Domingo Bárbaro, Director Comercial Industrial Nacional de AUSA
Ausa apuesta por la innovación, la fortaleza de su imagen de marca y el apoyo incondicional a sus distribuidores para reforzar y ampliar su cuota en el mercado nacional. Domingo Bárbaro, Director Comercial Industrial Nacional de Ausa : “La Organización al completo se ha orientado hacia el mercado, con el foco centrado en el cliente y dando el máximo en cada operación”.
Para Ausa , como para muchas empresas, la adaptación al nuevo escenario económico, con una caída de la demanda nacional, ha supuesto un reto de gestión comercial que ha originado cambios en los métodos de trabajo convencionales, búsqueda de nuevas herramientas y una mayor productividad. Después de un año al frente del Departamento Comercial Nacional de la compañía, Domingo Bárbaro se siente satisfecho con los resultados de su labor, como se desprende de esta entrevista en la que hace balance de este período y avanza las estrategias de futuro del Departamento que dirige.
¿Qué balance realiza después de un año de Director Comercial Industrial Nacional de AUSA?
Un balance positivo, sin duda. Cuando asumí el cargo tenía como principales objetivos consolidar y mejorar la cuota de mercado, cosa que se ha logrado gracias a la complicidad y el compromiso de nuestra red de distribuidores. Nos hemos puesto a trabajar codo con codo con ellos, apoyándoles, reforzando su confianza en la marca y manteniendo una comunicación fluida y directa. Los resultados no se han hecho esperar y juntos hemos fortalecido nuestra posición de liderazgo en el mercado nacional.
¿Qué medidas ha tomado AUSA, y en particular su Departamento, para hacer frente a la caída de la demanda interior que se ha producido en el sector?
La compañía ha tomado un claro enfoque a mercado, poniendo al cliente en el centro de atención, aportándole soluciones reales y valor añadido. En este último año hemos hecho muchos cambios ya que tanto el mundo como el mercado han cambiado. Ciertas formas convencionales de trabajar ya no sirven o no son productivas. La caída de la demanda obliga a tratar el mercado nacional como un conjunto de mercados diferentes que requiere perfiles de gestor distintos y políticas adaptadas a cada entorno. Ahora, el equipo comercial debe gestionar bien los distintos factores de la venta: financiación, valoración de usada, formas de pago, riesgo, etc. de forma muy transversal y en tiempo récord. Esto sólo es posible cuando la organización al completo se orienta hacia el mercado esforzándonos al máximo en cada operación. Debemos aplicar una nueva metodología y hemos dispuesto del tiempo necesario para que todos nos acoplemos a esta forma de trabajar.
Todo pivota entorno a la motivación. Trabajamos diariamente para que la comunicación fluya y, en caso de incidencia, la resolución sea lo más pragmática y ágil posible. La verdad es que el resultado es muy positivo: la fuerza de ventas trabaja cada vez de forma más integrada y los departamentos que dan soporte entienden mejor las necesidades del mercado que son radicalmente diferentes a las de hace tres años.
¿Qué factores condicionan la evolución de las ventas y cómo se genera la confianza necesaria para estimular la demanda?
Las ventas están claramente condicionadas por la falta de financiación. Solemos oír que el mercado está muerto y demás, pero el mercado no lo está. A diario tratamos con clientes y colaboradores que tienen proyectos e ideas para desarrollar. El problema es que no tienen acceso a la financiación que necesitan. Los mercados están anestesiados a la espera de que el crédito los reanime y despierte.
En cuanto a la confianza necesaria para estimular la demanda, parece claro que el entorno socioeconómico no va a mejorar a corto plazo y que las empresas se debaten entre la supervivencia y la adaptación. En Ausa hemos apostado por innovar en aplicaciones y nuevos modelos que nos permiten dirigirnos a un número más amplio de sectores y mercados. También resultan fundamentales otros dos aspectos: focalizarnos en el cliente y potenciar la imagen de marca; la solidez de la marca es un factor de confianza que no suele fallar y en tiempos de crisis es un valor seguro.
¿Cuáles son sus objetivos comerciales para el medio plazo?
Los objetivos comerciales en la venta nacional se basan en liderar el mercado de carretillas todo terreno compactas y dúmper rígido. Y a medio plazo, liderar también el mercado de dúmper articulado. Para conseguirlo estamos incorporando nuevos modelos a la gama de industrial que lanzaremos pronto al mercado.
Pero nuestro gran reto es posicionar nuestra gama de telescópicos compactos Taurulift, como líder en el segmento de telescópicos compactos y ultra compactos. En especial el T 144 H que ha generado una expectación considerable en el mercado europeo y español, así como el T 133 H; se trata de dos modelos únicos, que están creando y moviendo el mercado del telescópico ultra compacto en España.
¿Qué máquinas tienen mayor demanda y que tendencias de negocio se consolidan?
Los productos más demandados son los dumpers articulados. En el mundo somos líderes destacados y en España, por cuota, tenemos una posición paralela. Junto con la red de distribuidores estamos haciendo una campaña específica en zonas de mercado concretas para reforzar y asentar esa posición de liderazgo. Ausa marca las tendencias de mercado y nuestros competidores más directos siempre nos han considerado como el “referente a seguir”.
En estos tiempos en que la oferta supera con creces a la demanda se deben buscar productos acabados, integrando los accesorios y las aplicaciones a tu máquina y a tu oferta comercial. Esto obliga a tener una mayor visión periférica del potencial que existe en otros sectores distintos de la construcción y a estar abierto a colaborar con “partners” que dominan esos nichos de mercado y que proporcionan el conocimiento necesario. Por otro lado, conceptualmente, estamos dejando de ser vendedores de maquinaria en sentido estricto, para convertirnos en vendedores de aplicaciones y servicios. Salvo modelos muy consolidados que el propio cliente demanda, en el resto de máquinas debes dominar las diferentes aplicaciones y accesorios que son los que te permiten vender la máquina.
¿Es el ferroviario uno de esos nuevos nichos de mercado a explorar?
Tenemos un dúmper ferroviario con un diplori de última generación capaz de trabajar en los tres anchos de vía, en todas las fases de la vía y que además cumple con la normativa nacional e internacional. De esta manera llegamos al mercado con un conjunto integrado, homologado y de una calidad máxima. Este proyecto, que comenzamos a principios de año bajo unas premisas muy exigentes de seguridad, normativas internacionales e integración del dispositivo en nuestra máquina, por fin ha visto la luz y la respuesta ha sido muy satisfactoria. En este sentido, precisamente hicimos la presentación en la feria Rail Forum 2011 en Madrid, de la versión “RAIL” de nuestros dúmper D350AHG, D600APG y D1000APG.
Cómo se han recibido los últimos lanzamientos de Ausa : la gama Taurulift, las nuevas carretillas y el dumper D 150 AHA?
El dúmper D 150 AHA, y otros productos que lanzaremos próximamente, son demandas reales de nuestros distribuidores. Son modelos solicitados desde hace tiempo para cubrir segmentos concretos de mercado y por ello obviamente han sido muy bien recibidos. Quizá no podremos fabricar todo lo que nos piden los distribuidores, pero sí se constata que la comunicación a día de hoy circula en banda ancha con la red.
En cuanto al Taurulift, como comentábamos antes, tanto el mercado como la red han recibido la gama con gran interés, especialmente los modelos T 204 H y T 144 H. Tenemos una máquina robusta y fiable capaz de competir de tú a tú con las de empresas con más experiencia en este mercado específico. La gama Taurulift está teniendo un gran éxito global debido a la diferenciación que aportan los modelos lanzados, que son fruto de un estudio exhaustivo de las necesidades y requerimientos de los clientes.
¿Qué innovaciones técnicas aportan los nuevos modelos?
AUSA tiene la innovación como máxima, por tanto constantemente estamos introduciendo mejoras técnicas en nuestros productos. Podría citar muchas. Es el caso de los dumpers de la gama D85 a D150, por ejemplo, que disponen de un sistema de transmisión exclusivo, que utiliza ejes en vez de motores hidrostáticos, lo que les dota de mayor estabilidad. En concreto, el diseño del D 150 AHA introduce otra importante innovación, que es el gran alcance de vaciado gracias a la geometría de las tijeras de vaciado de la tolva. Otra novedad mundial reciente de Ausa es la tecnología de tracción FullGrip ®, nuevo sistema de transmisión, que permite el uso alterno y voluntario de la tracción 4×4 ó 4×2, simplemente accionando un pulsador en joystick monomando.
