Entrevista a José Lafuente, director general de Kuhn Ibérica

El próximo año se cumplen quince años desde que en 2003 Kuhn decidiera abrir su filial en España. La autonomía absoluta de la que ha gozado el equipo capitaneado por el alma mater del proyecto, José Lafuente, junto a una apuesta decicida de la marca por la I+D para alcanzar la excelencia en el producto, han hecho que durante la última década Kuhn Ibérica haya doblado su facturación y el número de sus empleados. El traslado a las instalaciones de Huesca en 2008 fue otro de los grandes aciertos de una filial que sigue aumentando anualmente la cuota de mercado en la mayoría de los segmentos en los que se mueve.

Por un lado, hemos tenido la suerte de que la crisis ha influido más en el mercado del tractor que en el del apero, con un mercado muy plano que nos ha dado la oportunidad de seguir creciendo. Kuhn ha doblado la facturación en estos diez años. Cuando entré a dirigir la filial hace diez años estábamos en los 11 millones de euros, en este 2017 esperamos facturar prácticamente 21. El mismo crecimiento se ha producido también a nivel de plantilla. Cuando llegué éramos 9, y con las dos incorporaciones que tenemos previstas para este año alcanzaremos los 21 empleados. En definitiva, ha sido un crecimiento sostenido durante estos diez años, con un crecimiento anual de un millón en facturación y en torno a un empleado por ejercicio.

En el mercado hemos ido introduciendo nuevas gamas de producto como las empacadoras, principalmente las retroempacadoras, con las que rápidamente alcanzamos una cuota de un 10%. También se ha de destacar la pulverización en las últimas 3 campañas, alcanzado cuotas a las que pensábamos llegar en 2020. Con la fábrica hemos trabajado muy bien, se han adaptado, hemos posicionado las máquinas y no paramos de ganar cuota de mercado. Y en el resto de gamas hemos adoptado una línea de expansión para mejorar progresivamente nuestra cifra de negocio y correr de esa forma menos riesgos.

Sí, porque estamos donde queríamos estar, en el campo. A nivel de empresa ha sido muy positivo. Todo el personal que compone la plantilla a día de hoy proviene del entorno agrícola, ya sea del propio sector de la maquinaria, porque ha estudiado agronomía o porque su familia dirige una explotación agrícola. Para Kuhn es muy importante que su personal conozca el medio en el que se mueve y estando en Huesca el contacto es mucho mayor. No tenía sentido tener nuestras instalaciones en medio de un polígono industrial. Para realizar un curso teníamos que buscar un campo a 30 kilómetros, alquilar un tractor, etc. Hoy contamos con un concesionario en nuestras propias instalaciones, con todos los medios a nuestro alcance, y a la hora de hacer un curso tenemos el campo bajando de la sala formación. Además, en Kuhn se ha utilizado mucho esta zona para probar prototipos y el concesionario está colaborando muchísimo en este aspecto. En definitiva, tenemos prototipos más cerca, realizamos un control más próximo y colaboramos de esta forma con nuestras fábricas en desarrollar máquinas que después se comercializarán por todo el mundo.

Kuhn empieza la campaña en septiembre por lo que ya disponemos de datos de la evolución de la misma. A finales de marzo estábamos un 7% por encima en ventas a cliente final, con Galicia a la cabeza gracias al repunte que se ha producido en el segmento del forraje, alcanzando cuotas jamás vistas. En las segadoras acondicionadoras hemos crecido notablemente gracias a la introducción de modelos nuevos. Si en la campaña anterior llevábamos vendidos 10 equipos, ahora ya llevamos 35 del nuevo modelo. La entrada de pedidos por parte de la red está subiendo a niveles de un 19-20% según las gamas. Si la meteorología sigue acompañando, consideramos que podemos finalizar en agosto una buena campaña.

Es de nueva una buena ocasión para nosotros. Asistimos a esta nueva edición de Demoagro, como en cualquier otra zona, para enseñar nuestro producto, realizando cuatro demostraciones diarias como ya hicimos en La Ventosilla. Volveremos a utilizar la fórmula de poner en marcha todas las máquinas de forma seguida, porque el agricultor aprecia mucho ver como se utilizan las máquinas en todo el proceso del cultivo. Castilla La Mancha es una zona donde necesitamos y queremos crecer, y acudimos con todas nuestras fuerzas para que los clientes nos conozcan aún más.

Este aspecto lo podemos analizar desde dos vertientes, por un lado dónde vamos a reforzarnos dependiendo del tipo de cliente, y por otro, dónde nos vamos a concentrar a nivel de producto. Vamos a crear la figura del director de grandes cuentas, con el que nos pretendemos dirigir a clientes XL y XXL, desde grandes cooperativas, pasando por las grandes empresas de servicios, las deshidratadoras, etc. Sin olvidarnos del cliente pequeño de toda la vida, vamos a concentrar mucho esfuerzo en los próximos años en ese target de cliente, porque comprendemos que tenemos gama para suministrar a los grandes productores del futuro.

Por otro lado, nos vamos a centrar mucho en la electrónica. Como se demostró en el stand de la SIMA, vamos a disponer en nuestro equipo de la figura del especialista en agricultura de precisión. Ya está aprobada su incorporación, y ofrecerá un refuerzo a nivel comercial y técnico a toda la red de concesionarios y a los propios clientes. Con esa nueva figura realizaremos cursos y atenderemos operaciones puntuales con todo el producto que viene desde nuestras fábricas relacionado con específicamente con las nuevas tecnologías.

Kuhn invierte una media del 4% del presupuesto anual en I+D, y esa cifra no ha disminuido nunca, ni en años de crisis. Ahora mismo en el mundo existen países que están en una situación complicada, pero seguimos invirtiendo en ello porque para nosotros son mercados esenciales.

La ESPRO es un tipo de sembradora que están introduciendo todos los fabricantes del norte de Europa en los países del Mediterráneo, debido a la moda de los últimos años de sembrar directamente. Es una máquina se que adapta a unos terrenos y cultivos determinados, pero no será un producto que se venderá masivamente en España, como mucho unas 8 ó 10 máquinas por campaña. El objetivo es volver a concentrarnos en siembra directa pura o en la siembra convencional. Desde Kuhn hemos sido siempre una referencia en siempre directa, con un producto que acabó su ciclo, desarrollando nuevas máquinas para ese segmento.

La primera ESPRO la hemos vendido a una empresa que está trabajando para una gran conservera a nivel europeo. Ha sido esa multinacional, que ya utilizaba la sembradora en otros países con muy buen resultado, la que ha pedido que su proveedor en España también dispusiera de ella. Se ha creado una gran expectativa, y realmente donde está trabajando lo hace alcanzando un rendimiento muy alto.

De cara a FIMA en 2018. Antes de poner un producto en la tarifa nos gusta analizar el mercado. Presentar un producto que después no va a tener salida o para el cual no hay un mercado real en el país, no merece la pena. El mezclador autopropulsado seguro que se presentará en Zaragoza, y en el caso del Oceanis 2 o de la Axent está aún por ver, pero necesitamos tener más de datos para tomar una decisión final.

Normalmente este tipo de producto se ha distribuido a través del canal de obra pública, y en el canal agrícola no había la costumbre de ir a buscar este tipo de clientes. Estos años, marcados por las dificultades, hemos ido introduciendo desde Kuhn este producto y con algún concesionario se han realizado pequeñas acciones. Poco a poco se ha ido corriendo la voz, se ha creado en la red una sinergia y disponemos de la gama adaptada.

En Francia vendemos alrededor de 500 unidades todos los años, y aunque aquí no haya ese mercado y la costumbre sea la de quemar los rastrojos, los concesionarios ya han empezado a contactar con profesionales y en mancomunidades. Era el momento de aprovecharlo para realizar un demotour y decirle a ese mercado y al profesional de la obra pública y la agricultura de que Kuhn dispone del producto que necesita.

Han sido muy interesantes, y nos han permitido reunir clientes muy interesados tanto en el producto de Fertiberia como en el nuestro. Es un proyecto que nos llamó la atención desde que nos lo plantearon en la pasada edición de Demoagro y los dos hemos salido contentos de la experiencia. A partir de ahora vamos a plantear hacer más jornadas de este tipo en España.

Una demostración de 800 personas está muy bien por la gran cantidad de público que aglutina, pero al final no se puede transmitir todo lo que se pretende. Insistiremos a Fertiberia, con quien tenemos muchas cosas en común en cuanto a la profesionalización en la distribución de los fertilizantes, en organizar más jornadas de este tipo, muy interesantes por la capacidad que tienes de transmitir al agricultor las nuevas tendencias, productos y las mejores fórmulas disponibles para hacer que sus explotaciones sean más rentables.

Actualmente son ya 67 concesionarios. La tendencia de unificar concesionarios se está viviendo en el mundo del tractor, porque después se sirve de bases, pero en el apero es más complejo. España es un país que por lo accidedentado de su orografía es muy complejo a la hora de distribuir. Podemos encontrarnos con valles de 25 km donde si no distribuimos con alguien de la zona, directamente no vendes. Necesitamos más concesiones en determinados territorios donde estamos menos presentes, pero a su vez hemos de resignarnos a que tampoco hay tantos concesionarios donde elegir. Cuando una marca se dirige a un concesionario, todos queremos contar con el cartel más grande en la fachada, que nos compren solo a nosotros y vendan solo nuestro producto, y eso resulta imposible.