El sillero de Aielo
Así que, en términos económicos o comerciales tal vez sea bueno utilizar algún ejemplo sencillo para orientarnos. Me acuerdo del “sillero de Aielo”, de cuando yo trabajaba en una sucursal del Banco de Bilbao en Xàtiva, en Valencia. Aielo de Malferit es un pueblo que me tocaba visitar en mi ruta comercial de cada semana en busca de nuevos clientes, y aquel hombre, que tenía una fabriquita de sillas de anea, de las de toda la vida, abrió una cuenta con nosotros. Por esa relación supe un poco de su ocupación, que no he olvidado en los más de treinta años trascurridos.
Tenía el sillero un pequeño local en el que trabajaba él mismo con otros dos operarios fabricando estructuras de sillas sin parar, a las que luego mujeres y chicos en sus propias casas en el pueblo les montaban un asiento de anea tejida. No tenía almacén. Recogía las sillas terminadas directamente de las casas del pueblo con un camioncito, pagaba la mano de obra y el viernes de cada semana se marchaba al sur de Francia con el mismo camioncito, a vender sus sillas. El domingo por la tarde regresaba y el lunes vuelta a empezar. Creo yo que en esta pequeña historia se esconden varias enseñanzas, que en mi condición de profesional del sector inmobiliario me parece útil trasponer al mismo.
Habrá que salir a vender. Simple. No nos van a venir a comprar. El sector residencial de costa, en particular, se ha acomodado dentro de una estructura productiva en la que se ha reservado la construcción pero ha cedido mayoritariamente la comercialización, normalmente a agentes extranjeros, que eran quienes nos traían a los clientes. Hemos perdido la costumbre de vender nosotros mismos. Habrá que salir a hacerlo.
Habrá que agruparse y que cada uno aporte lo que mejor sepa hacer, siempre pensando en la comercialización. Los españoles nos caracterizamos, lamentablemente, por la baja inclinación a asociarnos frente a retos comunes. La comercialización internacional está pidiendo a gritos una gran alianza para defender aspectos, como nuestra imagen internacional como país de acogida de turismo, que son imposibles de defender a nivel individual.
Habrá que trabajar más. Es duro, pero imprescindible. Cuando escucho a empresas y asociaciones pidiendo más ayuda del sector público para resolver sus problemas, no puedo evitar pensar que incluso cuando esas ayudas se produzcan no dejarán de ser, en castizo, “pan para hoy y hambre para mañana”. El verdadero reto del sector, a medio y largo plazo, no es la supervivencia financiera, sino recuperar para nuestros clientes el “Value for Money” anglosajón, para el que no encuentro un mejor término castellano y que no es una entelequia inasible.
Así que, como las casas no se pueden subir a un camión (bueno sí se puede pero sólo lo hacen los americanos con casas de madera y debe salir caro), para mi la lección integral del sillero de Aielo es que los promotores de producto costero (y los bancos o cajas que les financian), tienen mucho trabajo, que deben asociarse para atacar problemas comunes y que Europa, pese a todo, es quien únicamente puede resolver nuestra situación.
