Entrevista a José Ramón González Casagrán, director de Fendt España

El “gran día del cliente Fendt” vuelve a Castilla y León, esta vez a la comarca de Tierra de Campos. La octava edición de Fendtgüinos reunirá el 6 de junio en Cervatos de la Cueza (Palencia) a centenares de máquinas y miles de visitantes dispuestos a vivir una jornada festiva. El equipo de la marca en España tiene todo preparado y afronta el reto con la máxima motivación convencido de su importante impacto que tiene en el mercado.

En un principio, cuando planteamos Fendtgüinos, pensábamos que sería un evento de carácter local, con una dimensión muy focalizada al territorio en el que se realizara. Se pensó en un evento festivo, una manera diferente de presentar los productos y, sobre todo, de que el cliente se sintiera miembro especial de un club diferente y en crecimiento. A partir de la tercera edición, junto al Distribution & Market Support Manager, Carlos Villasante, quisimos darle un carácter global y fue un enorme éxito, ya que el número de asistentes se multiplicó por cuatro. El concepto ya era distinto y en cada parcela se podía encontrar un tractor Fendt realizando distintos tipos de tareas. A partir de ahí, comenzamos a recorrer toda España para dar a conocer lo que significaba Fendtgüinos y ahora, que vengo de visitar diferentes concesionarios, observo en cada uno de ellos los carteles de Fendtgüinos y los clientes preguntan por el evento, con ganas de participar y de seguirlo tanto en redes sociales como en las comunicaciones que hagamos.

Las expectativas son buenas. Es una zona en la que somos muy importantes, donde gozamos de una presencia histórica y rondamos el 20% de cuota de mercado, en la que el forraje y nuestra gama del producto enfocada a recolección tiene también un peso específico fuerte. Tendrán protagonismo nuestras nuevas rotoempacadoras, los remolques autocargadores, las segadoras y los rastrillos. Son productos de interés para un tipo de cliente que puede bajar desde la cornisa cantábrica, aparte del propio tirón que tienen en Castilla y León.

Hemos elegido Tierra de Campos porque es una zona muy importante para nosotros. Tenemos a Talleres Casares, que es el concesionario ideal, ya que es muy fuerte en todas las líneas de producto, no solamente en tractores, sino también con el resto de la 'full-line'. Apostamos por hacerlo en junio porque tenemos que encontrar un periodo de tiempo en el que se pueda trabajar en recolección, se puedan mostrar los tractores y que sea una jornada larga de luz.

No lo tememos porque Fendtgüinos principalmente es la fiesta del cliente Fendt. Sabemos que a veces vienen otros profesionales que no pertenecen a la Familia Fendt, gracias al trabajo de los concesionarios y a la propia fuerza del evento, pero también es cierto que Demoagro te deja con la miel en los labios, porque no tienes tiempo de poder ver toda la maquinaria. En Fendtgüinos cualquier visitante va a poder disfrutar de nuestros tractores en las distintas estaciones con más tranquilidad.

Hasta hace un tiempo se organizaba algo similar también en Italia, pero dejó de hacerse. Como bien indica, ahora solo es en España y para mi equipo supone un impulso motivador. Tenemos ganas de hacer esta fiesta porque vemos que funciona. Vemos que los concesionarios y el equipo de Fendt se comprometen, con una vocación clara y directa de ir al mercado, no de perderse en otras estrategias. En otros países tienen una cultura diferente de acercamiento a los clientes.

Mercado

Por otra parte, está el mercado de usados de importación, que por desgracia no es todo lo transparente que debería ser. Yo recomendaría a los compradores que extremen la precaución, hay gente que se ha llevado desagradables sorpresas porque no es oro todo lo que reluce. Para los concesionarios es bueno porque les aporta negocio a los talleres, ya que el compraventa se limita a realizar la operación. Desde ese punto de vista es positivo, pero tenemos que garantizar que en el mercado de compraventa de usados haya mayor transparencia y se vendan máquinas que atiendan a los requisitos de seguridad que demanda el mercado.

Sigo viendo la cosechadora como una máquina con futuro en España. Habrá que seguir cultivando cereales, porque es la base de la alimentación. Dentro del mercado español es cierto que tenemos unos niveles de producción en algunas zonas que son poco competitivos. El agricultor español debe tomar las decisiones que le interesen en términos de rentabilidad, pero no conviene olvidar que en nuestro país tenemos zonas con buenas producciones de cereal y además de buena calidad, que obtienen rentabilidad de esos campos. Por tanto, creo que el mercado de la cosechadora en España se va a reducir respecto a años anteriores, que habrá zonas donde el descenso sea particularmente importante, lo cual afectará también al tipo de tractor, pero también habrá otras regiones donde haya estabilidad. Esta evolución del mercado otorgará mayor protagonismo a máquinas más grandes y las pequeñas tenderán a desaparecer.

Una vez que el cliente reciba el tractor, la digitalización estará siempre ahí aportándole valor añadido al ofrecer la posibilidad de incorporar elementos para mejorar el rendimiento. Uno de ellos directo y claro es Fendt Connect, que permite tener monitorizado el tractor desde el concesionario para facilitar y agilizar el servicio técnico. Además, la digitalización también va a ser clave para gestión de flotas y análisis de rendimientos, en la gestión de sistemas electrónicos y la compatibilidad 100% vía Isobus con máquinas de las principales marcas del mercado. También ofrecemos al cliente la posibilidad de efectuar directamente pedidos de recambios originales para que lleguen a su concesionario y actualizaciones de servicios. En definitiva, el futuro es que el cliente se sienta en su tractor y desde su pantalla abra las apps de Fendt y elija las opciones que quiera añadir para un período determinado.

Distribución y servicio posventa

El hecho de tener dos o tres marcas en la fachada no significa que no exista exclusividad. Nosotros tenemos concesionarios que efectivamente manejan dos o tres marcas pero cada una tiene su propio equipo de ventas y el canal de comunicación es exclusivo.

AGCO es una compañía multimarca, con departamentos perfectamente diferenciados, siendo cada uno de ellos exclusivo de su respectiva marca. Tenemos concesionarios monomarca que venden solamente Fendt, y también otros multimarca. En ambos casos, los tenemos con éxito, pero puedo indicarle que los concesionarios con mayor cuota de mercado en España son multimarca.

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