.

5.- Lo más importante es entender bien al agricultor y sus necesidades. Todos pueden tener cabida en el mercado, dado que ciertos negocios más pequeños se pueden especializar mejor y ofrecer un servicio más personalizado que las grandes empresas.

6.- A pesar de que no utilizamos internet para la venta directa, se observa que el agricultor cada vez consulta más por internet antes de realizar una compra. Está claro que las nuevas tecnologías están muy presentes en la vida del agricultor.

1.- El sector recambio se encuentra en una situación complicada. Hemos encadenado dos años de sequías severas y la demanda de recambio ha bajado muchísimo. Por otro lado, la subida del acero en Europa ha dificultado todavía la venta, ya que el agricultor espera hasta el último momento para cambiar el recambio. Y no admite subidas de precios.

2.- Como evolución del mercado podemos destacar dos aspectos. Por un lado, búsqueda de una mayor calidad, (aceros al Boro, recubrimientos, plaquetas, tratamientos), tanto en los materiales empleados como en la presentación del producto, acabado, embalajes. Por otro, disminución del tiempo de espera: los pedidos se pasan para entrega inmediata, no se hacen prácticamente programaciones. La tendencia es intentar hacer pedidos on-line con el mínimo de tiempo de espera posible, para optimizar almacenes.

3.- Creo que es una pregunta que no está bien planteada del todo, no es en sí marca blanca, lo que creo que está pasando es que hay cada vez más grandes mayoristas con marca propia, que es lo que podríamos considerar marca ‘blanca’. Este sector va a crecer por una razón de pura lógica, el recambio original se vende a través de los distribuidores autorizados de la marca y, generalmente, hay uno o dos distribuidores por provincia, a veces menos, ahí es donde el gran mayorista tiene ventaja, ya que el potencial de clientes y por tanto de consumo, es mucho mayor.

4.- No, todavía falta mucho. La micrologística es un sector que va a crecer mucho en los próximos años, pero los fabricantes no están preparados para dar un servicio ‘just in time’. La climatología y la temporalidad de determinados productos inciden tanto en nuestro sector, que no es fácil dar un servicio posventa con garantías a no ser que ese servicio se dé contra un almacén siempre en exceso, con el coste que ello tiene, y no sólo económico, sino estructural; y ahora mismo la mayoría de los fabricantes no pueden tener un almacén de estas características.

5.- Todos recordamos la España en la que no había grandes superficies ni hipermercados. Nuestro sector es parecido, para subsistir con respecto a estas multinacionales tenemos que dar un valor añadido, ya sea en la especialización de producto o en el conocimiento de mercado. No olvidemos que estas grandes multinacionales venden desde bombillas, ropa, pintura, hasta repuesto agrícola y muchas veces el comercial no puede tener conocimiento de todo; es prácticamente imposible. Tampoco se puede hablar de perfil idóneo, ya que estará condicionado dependiendo del mercado al que nos dirijamos, si es local, provincial o nacional…

6.- Pienso que no se puede ir contra el futuro. Internet es una herramienta de trabajo rapidísima, nosotros estamos preparándonos, cambiando nuestro programa de gestión a un programa en el que el cliente tenga una parte activa y pueda consultar en todo momento un catálogo actualizado, así como el precio y stocks de los principales modelos. El año próximo apostaremos por una presencia en redes sociales y por un marketing más directo y personalizado. Todo ello a través de internet.

1.- El mercado agrícola se encuentra inmerso en un profundo cambio.

2.- El mercado se está reduciendo en términos de número de empresas que trabajamos el sector agrícola, empezando por el número de agricultores en España, pasando por el número de empresas dedicadas a dar servicio al agricultor y acabando por el número de fabricantes de maquinaria agrícola. Esto es consecuencia de muchos factores; edad media del agricultor muy alta (tenemos la media de edad mayor de toda la UE); las crisis que hemos pasado; la profesionalización del sector agrícola; la internacionalización cada vez mayor; cambios en la política económica nacional e internacional que afectan directamente a las ayudas que se trasladan al sector agrícola; cambios en la legislación y homologación de maquinaria; la propia concentración parcelaria; el cambio climático, etc. Muy importante también es la revolución de las tecnologías de la información. Un ejemplo muy claro es la aplicación del GPS a la agricultura de precisión, el uso de drones, de aplicaciones móviles para analizar y gestionar las tareas agrícolas, internet, etc. Obviamente, el sector del recambio agrícola no ha podido pasar de largo sin verse afectado por todos estos cambios. El número de empresas dedicadas al recambio también se ha reducido y, además, se han transformado. Muchas se han tenido que especializar en producto de recambio muy específico y difícil de localizar. Otras han sido absorbidas por las grandes cadenas de suministro de recambio o de concesionarios oficiales, etc. Por otra parte, el agricultor se ha profesionalizado y hace cada vez más uso de internet. Esto pone a su alcance un enorme surtido de empresas dispuestas a pujar por el precio del producto que busca. Y es que el comercio electrónico ha llegado para quedarse también en el sector agrícola en todas sus áreas de negocio, desde la venta de semillas, la venta de maquinaria terminada, hasta la venta de la pieza de recambio. En Castle Agroindustrial hemos visto claro esta evolución del sector desde hace mucho tiempo. Y en los últimos años, nuestra empresa ha realizado una inversión muy fuerte en software y en personal para atender la demanda del mercado electrónico. Estamos muy satisfechos de la evolución que hemos tenido en este sentido.

3.- Obviamente, ambos mercados coexistirán, como está ocurriendo en el mercado del automóvil. Nuestra apreciación personal es que el recambio alternativo ocupa una cuota de mercado muy importante y creemos que tiene tendencia a crecer. Hay una gran diferencia de precio entre el recambio original y el alternativo y hoy, por desgracia para todos, cada vez se le da más importancia al precio.

4.- La excelencia en el servicio no tiene límites. De ahí que la competencia siempre exista y que todos estemos dispuestos cada día a mejorar algo en este sentido. Hoy el cliente busca el mejor producto, al mejor precio, y siempre de forma urgente. Pensamos que los niveles actuales de exigencia en el servicio son muy elevados en términos generales. En nuestro caso particular, por ejemplo, nuestro cliente más importante que es el fabricante de maquinaria agrícola e industrial, y la empresa de reparaciones, nos exige un producto de alta calidad, una disponibilidad inmediata del producto, una documentación técnica cada día más precisa de los productos, un asesoramiento muy profesionalizado y el mejor precio. Todo ello lo esperan en un tiempo de respuesta récord, que roza la inmediatez y sin errores. Para hacer frente a esta necesidad de respuesta rápida de servicio, Castle Agroindustrial ha implementado múltiples sistemas de control internos: tanto de control de stocks (MRP); controles de calidad a la recepción del producto; sistemas de control y medición internos de la calidad de servicio que ofrecemos; control total de la gestión comercial (CRM), disponibilidad de información en tiempo real sobre el producto en nuestro (eCommerce); creación de un departamento técnico tanto para el apoyo de la gestión comercial previa a la venta como en la post-venta, e implementación de un sistema de llamadas de servicio para hacer un seguimiento eficaz y ágil de las reclamaciones que puedan llegar al servicio posventa.

5.- Creemos que en el sector agrícola de recambio no es tan importante el tamaño de la empresa como el nivel de preparación del personal y la organización interna de la empresa. El perfil idóneo es una empresa cuya prioridad principal y casi única sea el cliente. Hoy día no hay cabida para los errores de ningún tipo. Los errores te hacen ineficaz y menos competitivo. En este escenario hay cabida tanto para las grandes multinacionales como para un negocio familiar. Cada uno puede aportar un valor añadido diferente al cliente. En un caso puede ser un mejor precio, y en otro una atención mucho más personalizada.

6.- Internet ha revolucionado todos los sectores. Quien no se haya subido al carro de las tecnologías está muerto. Empezando por el correo electrónico que se ha vuelto una herramienta imprescindible en cualquier departamento, y acabando por el uso de aplicaciones de gestión en los dispositivos móviles de toda nuestra red comercial. En los últimos años, nuestra empresa está inmersa en un continuo esfuerzo para cambiar el hábito de nuestros clientes hacia el comercio electrónico de nuestra web. Es una plataforma ideal para complementar el servicio y valor añadido que ofrecemos a nuestro cliente. Esta herramienta facilita al cliente en tiempo real mucha información sobre el producto. El cliente puede conocer cualquier cotización al instante; comprobar la disponibilidad de stock en tiempo real; obtener información precisa de plazos de entrega; acceder a promociones y precios más competitivos; obtener documentación técnica como planos, imágenes o certificados; poder compartir información de nuestros productos con otros clientes; consultar la situación de sus pedidos, envíos y facturación, etc. y, obviamente, realizar sus pedidos de forma ágil y sencilla. Son muchos los clientes que están haciendo uso de nuestra web de comercio electrónico porque les permite obtener toda esta información al instante y en cualquier momento: 24x7.

1.- El sector de recambios se encuentra, por un lado, controlado por las grandes marcas fabricantes de tractores, que ante la paulatina pérdida de venta de repuestos originales en manos de los alternativos, en los últimos años han pasado a adquirir accionariado de algunas de estas empresas de recambio alternativo, manteniendo las dos vías de comercialización de cara al mercado, pero en el fondo tratando de controlarlo. Por otro lado, un grupo de proveedores alternativos a las marcas y al recambio original que, a través de una mayor profesionalización, amplitud de su porfolio y una mayor capacidad de adaptación a los mercados, han extendido su presencia de manera multinacional y va aumentando su cuota de mercado mundial.

2.- Como indicamos en la respuesta anterior, en los últimos años han destacado por el interés de las marcas de tractores por el mercado de repuestos, al que han comenzado a ver como un negocio y no solo como un hecho adscrito al nivel de servicio. A su vez, han mostrado preocupación por la posición ocupada por los proveedores alternativos y, en consecuencia, han emprendido acciones.

3.- Los fabricantes de tractores están reforzando su postura de protección sobre el recambio, asociándolo a su política de posventa y garantías, endureciendo así las barreras a la entrada en este nicho. Sin embargo, respecto a la venta de accesorios y ‘commodities’, creemos que la venta se verá cada vez más orientada hacia las marcas blancas que ofrezcan calidad en sus productos y siempre al amparo de compañías tradicionales y conocidas en el sector, que además son especialistas desde hace años en este tipo de producto y tienen grandes acuerdos con los puntos de origen de este tipo de piezas.

4.- El servicio posventa se ha convertido en un elemento de diferenciación estratégico para el sector y, en consecuencia, los competidores más importantes, tanto de recambio original como de recambio alternativo, en los últimos años han rediseñado su capacidad logística y su modelo de distribución, para alcanzar lo máximo niveles de eficacia en esta área.

5.- Cada vez resulta más complicado competir para el mercado libre en el mercado, ya que la diversificación de marcas y modelos hacen prácticamente imposible dar un servicio integral al mercado. Si ya es complicado para una marca llegar a dar un servicio adecuado a sus propios productos, todavía lo es más pretender darlo a la gran variedad de marcas. Es por esto que la especialización se ha convertido en la solución para algunas empresas de tamaño pequeño y medio, que se especializan en líneas de producto concretas, frenos, filtros, embragues, etc. Pero en paralelo existe en el mercado talleres pequeños que no quieren complicaciones de una excesiva cartera de proveedores que les genera mucho trabajo en gestión. En este nicho cada vez crecen más las grandes empresas multinacionales integradores de recambio, con amplios portfolios de producto y un servicio integral.

6.- Nuestra compañía ha invertido muchos recursos en generar una intranet B2B a través de la cual, de manera on line, redefinir el modelo de relación de información y pedido con nuestra red. A través de esta intranet la capacidad y calidad de información de producto a nuestra red es mucho mayor y la agilidad a la hora de generación y seguimiento de pedidos ha aumentado muchísimo. Evidentemente, esto ha supuesto un cambio cultural en nuestra empresa y un cambio de hábitos en nuestros equipos y en los de nuestros clientes. La adscripción a esta tecnología por parte de nuestros clientes es cada vez mayor y día a día crece dada las ventajas añadidas que aporta.

Kramp incluye en su amplio catálogo productos con marca propia y de otras marcas.

1.- El sector vive un momento histórico, único, de transformación. Es una oportunidad de oro para transformar el negocio del recambio y el producto complementario, y, en consecuencia, el taller. En los años como el presente, en el cual en muchas zonas se ha producido una enorme sequía y falta de ritmo de trabajo en muchos talleres, se ve y se nota que quien mejor puede ayudar a sus clientes es quien mejor modelo de negocio ofrece.

2.- La evolución y la tendencia del cliente final, en todos los sectores, es ‘jugar con internet’. Las búsquedas de información, la facilidad de encontrarla y la inmediatez de poder pedir y servir son factores que a todos nos interesan; así pues, en nuestro sector no somos ni más ni menos. La evolución pues, tenderá cada vez más en esta dirección: inmediatez, transparencia, claridad y confianza.

3.- La verdad es difícil de decir. El recambio original tiene un gran valor tanto para los actores principales del sector, las marcas, como para los agricultores y ganaderos, los clientes finales y -cómo no- las empresas que nos dedicamos al ‘aftermarket’. De todas formas, da para un artículo entero qué se considera marca original, y desde qué punto de vista, qué es el recambio alternativo, qué es el recambio complementario… ¿Me defines marca blanca en recambios? Siento contestar con una pregunta, pero, según mi parecer, una marca sin nombre no se sostiene.

4.- El cliente, todos nosotros somos clientes, cada vez somos más exigentes, requerimos más atención y servicio, y, como decía antes, cada vez más rápido... "ya, ya, ya". La mayoría de clientes se 'conforman' en general con el servicio actual, pero cuanta más inmediatez les demos, más satisfacción generaremos en nuestro cliente y por tanto también en el cliente de nuestro cliente.

5.- La competencia es muy sana y debe existir siempre. Ese afán de hacer las cosas cada vez mejor -sea en global o en un nicho de mercado, empresa grande, mediana o pequeña- no impide hacer las cosas bien, reinventarse, adaptarse, pensar en el futuro cambiando, re-inventando modelos de negocio que parecían incuestionables para ofrecer lo que el cliente quiere y necesita en cada momento, sin olvidar la rentabilidad del negocio que se tiene entre manos.

6.- Nuestro negocio es por internet. Somos una empresa de 'e-business', y sí, los hábitos de los clientes han cambiado y mucho. De hecho, más del 90% de los pedidos recibidos no necesitan de ninguna manipulación extra y pasan directamente a procesarse.

Como apunte personal, estoy muy agradecido de ver cómo, entre todos, vamos ayudando a hacer este sector (el agrícola) más profesional a un ritmo acelerado. Lo necesitamos y nos lo merecemos. No en vano ayudamos a facilitar los medios necesarios para dar de comer al mundo. Por lo tanto, agradecido y orgulloso de estar en este sector agrícola y ganadero.