"En 2018 hemos superado nuestras previsiones internas"

Es uno de los directivos más experimentados del sector español de la mecanización agraria. Profundo conocedor del mercado, José Ignacio Vega se muestra muy satisfecho con los resultados de Claas Ibérica en 2018. "Hemos logrado batir varios récords", exclama con orgullo. Además, en esta entrevista opina abiertamente sobre asuntos que son plena actualidad. Observa "con cara amable" un escenario futuro en el que la Agricultura 4.0 puede marcar el camino y ante la que no considera necesario prepararse, "sino saber convivir día a día con los diferentes cambios venideros".

El año que acabamos de terminar ha superado nuestras previsiones internas y hemos logrado batir varios récords, así en facturación, financiación, recambios... Esto ha sido debido principalmente a nuestro crecimiento gradual en el mercado de tractores. Sin embargo, sigue quedando un residuo de insatisfacción cuando se compara la marcha de los mercados ya que, en general, se mantienen planos durante años o incluso continúan descendiendo.

Efectivamente, la lucha está cerrada, es decir se cerró hace años cuando Claas alcanzó la posición de líder en este mercado. Pero esto no es lo importante, sino el contar con más clientes y socios que prefieren nuestra marca. Sabemos que nuestro producto no está al alcance de todo el mundo, pero gracias a la financiación, el servicio posventa y el alto valor de recompra del usado, nuestros clientes entienden las ventajas de incorporarse a la marca.

De momento, estamos observando quién es el protagonista clave en el cambio de cultivos. Puede ser el propio agricultor con visión de futuro y expectativas de negocio, puede ser una moda pasajera que arrastre a algunos y tenga éxito para otros o finalmente puede ser una estrategia política para cambiar las costumbres y, por lo tanto, la producción de nuestro país. De cualquier forma, es un hecho que empieza a afectar en la venta de cosechadoras.

Los precios son bajos, los mismos que hace una década, pero no parece que para nuestra agricultura, con altibajos de producción, signifiquen una correlación tan directa.

Como ya se adelantó hace tiempo, estos mercados tendían hacia el cliente profesional. En estos momentos, no hablamos de número sino de nombres respecto a las marcas que competimos por acercarnos a ellos. La diferenciación ya no puede ser el propio producto, que ha alcanzado cotas de desarrollo incluso por encima de cualquier necesidad, sino otros factores que dan valor añadido como servicio, relación y cercanía al concesionario, financiación, valor del usado...

La exigencia de la agricultura, no solo del agricultor, es infinita. El número de caballos, el peso, las dimensiones, la dotación, los neumáticos..., no existen dos tractores iguales si se adaptan al terreno donde trabajan. Cubrimos una extensa parte del mercado y creemos que suficiente para no abandonar a ningún cliente sin darle satisfacción en su compra.

No lo sé, yo soy ingeniero y me gusta la venta y el desarrollo. Desde hace años parece que hemos caído de forma globalizada en un sistema que de forma legislada nos transporta, sin nuestro propio conocimiento, a donde alguien, supongo, ha predeterminado.

Hablamos de Revolución Industrial 4.0 cuando da la impresión que es más política que técnica. Véanse los cambios en las leyes de emisiones de gases, Mother Regulation, seguridad en máquinas, etc. En estos momentos, la ingeniería trata más de adaptarse a las directivas que en desarrollar nuevos avances.

Respondiendo con absoluta sinceridad, no. La explicación es muy fácil, considerando la localización de cada una de las centrales en su contexto de país y por tanto de idioma, costumbres, etc. Las marcas avanzan a una velocidad que indica también el grado de competencia y, sin embargo, los concesionarios se desarrollan en función de cómo entienden y pueden adaptar las distintas estrategias marcadas por aquéllas.

Para la Agricultura 4.0, considerándola como parte de la cuarta Revolución Industrial, no es necesario prepararse sino saber convivir día a día con los diferentes cambios venideros, al igual que pasó a lo largo de la Historia.

En cualquier familia, si a los padres les va bien a los hijos también, y viceversa. Si el Grupo Claas crece permitirá, el aumento de inversiones en diferentes países, el mayor gasto en I+D y el mejoramiento de los productos de los que Claas Ibérica y sus clientes se terminarán beneficiando. Pero también a la inversa, como decíamos al principio los buenos resultados de nuestra empresa en España y Portugal han contribuido a mejorar los del propio Grupo.

Esta, como normalmente se dice, es la pregunta del millón. Si yo supiera una contestación segura no dudaría en escribirla aquí mismo. Esta pregunta creo que nos la hacemos diariamente, cientos o miles de profesionales que nos dedicamos a este sector y, quitando alguna opinión sin gran certeza, nadie puede ver claro este futuro. Hoy, desarrollamos nuestra propia financiación para simplificar y ayudar al cliente y por otra parte trabajamos con nuestros concesionarios como socios reales de negocio. Otras fórmulas sean la distribución directa, la venta online, también se hacen un hueco pero no significa que lleguen a la predominancia y sustitución de los sistemas actuales.

Más de 20 años en la empresa

José Ignacio Vega es ingeniero agrónomo, técnico en informática y especializado en dirección económico-financiera. Casado y con tres hijos, ninguno de ellos ha seguido la rama agrícola, comienza a trabajar directamente en marcas del sector, siempre dentro de las filiales, hasta la actualidad. A Claas se incorpora a principio de 1998 y ha desempeñado diferentes funciones de márketing y comercial hasta que en 2010 acepta la responsabilidad de la gerencia de Claas Ibérica, S.A., para España y Portugal, como director general.