Vender vino de forma directa y regular los visitantes extranjeros en las bodegas será una gran oportunidad en breve
En la primera jornada de Fenavin, celebrada en Ciudad Real el 9 de mayo, el Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv) organizó una mesa redonda sobre turismo y vino, con el título ‘Cómo convertir a nuestros turistas en clientes’. De la mano de tres de los mejores expertos españoles en sus respectivos campos, la mesa analizó, por un lado, la evolución del enoturismo en España; por otro, la venta directa de vinos a clientes tanto españoles como a extranjeros y, en tercer lugar, cuáles son las trabas legales, administrativas y logísticas para vender de forma directa a quienes nos visitan y cómo se van a resolver.
Elena Pilo, responsable de Enoturismo y Relaciones Públicas en la bodega riojana Franco-Españolas y profesora en el nuevo máster sobre enoturismo de la UNIR, explicó la buena marcha de las visitas de españoles y extranjeros a nuestras bodegas. Destacó especialmente la importancia de recabar los datos de quienes nos visitan, proponiéndoles para ello participar en sorteos o concursos que ayuden también a tener mejor información sobre su perfil. En su opinión, Rioja pronto llegará al objetivo de superar los 1,2 millones de visitantes a las bodegas de la región, lo que supone un enorme potencial para el reconocimiento de las marcas, además de una oportunidad comercial y de negocio. Sin embargo, todavía quedan retos en los que mejorar, como son la digitalización del enoturismo y la empleabilidad o posibilidad de contar con profesionales bien formados para atender a los diversos perfiles de visitantes.
Por su lado, Manuel Hevia, director general del club de vinos Vinoselección, coincidió con Elena Pilo en la enorme importancia de la obtención y gestión de los datos. En sus palabras, “el dato es el oro del siglo XXI”. Saber quién nos visita o quién nos compra, cuáles son los distintos perfiles y sus gustos, son una herramienta imprescindible para mejorar nuestra capacidad de venta. Al referirse a la experiencia de Vinoselección en la venta directa, mencionó las posibilidades, cada vez más claras e interesantes, para dirigirnos también a clientes en otros países, principalmente europeos. Se trata de una actividad –la venta directa desde España a clientes en otros países– que ya existe a través de representantes en el país de destino, pero para la que existen todavía problemas de carácter fiscal, logístico y administrativo que hacen esta venta difícil y poco frecuente.
A las posibilidades de cómo superar estas dificultades para la venta directa a clientes en otros países europeos, derivadas en particular de la sujeción del vino a impuestos especiales, se refirió Alberto García, responsable en la Federación Española del Vino (FEV), que tanto desde esta organización como desde la asociación europea (CEEV), está trabajando con las autoridades comunitarias para eliminar las trabas. A corto plazo, el objetivo es no necesitar la presencia de un agente en el país de destino para que realice la liquidación de los impuestos y que se generalice el inglés como idioma admitido en todos los mercados para realizar las gestiones. A medio plazo, y con posibilidades ahora reales de conseguirlo en 3 o 4 años, mencionó la posibilidad de establecer una “ventanilla única” que, a semejanza de lo que ya ocurre con el IVA, permita que los impuestos especiales se liquiden también en el país de origen de la venta (en nuestro caso, en España) y sean luego las respectivas administraciones fiscales europeas las que se compensen mutuamente por las diferentes liquidaciones realizadas.
En definitiva, y cómo se puso también de relieve en el debate posterior a las tres intervenciones, existe y va a existir cada vez más una gran oportunidad para incrementar las visitas de turistas a las bodegas españolas, mejorar la gestión de sus datos y el conocimiento de los perfiles de estos visitantes y potenciar la venta directa de nuestros vinos a tales visitantes en sus países de origen. De hecho, los tres expertos coincidieron en que enoturismo y venta directa son factores que se potencian mutuamente, en ambos se está en fases todavía iniciales de desarrollo, pero con un potencial extraordinario de crecimiento.
Como dijo el moderador, Rafael del Rey, director general del OeMv, “España es una gran potencia tanto en turismo como en vino y también en gastronomía; aprovechar las visitas que recibimos para potenciar las ventas de nuestros productos es una oportunidad en la que merece la pena invertir esfuerzos”. La gestión eficaz de la información sobre visitantes y clientes es una de las puertas necesarias para mejorar.
