Entrevista a Ian Trenzano, director comercial de Transgrúas

Desde hace más de 40 años, Transgrúas es un referente indiscutible en la venta, montaje, reparación y servicio postventa de maquinaria para elevación, transporte y manipulación de cargas para los sectores de la construcción, transporte, reciclaje y biomasa. Para este especial de grúas hidráulicas articuladas entrevistamos a su director comercial, Ian Trenzano, para conocer su visión de este mercado y profundizar en las ventajas competitivas de dos de sus firmas representadas, Fassi y Jekko.

Por suerte estamos todos bien de salud. Desde Transgrúas hemos afrontado esta crisis adoptando las medidas necesarias en cada momento, ante todo para garantizar la salud tanto del personal que trabaja en la empresa como de los clientes. En los primeros meses de estado de alarma, el personal administrativo y comercial ha teletrabajado, manteniendo un mínimo retén en oficina. Y en los distintos talleres se implementaron turnos de trabajo para reducir al máximo el número de personas coincidiendo en cada turno y poder seguir atendiendo a nuestros clientes con la máxima seguridad. También se extremaron las intervenciones de higienización de los espacios y los casos de personal vulnerable se han estudiado individualmente, encontrando las soluciones adecuadas a cada circunstancia.

Hemos estado atentos a las instrucciones de las autoridades en cada momento y hemos compatibilizado al máximo el cumplimiento de las normas con la actividad laboral. Y seguimos haciéndolo ya que somos conscientes de que esta situación se va a alargar aún unos meses.

Por suerte ya hace algunos años que tenemos incorporadas herramientas online (web, app, newsletters…) para dar servicio técnico, y nuestros proveedores han ido desarrollando e incorporando tecnología en los equipos con el mismo fin. Por ejemplo, Fassi con el IoC (Internet of Cranes), Multitel Pagliero con el Telemetry, Jekko con el J-Connect, etc.

En lo que más hemos trabajado ha sido en hacer más visibles las vías de comunicación directa con departamentos clave como son postventa, recambios, taller…. Ir explicando momento a momento los horarios que se hacían desde cada departamento y facilitar el contacto con los distintos departamentos para poder atender las necesidades de nuestros clientes.

Nuestra red de concesionarios y talleres de servicio ya usan herramientas online para trámites técnicos desde hace tiempo, y contamos con programas de atención remota para intervenciones urgentes sobre equipos por personal técnico postventa.

En Transgrúas, los departamentos comercial y marketing estamos muy entrelazados. La idea es que marketing está al servicio de comercial (y de la empresa en su conjunto, en realidad). Trabajamos en equipo. Desde marketing promocionamos los equipos a comercializar (por vía digital sobre todo), explicamos las novedades técnicas, el trabajo que se hace desde el departamento técnico, etc. En definitiva, generamos contenido para que los clientes conozcan los productos que vendemos y el servicio que damos, en base a los criterios comerciales que son quienes conocen mejor el mercado. Procuramos dar motivos objetivos a nuestros clientes para que se decidan por Transgrúas con total confianza.

Grúa Fassi F820 RA.2.26 + jib L616 entregada a la constructora ibicenca Puig Barreda.

Sí, de alguna manera la situación actual está obligando a evitar al máximo los desplazamientos, por lo que ante cualquier evento adverso, se intenta solucionar el tema de manera remota.

Sobre el e-commerce, a día de hoy en Transgrúas no tenemos implementada una plataforma de compras online. No lo descartamos en un futuro pero hoy aún no es una realidad.

Desde nuestra experiencia, el sector biomasa claramente es el que más ha sufrido esta crisis. El resto de sectores, los primeros meses se frenó mucha la actividad y creemos que además, la incertidumbre del futuro pesó a la hora de frenar la toma de decisiones. Con el paso del tiempo, la actividad de construcción y mantenimiento ha ido volviendo y en nuestra opinión, el transporte es el sector que mejor lo ha llevado.

De algún modo sí. Es lo que comentaba antes, la declaración del estado de alarma, los primeros días de parón total de actividad, la incertidumbre del tiempo que duraría… todo esto nos asustó a todos, también a las empresas que vieron de repente sus parques de maquinaria parados. Pero el parón total no se alargó demasiado, surgió la necesidad de transportar cargas pesadas, precisamente por la parada de actividad, se activaron mantenimientos en centros e infraestructuras que con la actividad habitual no pueden hacer ciertas intervenciones… De alguna manera, la actividad empezó y en parte se “transformó” en trabajos distintos a los habituales.

Grúa Fassi F1150RA.2.28 entregada a Grúas Pallí y en versión de autogrúa fija sin camión.

Estamos muy satisfechos con la aceptación en el mercado de la gama de minigrúas Jekko que forma parte del grupo Fassi, que además de minigrúas fabrica también grúas articuladas sobre cadenas, con una gama de 36, 54 y 99 tn/mt. Referente a las minigrúas, en 2020 hemos entregado varias unidades destacando en este segmento el modelo SPX532 y también grúas articuladas sobre orugas como la JF545 que conjugan las grandes prestaciones de una grúa Fassi con la compacidad y gran accesibilidad de un chasis de orugas, con alimentación diesel y eléctrica, cesta homologada… Los gruístas están viendo la versatilidad que ofrecen estas grúas y se están animando a incorporarlas a sus parques. También ha sido una sorpresa positiva el minicargador MPK06 presentado hace unos meses que se ha diseñado para un doble uso: para operar con gancho para elevación de cargas 'pick & carry' o con manipulador de vidrio para trabajar como 'robot cristalero', en ambos casos cumpliendo con la norma EN13000.

En 2020 Fassi invirtió en la ampliación de sus fábricas de producción y en el desarrollo de nuevas grúas que llegan al mercado este 2021: un nuevo modelo de 17 ton / m con biela simple, la nueva F1350RB, grúas medianas F235RA - F275RA con rotación continua y el nuevo modelo F245AZ, grúa ligera para trabajos mixtos de reciclaje.

Además de estas nuevas grúas, también se introducirá un nuevo sistema de limitador de momento para grúas de 60 ton/m, en el que desde Transgrúas hemos influenciado fuertemente como requerimiento del mercado español. Y por último, nuevos sistemas de alimentación de grúa híbridos y otras innovaciones que iremos anunciando.

Estamos muy satisfechos con el nuevo modelo F345RB, el cual cuenta con un peso propio muy ligero, con brazo secundario y prolongas decagonales que ofrecen mayor estabilidad de carga y giro contínuo. En la gama media/pesada, sin duda la F545, la cual tiene una capacidad de carga de 12 tn, cuenta con un potente jib de 4 tn de potencia y 6 prolongas hidráulicas, cabrestante con control automático de la maniobra, poleas permanentes (no deben montarse), y el Scanreco V7 con el cual tienes siempre toda la información en el display tanto en el momento de la estabilización, como trabajando con la grúa, ya que en cada posición de la grúa tienes el porcentaje de su capacidad.

Sí, todo va evolucionando y cambiando, los requisitos de seguridad y medioambientales mejoran… todo ello repercute a muchos niveles y los fabricantes tienen que estar alerta a todo para dar soluciones aplicadas a sus equipos. Fassi es un fabricante que lleva la innovación en su ADN. Cuenta con un departamento de I+D que está desarrollando soluciones a nuevas necesidades que se van generando. Por poner un ejemplo reciente, el dispositivo ACM (Automatic Crane Movement) se ha desarrollado principalmente para manejar contenedores de residuos, pero también puede tener otras aplicaciones gracias al control automático de la verticalidad de la carga durante la elevación y el descenso, por un lado, y a la memorización de rotación y posicionamiento automático de carga.

Sí que hay cada vez más demanda de cestas portapersonas, sobre todo en grúas grandes, con el objetivo de tener un conjunto lo más versátil posible que puede ejecutar todo tipo de trabajos; sobre todo en la gama RAL, ya que al ser grúas montadas transversalmente tienen un alcance de 10 m más que la versión estándar RA. Cuando se hace una inversión en un camión con grúa grande, cada vez más la grúa se equipa con más accesorios y entre estos está la cesta. Pero esto no significa que compita con una plataforma Multitel, son productos distintos.

Todas las operaciones son importantes para nosotros, pero destacaremos algunas por la novedad en el montaje como una Fassi F1150RA.2.28 con jib y cesta para Grúas Pallí. En este caso hemos hecho un montaje autoportante de manera que la grúa trabaja como grúa sobre camión normal y como autogrúa fija sin camión, gracias al falso chasis fabricado y al grupo eléctrico a medida que hemos diseñado para que trabaje sin el camión. O la grúas Fassi del F820 RA.2.26 + jib L616 para la constructora ibicenca Puig Barreda. Tenemos entre manos el montaje de la grúa más grande de Fassi, la F2150RAL.2.28, y también una F1650RAL.2.8. Entrega lista de la primera unidad del nuevo modelo de grúa Fassi F345RB a Grúas Roldán en Sevilla. También a destacar la Jekko JF545 entregada en Aragón a Clavería Servicios. Por poner algunos ejemplos.

Estamos muy orgullosos de distribuir estas marcas que son primeras firmas a nivel mundial, que continuamente mejoran la gama, incorporan tecnología a sus grúas y mejoran acabados. Son grúas para aplicaciones más concretas y el volumen de venta no es tan alto, pero a nivel de desarrollo y prestaciones de producto están a la vanguardia de las necesidades del mercado.

Jekko ha sabido crear un producto único que ofrece unas prestaciones que otros productos que ya hay en el mercado no pueden ofrecer. Tiene modelos para sectores distintos, y aunque la finalidad de las grúas es la de elevar cargas, el entorno donde esto sucede es muy determinante y el concepto de chasis de oruga solventa muy bien esto. La gama Jekko tiene su propio nicho de mercado y gracias al desarrollo de accesorios específicos, tiene modelos válidos para trabajar tanto en la industria como en la construcción. En un parque de grúas una minigrúa Jekko no compite directamente con una grúa articulada sobre camión, o con una autogrúa, en todo caso se complementa. Ya que por ejemplo toda la gama SPX cuenta con jib, el radiomando es con levas con indicación del peso de la carga en cualquier posición de la grúa, una estabilización compacta y con muchas posibilidades de adaptarse al terreno, alimentación eléctrica para trabajos en interiores, posibilidad de modalidad pick & carry, etc.

Se ha renovado mucho en estos últimos tres años, pero sigue habiendo una gran demanda en el sector, ya que aparecen constantemente nuevos modelos, con diferentes opciones, como una que nos ilusiona mucho que es la posibilidad de que puedan trabajar eléctricamente. Esto es algo en lo que Fassi está apostando muy fuerte y que veremos en estos meses. Pensamos que esta fuente de energía dará a nuestros clientes más posibilidades de trabajo y la continua renovación de sus equipos.

Somos una empresa muy comercial y dinámica, conocemos el mercado e invertimos en stock de equipos competitivos en prestaciones para dar entregas lo más rápido posible a precio competitivo, ya sea en palet, como vehículos terminados, tanto en grúa, plataforma aérea, mini grúa, etc.

Este año ha sido un poco más complicada la relación de formación con nuestros servicios y red de talleres debido a la triste pandemia que todavía continua. No hemos podido realizar toda la formación de una manera presencial por lo que aprovechando este parón nos hemos dedicado a desarrollar, fomentar y mejorar nuestro servicio online a través de conexiones remotas de formación y asistencia remota a la reparación. También hemos introducido las novedades de nuestros fabricantes que permiten que sus productos/grúas estén conectados en línea constantemente para un servicio de reparación eficaz en cualquier lugar de nuestra geografía sin necesidad de que acudan al taller para un primer diagnóstico.

La primera medida que se ha tomado para esto ha llegado desde la parte comercial: con la política de stock para entrega inmediata y que el cliente no necesite esperar a que se tengan que fabricar los equipos, desde el departamento técnico y de fabricación hemos adquirido una máquina de oxicorte CNC operada por ordenador para poder cortar y fabricar las chapas metálicas que refuerzan la estructura del camión donde se monta la grúa. Dichas chapas llevan innumerables agujeros y formas sinuosas que antes se hacían de una manera más artesanal pero ahora con el plano 3D del fabricante del camión podemos fabricar dichas chapas de refuerzo antes de tener el camión en nuestras instalaciones. Con ello reducimos el tiempo de producción y mejoramos los acabados del montaje.

Grúa Jekko JF545 entregada a Clavería Servicios.

Hemos empezado 2021 con muchas consultas, hay movimiento en el mercado, estamos cerrando pedidos. Es como que todos estamos aprendiendo a vivir en la incertidumbre de lo que pasará pero siendo conscientes de que hay que avanzar, seguir trabajando y estar preparados para el futuro: las inversiones son más meditadas pero para asegurarnos un futuro no podemos parar.

A nivel nacional el 'evento del año' es Smopyc, con la incertidumbre de si se va a poder celebrar o no. Esperemos que sí y allí va a estar el stand de Transgrúas con una buena exposición de grúas Fassi, Jekko, Ormig, plataformas Multitel Pagliero y semirremolques De Angelis.