Germán Martínez, presidente de Kubota España y vicepresidente ejecutivo de Kubota Turkey Makine Ticaret
Germán Martínez es un hombre de retos. Y así se lo tomó cuando hace poco más de un año entraba a formar parte de Kubota. La multinacional japonesa quería dar un empujón a su negocio agrícola en Europa y qué mejor para ello que incorporar en su engranaje a un profesional con tres décadas de experiencia a sus espaldas en el sector de la maquinaria agrícola. Tan solo un año después, Germán Martínez ha tomado los mandos de la filial y los retos que tiene por delante son mayúsculos.
Lleva los primeros dos meses como presidente de Kubota España. ¿Qué retos se ha puesto al tomar el mando de la filial española?
Los mismos que toda mi vida profesional en el sector: hacer crecer el negocio de manera rentable a través de una Red Profesional de Concesionarios que sean cercanos al cliente y ofrezcan productos de alta calidad y servicios profesionales. Esto solo se consigue con una fuerza laboral de talento que se desarrolla todos los días y que tiene la actitud de superación y servicio.
La creación de la unidad Agri-Business es una de las herramientas que Kubota ha puesto en marcha para dar un impulso significativo a su negocio agrícola a nivel europeo. ¿Surgirán de ella a lo largo de los próximos meses las primeras iniciativas?
Ya hay muchas iniciativas en los tres pilares estratégicos donde está centrado el trabajo de Agribusiness: Marca, Productos y Concesionarios. Aunando iniciativas y herramientas a través de las organizaciones de Kubota en Europa y llegando con un mensaje más claro al mercado con Concesionarios cada vez más profesionales, más cercanos al cliente.
Germán Martínez fue el gran precursor en la reorganización de las redes de concesionarios en nuestro país. ¿Qué siente al ver que ahora todo el resto de marcas están siguiendo ese mismo camino?
Al principio me tacharon de ‘loco’. Me dijeron que era imposible lo que pretendíamos hacer. Cuando crees en algo debes ir adelante contra viento y marea, superando muchos obstáculos y resistencias dentro de tu empresa; sabemos que los inicios y la transición hasta llegar al objetivo no son fáciles. Siempre estuve convencido que un concesionario profesional, con capacidad financiera, con personal capacitado y profesional, cercano al cliente, con instalaciones gestionadas por el propio concesionario, era el camino. Esto es aún más claro en el siglo de las tecnologías de la comunicación y datos, donde hay que invertir en mejores herramientas y contratar personal más especializado. Grande no significa bueno, pero si significa tener la estructura de empresa y financiera necesaria para poder ser mejor. ¿Cómo no voy a estar convencido?
Además de supervisar las acciones en España, Portugal e Israel, continuará apoyando la incursión de Kubota en Turquía. ¿Qué puede significar el mercado turco en un futuro próximo?
¿En un futuro? Yo diría que ahora. Turquía es un país muy grande dentro del marco de la cultura mediterránea, que está desarrollando su agricultura y con un gran potencial. El quinto mercado a nivel mundial en unidades y con un 95% por debajo de los 180 CV que ofrece Kubota. Un país muy interesante para nosotros donde trataremos de crecer de manera sostenida construyendo una red de concesionarios que ofrezcan ventas, repuestos y servicio a la vez.
Llevo desde 2009 vinculado a este país que cada día me impresiona más por su potencial. Se sorprenderían de las muchas similitudes que hay entre países de la cuenca mediterránea, con similares climas, cultivos especiales, estructura de propiedad, etc. Es verdad que los tiempos actuales son convulsos, pero también es verdad que Europa necesita a Turquía para su desarrollo futuro en un marco de estabilidad y paz. Es un orgullo para mí poder seguir vinculado a este país que ofrece tantas posibilidades a una marca como Kubota.
Hace dos años que Kubota se lanzó a por el segmento de alta potencia. Aunque desde un principio se anunció como un proyecto a largo plazo, ¿qué balance se puede hacer a nivel europeo, y específicamente en España? ¿Habrá nuevos modelos?
Digamos que Kubota tiene su plan de crecimiento en segmentos estratégicos de clientes y poco a poco vamos andando el camino trazado. En implementos y en la tecnología de comunicación e información con el tractor somos líderes.
En tractores de más potencia nos está costando porque somos nuevos en este segmento y porque en las zonas donde se venden este tipo de tractor no hemos tenido y ahora estamos comenzando con nuevos y prometedores proyectos. Donde hoy ya existen concesionarios consolidados estamos vendiendo y en otras zonas queda mucho trabajo por hacer.
El producto es una maravilla y todos los clientes que han confiado en Kubota han podido disfrutar de lo que significa 'Made in Kubota' y su calidad japonesa fabricada en Europa y para Europa. Ahora con la oferta de 5 años de extensión de garantía en unas condiciones transparentes, sin franquicia a un coste muy competitivo y sin obligar a nada al cliente salvo realizar los servicios de mantenimiento oficiales en la Red de Concesionarios de Kubota, trataremos de transmitir más confianza a más clientes.
Desde luego la estrategia la tenemos clara: ofrecer nuestros productos y servicios a cada vez más segmentos de clientes y vender tractores de la Serie M7001 e implementos Kubota en toda nuestra Red de Concesionarios.
2016 fue en cambio un gran año para los tractores especiales a nivel europeo, un segmento primordial para Kubota. ¿Se esperan crecimientos significativos también para este año?
¿Ha habido crecimiento en 2016? El año 2016 ha sido un año convulso, como va a serlo el 2017, forzado por los cambios en las normativas de homologación de la maquinaria agrícola. Se han homologado tractores estándar como especiales para alargar el periodo de vigencia de su nivel de emisiones. Se han homologado tractores de más de 100 CV por debajo de 50 CV por la misma razón. Se han registrado más vehículos multiuso y ATV o quads como tractores. Se han automatriculado tractores porque los stocks de algunas marcas estaban por encima de lo permitido para el proceso de fin de serie.
Sinceramente creo que 2016 ha sido un año de transición donde no creció el mercado y 2017, con los cambios normativos forzados por el reglamento 167/2013, será más de lo mismo. Hasta 2018 no se clarificara el mercado.
Kubota cerró el pasado año consolidando una cuota por encima del 8% en España con 900 tractores inscritos. ¿Existen posibilidades reales de alcanzar los mil en este 2017?
Sí. Kubota terminó con el 8,5% en el mercado de tractores de ruedas aún no participando en más de 180 CV (si descontamos las cargadoras telescópicas, quads, vehículos multiusos todos ellos que figuran como tractor en los registros, y además tractores de cadenas e isodiamétricos articulados y rígidos donde no participamos).
Las 1.000 unidades parecen alcanzables pero nos preocupa más cómo seguir creciendo que crecer de cualquier manera. Tenemos que crecer con nuestra Red de Concesionarios cada vez más fuerte y ofreciendo más productos y servicios a nuestros clientes. Tenemos un producto de excelente calidad, no se imagina cuanta. Tenemos que conseguir que más clientes confíen en nosotros, y en ese camino estamos.
En Demoagro 2015 se vieron trabajar las primeras unidades de la gama de implementos de Kubota. ¿Qué porcentaje de la facturación supone actualmente este segmento? ¿Se tiene pensado ampliarlo aún más en las próximas campañas?
La estrategia está marcada y arrancando, somos líderes en implementos y en la tecnología de comunicación e información con el tractor. Todos los concesionarios Kubota deberán ofrecer implementos Kubota. En Demoagro 2017 tendremos la posibilidad de ver trabajar juntos a nuestros tractores y a nuestros, una extensa gama que abarca desde los implementos de suelo hasta las sembradoras, equipos de pulverización y abonado.
¿Existen opciones de que el mercado cuente con cosechadoras de cereal Kubota a medio plazo?
Yo no lo conozco y si lo conociese entenderá que no le podría informar de algo que no es público.
Kubota acaba de presentar en Japón sus primeros prototipos de maquinaria agrícola totalmente autónoma. ¿Con qué plazos se está trabajando para ver esa maquinaria en el mercado?
En Japón ya está en la fase piloto y se esperan ver en muy corto espacio de tiempo, menos del que la que la gente piensa.
El mensaje que lanza continuamente la industria es sobre la importancia que todos los actores han de tener para alimentar a 9.000 millones de habitantes en 2050. ¿Qué papel quiere tener Kubota en este propósito?
Los tres principios estratégicos de Kubota son Gestión del Agua, Alimentos y Medio Ambiente. Los tres principios tienen que ver con la protección de este planeta y el desarrollo sostenido de la humanidad. Kubota empezó, y continúa al día de hoy, después de 127 años, haciendo tuberías y desarrollo de obras de infraestructuras en la canalización y gestión de aguas potables para una mejor salubridad de la población. Hoy traslada agua potable a kilómetros de distancia, en zonas desérticas utilizando diseños antisísmicos patentados de alta tecnología.
Alimentar a la humanidad es una responsabilidad social y Kubota lo tiene claro: fabricar maquinaria y herramientas que favorezcan la eficiencia y productividad del agricultor, a la vez que, protegiendo el medio ambiente.
En estos tres pilares es donde reside la fuerza de Kubota para seguir apostando por un planeta y el desarrollo de la población de manera sostenible. Una humanidad sostenible.
