“Se nota una fuerte tensión de tesorería y falta de liquidez en muchos de los clientes"

Esta entrevista pertenece al Dossier 'Especial Recambios', que cada año realiza la revista Interempresas Agrícola para conocer de primera mano la situación del sector de repuestos y recambios para maquinaria agrícola.

El estancamiento de la venta de maquinaria indica que los agricultores han apostado más por la recuperación y reparación de la maquinaria existente. Por supuesto, este cambio de criterio de compra conlleva un aumento de las ventas a corto plazo de piezas de recambio.

Sin embargo, a medio/largo plazo, la maquinaria o primer equipo es la madre de la que nos nutrimos los fabricantes de componentes. En primer lugar, porque nuestras piezas se montan en esos primeros equipos; y en segundo lugar, cuanto mayor sea el parque de maquinaria, mayor va a ser el mercado potencial de componentes para el recambio.

Si en los próximos años la venta de maquinaria no repunta, vamos a convivir en un mercado cada vez más pequeño y/o con maquinaria más antigua; lo cual no es, en absoluto, un escenario positivo para los fabricantes de componentes.

El hecho de que determinadas marcas fabricantes de maquinaria intenten compensar las pérdidas de ventas y completar sus presupuestos a base de incorporar la venta de recambio a su cifra de negocios, me resulta inquietante. Ello significa que no son capaces de mantener su negocio con aquello que fabrican y dependen, cada vez más, del producto distribuido. Yo me pregunto en qué punto dejan de ser fabricantes.

Para los fabricantes de recambios obviamente es un hecho que nos perjudica, ya que el número de profesionales que trabajamos en los distintos mercados es excesivo. En muchos casos, esta concentración llega a desorientar y a confundir al consumidor acerca de la calidad de los productos y servicios ofertados.

El comprador actual se ha vuelto mucho más prudente. Ya no se compra con la alegría de hace unos años. Antes, los compradores hacían los pedidos en función de los consumos estadísticos, sin preocuparse demasiado si el producto iba a permanecer mucho o poco tiempo en sus almacenes. Querían garantizar la provisión de material en el momento en que llegara la demanda.

En la actualidad, el comprador solicita aquello que prácticamente ya tiene vendido, lo que supone que se presione mucho más en los plazos de producción y entrega, a la baja; que se apueste por la reducción de cantidades y volúmenes solicitados, y se incrementen pues, los costes de transporte. En cierta forma, se trata de revertir costes así como responsabilidad de mantener un stock sobre los fabricantes.

Por regla general, el agricultor español paga. Pero es cierto que los plazos de cobro están siendo más prolongados que en años anteriores. Se nota una fuerte tensión de tesorería y falta de liquidez en muchos de los clientes; reflejo en la mayoría de los casos de los problemas que tienen para cobrar de sus clientes/usuarios finales.

Esta situación nos obliga a estar encima de todos los clientes e intentar detectar posibles situaciones de morosidad o grandes retrasos. Pero a su vez, ser lo suficientemente flexibles como para no ahogar a aquellos de los que depende nuestro negocio. Sinceramente, no es fácil.

No es sencillo responder esta pregunta. No espero que el año 2012 traiga grandes cambios ni desde un punto de vista positivo ni negativo. Será un año difícil; una continuación de los últimos tres años. Por ello, dependerá mucho de la situación de cada empresa y de cómo se ha preparado y adaptado a lo largo de los últimos dos años.

En La Magdalena, desde que comenzó esta situación, nos hemos preparado e implementado cambios y mejoras a distintos niveles (productivo, comercial y organizativo), para así afrontar el año que viene con mayor fortaleza y presencia en los mercados. Confiamos plenamente en que este trabajo revierta en unos resultados mejores durante el ejercicio.