¿Cómo revitalizar VO y posventa?

En un momento en el que el VO y la posventa han reducido considerablemente su aportación a la rentabilidad de los concesionarios, la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam) promueve en Madrid la IX edición del Foro VO y Postventa, organizado por la compañía de marketing Interneting, donde más de 300 profesionales analizarán las claves para revitalizar dos áreas de actividad que deben actuar como motor activo de las redes de distribución.

Durante la jornada, que inaugurará el presidente de Ganvam, Juan Antonio Sánchez Torres, se abordarán cuestiones tan importantes como el futuro del sector del automóvil en general y, concretamente, la necesidad de potenciar las ventas de vehículos de ocasión en manos de vendedores profesionales que actualmente concentran el 41% de las operaciones, frente al 59% que protagonizan los particulares.

Por si fuera poco, del total de las operaciones del mercado, cerca del 10% son realizadas por particulares encubiertos que se hacen pasar por profesionales y que desarrollan su actividad en plena vía pública haciendo competencia desleal a todos los que operan conforme a la ley. Esta práctica fraudulenta, que será analizada durante el foro, se ha disparado en un 20% con la crisis y supone unas pérdidas anuales de 300 millones de euros para el sector.

Para erradicar prácticas como ésta, durante el encuentro se insistirá en la importancia de hacer pedagogía en un doble sentido. Con el comprador para persuadirle de las muchas bondades del VO y con el comprador para convencerle de que “quien tiene un cliente tiene un tesoro”.

Según Sánchez Torres, “debemos entre todos concienciar a los compradores de las ventajas de seguridad y fiabilidad que supone adquirir un VO a un concesionario o compraventa: un contrato exento de cláusulas abusivas, una garantía de hasta dos años y la seguridad de que el vehículo cuenta con un historial de revisiones y mantenimientos que certifica su calidad”.

Durante el foro también se abordarán las estrategias comerciales y de marketing así como las herramientas que los profesionales tienen ya a su alcance para fidelizar a los clientes ahora que el usado se ha convertido en alternativa natural al nuevo, siendo ya la primera opción para el 73% de los compradores de este mercado; porque “quien compra un VO, repite”.

En el ámbito de la postventa, que ha bajado su facturación un 21% desde el comienzo de la crisis por la caída de las ventas y el envejecimiento del parque, se abordará también cómo establecer una correcta política de precios, sobre todo tras la liberalización del mercado del aftermarket, así como estrategias diferenciadoras para atraer y fidelizar a los conductores porque, según muestran diversos estudios, más importante que el precio es la confianza de un buen servicio.

Finalmente y con el objetivo de reconocer la labor y esfuerzo realizado por marcas, concesionarios e instituciones públicas en la promoción del mercado de vehículos de segunda mano, se entregarán los tradicionales “Premios Foro VO y Postventa 2013”; unos galardones que cumplen este año su cuarta edición.