Entrevista a Raúl Juarranz, Director Comercial de Terex España

Las características técnicas de los diferentes productos del mercado son, hoy día, muy parecidas entre sí. En el caso de los dúmperes, destacamos por nuestros frenos bañados en aceite y las suspensiones. Y sobre todo, estamos un poquito más abajo en el precio, un elemento que el cliente de este mercado valora mucho. A estos elementos se suman nuestros plazos de entrega, siempre más ajustados. En el caso de articulados casi siempre tenemos equipos en stock. Una de nuestras operaciones más importantes de este año, la compra de 15 unidades por parte de Sonama, se ha obtenido por disponibilidad y precio.

Somana ha adquirido un amplio paquete de dúmperes rígidos; antes de final de año tendrá cinco y otros tres en enero, todos ellos del modelo TR60. A lo largo de 2008 se hará entrega de otros siete, también rígidos. Pero no es esta la única operación destacada de este año: también a la empresa ilerdense Excavaciones Novi ha adquirido cuatro unidades del TR60 y otros tantos del articulado TA40.

En Cataluña tenemos varios clientes que nos suelen comprar dúmperes rígidos, que totalizan entre cuatro y seis al año. El resto de las compras proceden de clientes más pequeños, que se llevan uno o dos equipos en cada ocasión.

Cada vez son más los llamados clientes históricos, que consolidan una relación de confianza con su proveedor preferido. Hay dos tipos de clientes: los que llevan toda la vida trabajando con nosotros, algunos de los cuales aún conducen nuestros dúmperes verdes, y el que te identifica como alternativa, sobre todo por los servicios técnicos que ofrecemos en la zona. Estos últimos empiezan a formar parte del grupo anterior, al venir conociendo y aceptando nuestra propuesta. Pero este objetivo tan fácil de enunciar requiere un intenso y preciso trabajo. Cuando el cliente tiene un problema o precisa de un nuevo recambio, se lo solucionamos rápidamente. Si hace falta quitamos la pieza a una máquina en stock. El objetivo es que la máquina esté parada el menor tiempo posible.

Con el objeto de reforzar nuestra implantación, queremos entrar en la venta directa con determinadas líneas de producto, como es el caso de los dúmperes y las manipuladoras de chatarra de Fuchs, de los que me responsabilizo. Para ello, vamos a repartir nuestras fuerzas de ventas por toda España. Esta organización vendrá reforzada por la presencia de cuatro responsables de área, que darán soporte desde los puntos de vista comercial y de servicio. El año 2008 se caracterizará, por nuestra parte, por un esfuerzo en cuanto a la presentación in situ de nuestra gama. Queremos reforzar así la presencia comercial de nuestros talleres.

Teniendo completada nuestra red en España, creemos que la oportunidad es importante para apoyar la venta directa en el caso de los dúmperes rígidos y articulados. A estos se suman las motoniveladoras, un producto nuevo en el que tenemos puestas grandes esperanzas, y que pasan también a comercializarse a través de esta vía. Eso no significa que, si a un distribuidor le surge una operación, no le acompañemos y apoyemos para realizar la venta.

Al analizar las perspectivas que presenta el mercado español en el periodo 2008-2009, creo que la obra civil va a bajar. En lo que respecta al reciclaje y la obra pública, todavía va a seguir creciendo, por lo que hay margen para la venta. Para compensar el previsible descenso de la obra civil insistimos nuevamente en la oportunidad de fomentar la venta directa. Es la ventaja que tenemos. Cuando un mercado va a bajar, intentas ir por el otro para compensar. Otra iniciativa es expandir nuestra presencia en el segmento del alquiler.

Entre 45 y 50 unidades, de las 130 que anualmente se comercializan en este mercado tan competitivo, corresponden a Terex. Y el próximo año pienso que la tendencia se va a mantener. Entre nuestros clientes se encuentran empresas de la talla del Grupo Celsa en Cataluña; Lyrsa; Alfonso Gallardo y Grupo Bergé, especializado en la logística de puertos. Para satisfacer sus necesidades contamos con la calidad y prestigio que nos brinda la marca Fuchs desde hace cinco años.

Actualmente, nos contamos entre los mercados más fuertes de Europa. Prueba de ello es que la firma está representada a través de tres empresas: Terex España, Terex Demag y Genie. Asimismo, nosotros somos el segundo caso de Europa en que Terex entra a operar directamente, por lo que hemos servido como experiencia piloto, dado que la marca contaba tradicionalmente con distribuidores ajenos. La idea ha resultado bien, ya que, a partir de ahí, el modelo se exportó a países como Francia e Italia.

Para reforzar nuestra relevancia, en estos momentos se está organizando una red de países que pasan a depender de nuestro Director General, por lo que España será el núcleo de la zona mediterránea, que incluye sur de Europa y norte de África.