Entrevista a Jordi Varela, director general de Kiloutou España

Con 532 millones de facturación en 2016 y 475 agencias repartidas por diferentes países, Kiloutou es hoy la cuarta firma de alquiler de maquinaria en Europa. Bien implantada ya en Francia, Alemania y Polonia, desde 2015 también ha emprendido un ambicioso plan de expansión en España. Buena prueba de este objetivo de crecimiento en nuestro mercado es la notable política de renovación y ampliación de parque de maquinaria que está desarrollando y que, entre otras medidas, ha conllevado la incorporación de 60 plataformas aéreas Haulotte a lo largo del último año. De todo ello hablamos en esta entrevista con su director general para España, Jordi Varela.

Exactamente, no sólo creemos que el potencial es grande sino que muy posiblemente estamos a las puertas de un nuevo ciclo para el sector. Aunque sigue fuertemente afectado por la etapa de recesión vivida en los últimos años, no podemos olvidar que el español es el quinto mercado del alquiler en Europa y que, una vez que la tormenta macroeconómica haya pasado, este mercado deberá tender a su estabilización y posterior desarrollo.

El plan de expansión de Kiloutou en España contempla el posicionamiento de nuestra empresa en todo el territorio nacional. Se trata de un plan con una visión realista de la situación, que prevemos pueda ser completado en los próximos cinco años. Pero evidentemente la velocidad de implantación dependerá muy mucho de la velocidad de arranque del mercado.

En este sentido, sólo puedo decir que Kiloutou tiene sus estándares de calidad y que por tanto, estos serán implementados también en nuestras agencias españolas.

En principio las dos, de forma simultánea, si bien es cierto que, dependiendo de la disponibilidad y de las facilidades en términos de relación que nos vamos encontrando, la velocidad de una u otra vía puede ser muy diferente. Evidentemente, en términos de crecimiento la vía de adquisición de empresas acelera la implantación.

Las empresas que pueden adaptarse a nuestra estructura son aquellas que nos transmiten una gestión histórica basada en valores de seriedad, responsabilidad y cuidado por la calidad de servicio prestado a sus clientes. Empresas reconocidas por los clientes como empresas líderes en sus diferentes regiones y empresas a su vez respetadas por sus propios competidores.

Nuestra entrada en España se produjo a mediados del año 2015 y desde entonces hemos pasado de 7 delegaciones a 13, y de 15 empleados a 70. Kiloutou está presente en Barcelona, Madrid, Navarra y País Vasco. En cuanto al parque de maquinaria, se va incrementando de forma exponencial al cambio de estructura que se va produciendo en la sociedad y al incremento de nuestra presencia en las diferentes regiones donde prestamos servicio. Nuestra flota debe rondar las 5.000 unidades en estos momentos, entre maquinaria ‘tool’ y ‘plant’.

Algunas de las plataformas Haulotte entregadas en la base de Alvecon, empresa recién adquirida por Kiloutou.

El grupo Kiloutou opera en Francia, Polonia, Alemania y España. Su cifra de facturación del año 2016 ha sido de 532 millones de euros, con un total de 475 agencias. Se trata del cuarto alquilador a nivel europeo y como alquilador generalista es capaz de llegar a todo tipo de clientes y todo tipo de actividades. Kiloutou es una empresa de servicios acostumbrada a adaptarse plenamente a las necesidades de sus clientes, con lo que puede ofrecer un servicio personalizado de altísima calidad.

En Kiloutou centramos toda nuestra actividad alrededor del cliente y en esta línea nuestros valores pasan por la pasión por el cliente desde un punto de vista de proximidad, aumento de la satisfacción después de cada alquiler y un espíritu innovador. Es indispensable el trabajo bien hecho, es decir profesionalidad, sentido del resultado y el compromiso de nuestros empleados con sus clientes. Finalmente la confianza en las personas, mostrando un alto sentido de la responsabilidad, un comportamiento ejemplar y facilitando el desarrollo personal de nuestros empleados. En Kiloutou englobamos estos valores dentro de una aventura humana en un oficio extraordinario.

Se trata de mercados totalmente diferentes. Evidentemente, las diferencias culturales están ahí y se hacen muy presentes en cada uno de estos países. Kiloutou debe mostrar, y lo hace, una gran capacidad de adaptación y flexibilidad para entender cada uno de los mercados donde decide implantarse. El mercado inglés y el francés son mucho más parecidos entre ellos que el resto de mercados europeos. Alemania es un mercado de especialistas con un gran compromiso por la calidad con el que no nos podemos comparar en términos de precios, plazos de cobro utilización de los equipos, robos y rentabilidad. Respecto a Polonia, es un mercado más pequeño que en estos momentos sufre una dura situación política que limita su desarrollo.

En estos mercados, excluiría el polaco, el cliente entiende perfectamente que el alquilador es un proveedor esencial, un proveedor que puede mejorar los ratios de rentabilidad de la obra si está bien utilizado. Han superado la presión del precio para vivir totalmente inmersos en la presión de la calidad de servicio en obra, han entendido perfectamente que la rentabilidad llega de la mano del servicio de calidad. Somos nosotros, los alquiladores, los que tenemos que trabajar para que los clientes puedan ver con claridad todo lo que podemos llegar a ofrecerles. Algo similar se puede decir de los plazos de cobro, ¿hasta dónde podemos llegar en términos de permisividad? ¿Estamos preparados para financiar a nuestros clientes? Son decisiones importantes que afectan a la economía de nuestras empresas y que no se pueden dejar para cuando el mercado remonte. Qué pasará cuando el mercado empiece a demandar más de todos nosotros y nos haga salir del espacio de confort en el que algunas empresas se han establecido; reparo lo justo, compro lo justo (en el mejor de los casos) y sobrevivo.

Puede ser, hay muchos factores que influyen. La velocidad de aproximación a un mercado como el nuestro dependerá de varios factores pero sobre todo será importante la capacidad del propio mercado de generar negocio. Hoy por hoy los ratios del mercado español siguen siendo muy discretos. Como decía en la pregunta anterior, todo depende de las estrategias que adopten las empresas de aquí en adelante. Yo creo que puede haber espacio para todo el mundo, pero si el mercado se vuelve un poco más exigente también debemos entender que será más difícil operar con estrategias conservadoras.

Exacto, la inversión constante en material nuevo es una de nuestras ventajas competitivas, somos plenamente conscientes que la renovación del parque de maquinaria debe ser constante y por tanto, se dedican partidas muy importantes de inversión cada año. En España también actuamos de la misma manera y aunque hoy tenemos un volumen totalmente diferente, nuestra inversión en maquinaria nueva durante este último año ha sido de alrededor de los dos millones de euros. Esto nos ha permitido renovar la flota obsoleta de maquinaria pequeña y empezar a invertir en equipos de movimiento de tierras y elevación.

Las compras se hacen desde España y preferentemente a distribuidores/fabricantes españoles, con lo cual ayudamos a dinamizar e invertir sobre el terreno.

Sí, Haulotte España ha demostrado desde el principio una gran voluntad de colaboración y ha entendido muy bien cuáles son nuestras necesidades a día de hoy, de manera que nos ha ayudado a arrancar el proyecto de forma muy satisfactoria. En este último año Kiloutou ha invertido en un total de 60 unidades entre los diferentes modelos de máquinas: tijeras eléctricas y todo terreno, articuladas, unipersonales, mástiles, etc.

El hecho de que sea un fabricante francés no tiene ninguna influencia. Básicamente lo que nos ha decantado ha sido sobre todo su predisposición a entender cuál es nuestro momento actual y apostar por nosotros. El hecho de que Haulotte tenga una estructura fuerte en España sí que es un valor a tener en cuenta por nosotros. En definitiva, eso es lo que le pedimos a nuestros colaboradores, que sean capaces de ir cinco minutos por delante de nuestras necesidades y que nos ayuden en todo aquello que podamos necesitar. Personalmente siempre prefiero apoyarme en colaboradores pro-activos.

Con una nota muy alta. Haulotte es una primera marca con una alta participación en el mercado mundial de elevación. Por tanto, estos valores están totalmente contrastados. El servicio postventa, que es en principio algo más particular del país donde se produce la venta, es a nuestro entender también muy elevado. Nuestra experiencia hasta el momento es muy positiva ya que cumple con nuestras expectativas.

Evidentemente el alquiler tradicional continúa demandando plataformas elevadoras y lo va a continuar haciendo. Por otro lado, es cierto que surgen otras oportunidades en otros sectores con dinámicas de actividad diferentes a las que se producen en la obra. Los mantenimientos o la logística con sus avances tecnológicos han permitido que la manera de trabajar sea diferente y por tanto, los materiales demandados también. La incorporación de la elevación a los procesos de mantenimiento industrial nos abre un abanico de posibilidades nuevas para estas máquinas.

En la actualidad el movimiento de tierras no aguanta la comparación con la elevación pero en el resto de supuestos depende de otros factores. El movimiento de tierras va muy ligado a la inversión pública y la elevación no tanto. El hecho de que la elevación no dependa tanto de la inversión pública y que tenga las puertas abiertas a una amplia gama de trabajos hace que sus ratios de ocupación no se vean tan expuestos y por tanto, genere un retorno de la inversión mucho más rápido. En el resto de equipos como la maquinaria pequeña ‘tool’ entran en juego otros factores de medición de rentabilidad diferentes a la maquinaria ‘plant’, con lo cual la comparación no es equitativa.

Nosotros vamos a seguir con nuestra política de comprar maquinaria nueva puesto que la necesitamos para cubrir las expectativas de nuestros clientes. La política de Kiloutou es la de estar al lado de las grandes marcas puesto que son las que nos ayudan a generar sinergias de entendimiento con el cliente. Normalmente no te solicitan una marca determinada, pero lo que sí está claro es que una marca conocida ayuda a dar un cierto confort a nuestros clientes y por tanto, seguridad.

Lo que esperamos es un aumento de la demanda a corto plazo y sería de agradecer un cierto dinamismo que nos diera seguridad a largo plazo. El trabajo de las administraciones debe ir encaminado a crear este dinamismo que produzca una mejora en las inversiones públicas. La iniciativa privada sigue soportando demasiado peso y la verdadera recuperación no puede venir solamente por esta vía. Así que si realmente la situación a largo plazo cambia, será sin ningún tipo de dudas de la mano de la inversión pública. De todas formas la situación política española enturbia un poco este proceso y me genera muchas dudas en cuanto a la inversión en infraestructuras a corto y medio plazo. En cuanto a la pregunta sobre por dónde puede venir la mayor demanda de alquiler, creo que las obras de mantenimiento de pequeño volumen son hoy por hoy las que pueden generar más demanda si tenemos en cuenta que las grandes infraestructuras ya están hechas.