Entrevista a Ricard Escayola, director de Ventas de Kramp Agriparts Ibérica

El sector del recambio sigue avanzando a buen ritmo en España. Junto a pequeñas y medianas empresas estratégicamente situadas, cuya baza es la rapidez en las operaciones, coexisten grandes empresas que juegan sus cartas con la amplitud de la gama de recambios que ofrecen al cliente. Hemos querido conocer de la mano de Ricard Escayola, director de Ventas de Kramp Agriparts Ibérica, cómo conviven estos dos tipos de ‘mayoristas del recambio’ en las condiciones de mercado actuales y cuáles son las perspectivas para el 2014.

Ricard Escayola (izq.) junto al director de Expansión y Nuevos Mercados de Kramp, Steffen Schütze (dcha.).

No hay un mercado único de recambios en Europa, dependiendo de cada país existen mercados organizados de forma distinta. Lo que sí tienen en común es que la importancia del recambio está creciendo rápidamente, al mismo tiempo que los márgenes de beneficio de los fabricantes de maquinaria decrece. Muchos de estos fabricantes han focalizado precisamente en el recambio parte de su negocio porque los precios y márgenes son mejores.

Fundamental para el negocio del recambio agrícola es que el servicio sea aún más rápido, tal y como ocurre en otros sectores donde se realizan entregas dos o tres veces al día, y ahora mismo en nuestro sector estamos en plazos de entrega de 24 horas.

Por otro lado, debemos dividir a los clientes de esos recambios entre talleres, donde trabajan mecánicos que necesitan las piezas para reparar las máquinas, y aquellos que se venden directamente en la tienda de un taller o de un concesionario. Esta última parte del negocio está creciendo especialmente en España, como ocurre también en los países de Europa del Este como Polonia, donde están proliferando significativamente las tiendas exclusivamente de recambios. Por lo contrario, en países como Alemania son los propios concesionarios los que cuentan con secciones especializadas en recambios. En este sentido en España no existe casi nada.

Además, a la vez que se está produciendo un rejuvenecimiento en el mundo agrícola, se está desarrollando de forma significativa el 'e-business'. Los jóvenes agricultores son usuarios de las nuevas tecnologías y les gusta aprovechar todas las posibilidades que ofrece Internet, y aquí el mundo del recambio agrícola también se ha de mover muy rápido para no perder fuelle frente a la competencia.

La situación de los concesionarios en España es algo más gravosa que la de otros países europeos, y la bajada de márgenes en la venta de maquinaria se está supliendo intentando potenciar la línea de negocio del recambio y del taller. Es en estos sectores donde los concesionarios han de posicionarse bien para poder competir bien en el futuro, y para hacerlo deben inevitablemente modernizarse. El tradicional pedido por teléfono con el tipo y la marca del recambio que necesitas ha pasado a la historia.

El profesional del recambio debe adaptarse a las nuevas tecnologías y además saber venderlo, es decir, no ha de tratarse de un dependiente que detrás de un mostrador sirve a alguien de un taller o a un particular que le viene a pedir una pieza, sino un profesional que le venda el producto a su cliente. Empresas como la nuestra, como algunas otras del sector, estamos haciendo hincapié en esa labor pedagógica, para que el concesionario cuente con ese profesional cualificado del recambio, porque será la forma de fidelizar al cliente, que la reparación sea fructífera y, por lo tanto, el cliente vuelva al concesionario.

El futuro inmediato en España pasa por dos desarrollos, el de la tecnología y el de la gestión del recambio. Un concesionario no puede tener 2.000 proveedores diferentes para una facturación mísera en recambios, y por otro lado, el socio con el que se alíe para el recambio le tiene que ayudar a mejorar su negocio tanto en rentabilidad como en servicio. El concesionario que evolucione en ese sentido será el que el gane posiciones, el que no, se quedará atrás.

No hay nada imposible y si con el tiempo lo hemos hecho con las máquinas, por qué no lo vamos a hacer con los recambios. Pero ha de ser entre todos. Los fabricantes de máquinas empezaron a hacerlo, los concesionarios les siguieron porque vieron que funcionaba, y ahora con este nuevo negocio les tenemos que demostrar que también es posible. Con la maquinaria poner un ordenador en la concesión tardó diez años, ahora la tecnología avanza más rápido y esperamos que en la mitad de tiempo los departamentos de recambios de los concesionarios estén totalmente informatizados. Cuesta entender el concepto, cuesta creer que una empresa pueda ayudar a otra a funcionar, pero entre todos lo haremos funcionar.

Empresas como Kramp sólo tienen recorrido para crecer, y lo intentaremos hacer aportando nuevos productos al mercado, dando servicios diferentes, y puliendo nuestros productos y servicios a la medida que necesita el cliente español. En general, 2014 será tranquilo hasta Fima. Después irá mejor o peor dependiendo de cómo vaya la feria y de lo que anuncie el ministro, y si el clima económico y la cosecha es buena tras el verano continuará la tendencia positiva, para desembocar en un 2015 que puede ser muy bueno.

Hay una parte de recambio original que están cuidando mucho las casas centrales, algo normal porque ellos están poniendo los tractores en el mercado y ofrecen unas garantías como fabricante y para que sea así durante el tiempo comprometido exigen que las piezas sean originales. Una vez transcurrido ese periodo de garantía, la máquina puede estar destinada a hacer trabajos secundarios o ya no llevarla el concesionario original. Es en este punto donde entramos las grandes empresas propiamente de recambios, ofreciendo al concesionario o al taller correspondiente la opción de adquirir un recambio original u otras opciones.

En definitiva, lo que nosotros proponemos es que las grandes marcas deban estudiar tener una empresa multi-especialista en recambios que, de mutuo acuerdo, se convirtiese en un proveedor para que sus concesionarios den el mejor servicio posible. Esta acción no tendría ningún coste añadido y representaría en cambio un valor añadido para la propia marca, el concesionario y el cliente final.

Agritechnica 2013 dedicó tres pabellones enteros sólo al sector del sistemas y componentes.

Lo primero que debemos hacer es ponernos en la piel del cliente y pensar como él, para saber qué necesita de nosotros. Y ahora mismo lo que no tienen los concesionarios es tiempo, por ello tenemos que hacer las transacciones lo más fácilmente posible para el cliente, ofreciéndoles una gran cantidad de artículos para que puedan cubrir en un solo pedido todas sus necesidades; tener disponibilidad de esos artículos; y llevárselos en el menor tiempo posible. El concesionario ha de dar un buen servicio al agricultor, que es su cliente, y para ello debemos cumplir nuestra parte. Si esa cadena funciona, el negocio funciona.