Entrevista a Antoni Martínez, director comercial de Hetman Informàtica

De Javier Herrera. El seu inici es remunta a l'any 1995 quan, amb 24 anys, treballava en una empresa d'aplicacions informàtiques. En aquesta contactar amb un fabricant de finestres de Cantàbria i després de diverses reunions, va detectar la necessitat de crear una eina informàtica per a fusteries. Projecte que es va dur a terme a finals dels noranta quan va crear Hetman Informàtica.

A Espanya una forma de construir finestres: no són la mateixa tipologia a Galícia que a València, o el sud, etc. A més, cada construcció pot tenir finestres de mides diferents. En canvi, a Europa, hi ha un estàndard per a finestres de cuina, d'habitacions, etc. Allà es pot fer estoc de producte, cosa que aquí no és possible.

Sí, és clar, els nostres programari són pràcticament personalitzats per a cada client. Cada un té una manera de treballar. A més, a nivell nacional també hi ha diferències: la cultura de cada comunitat autònoma fa que la tipologia de finestra també sigui diferent: no es construeix igual a Catalunya que a Andalusia, Madrid, Cantàbria, etc. Això encara complica més el procés. Per exemple, al nord, a nivell de finestra busquen major qualitat, també pel tema climàtic.

A Catalunya, per exemple, hi ha un tipus de calaix de persiana que no existeix en la resta d'Espanya: el sistema monoblock. Això suposa que cada programa ha de tenir característiques específiques de cada zona.

Sí És el cas d'un dels nostres principals clients, que treballa molt per al mercat català, i per al qual hem fet un projecte relacionat amb el registre de persiana que no té cap altre client fora de Catalunya.

Intentem fer programes mínimament estandarditzats però sempre has d'analitzar com treballa el client i quines necessitats té. Al final, de la totalitat de programes implantats a nivell nacional, gairebé cada un d'ells té una manera de treballar diferent.

Els clients ho necessiten. I, de fet, la manera d'entrar en el mercat és aquesta. Hi ha altres més estàndard però es troben amb moltes barreres: el client vol alguna cosa molt concret i si el programa estàndard no ho permet, suposa invertir en recerca, amb el cost que això suposa. El nostre 'saber fer' permet agilitzar aquest procés i fer-ho una mica més econòmic.

Sobretot crec que el fet que tots els que conformem l'empresa venim del sector de la finestra. Quan parlem amb un client, sabem del que parlem.

La veritat és que costa. En el nostre sector, i això és extensible a gairebé tot el sector de la construcció en general, hi ha poca cultura empresarial. Ens trobem amb persones que porten tota la seva vida treballant en el sector, amb una llarga i àmplia experiència en la fabricació de perfils, finestres, etc., Que han aconseguit establir-se pel seu compte, fins i tot tenen treballadors i disposen d'una nau pròpia. Però no tenen estructura empresarial.

Encara és una generació d'entre 50-55 anys de mitjana i els costa aplicar i innovar en tecnologia. Quan els preguntem quins costos tenen a l'hora de fabricar un element determinat, no ho saben. Llavors és quan, amb el nostre programa, analitzem els costos i determinem com s'ha de sortir al mercat, el marge comercial, etc. Els ajudem a controlar les despeses i conèixer si guanyen o si perden. Amb les nostres solucions poden veure quant triguen a fabricar una finestra, quin cost té, etc. És llavors quan veuen els avantatges i necessitats d'aplicar aquest tipus d'eines al procés de fabricació.

Depèn. Si és un software de gestió d'empresa a nivell de pressupostos, només amb la part teòrica, l'amortització és molt ràpida. En dos anys es pot amortitzar.

No, al contrari. Som nosaltres qui ens adaptem al que té el client. Aquests programari no suposen cap barrera per al taller.

Actualment tenim comptabilitzades unes 10 empreses que es dediquen a aquest sector de programari per al sector de la finestra. I algunes d'elles de referència en el sector. Són empreses que, en ser més grans, juguen amb productes més estandarditzats, amb molts mòduls, però molt més estandarditzat.

Pel que fa a ells, en Hetman som més àgils i ens adaptem a les necessitats que té cada client, de manera personalitzada. Això suposa un cost addicional però la nostra estratègia és aconseguir la satisfacció del client, que és molt més gran amb un producte dissenyat a mida.

De fet, la principal inversió que haurem de fer en Hetman en els propers anys serà en personal per poder oferir dissenys personalitzats i servei postvenda, que és un dels camps on més queixes hem detectat de totes les empreses de programari en el mercat nacional.

Set. Però fa dos anys érem dos. El canvi ha estat molt important.

De moment, Espanya i Portugal.

És una eina de gestió integral que permet des elaborar una oferta fins fabricar una finestra, fins al control del magatzem, controlar les comandes als proveïdors, etc. És una eina completa: per desenvolupar el projecte i gestionar el procés posterior.

De fet, el nostre programari ja està preparat per treballar amb fusta. Tenim algun petit client que ja treballa amb fusteria i el que fem incorporar a la nostra solució tot el relacionat amb el tema de ferramentes. Amb fusta es poden fer, fins i tot, més combinacions que amb perfileria d'alumini o PVC: pots crear la finestra com vulguis, amb les mesures i formes que vulguis. Així que l'amplitud de la gamma de producte és molt més àmplia que amb els altres materials. A partir d'aquí, en Hetman hem incorporat la ferramenta, el camp que hem detectat que està més fluix a nivell nacional, llançant un producte al mercat que, a més de permetre als fusters configurar les finestres com vulguin, aporta totes les solucions de ferramentes o mecanismes d'obertura que pugui necessitar.

En realitat ens genera una gran oportunitat. Ara, les empreses tenen temps de pensar com reestructurar les seves línies de producció, estudiar com han treballat aquests darrers temps ... a dia d'avui tenim cobertes les vendes de l'any i la majoria són reestructuracions d'empreses que volen millorar els programes, o personalitzar-I també entrem en el camp del monitoratge de les línies de producció: informatitzem tots els llocs de treball per controlar la càrrega de treball que tenen, com estan treballant, quin ritme de treball tenen, etc. La nostra experiència ens diu que les èpoques de crisi per les quals ha passat Hetman Informàtica han estat moments de rellançament de l'empresa.

És clar. Quan tot va bé ningú mira res. Al llarg d'aquest mes, quan s'està començant a notar el fre de l'economia, hem tingut un important nombre de trucades de clients que volen que els millorem una part del programa, per a introduir nous productes, personalitzar encara més el programari, en definitiva.

Sí Hem tingut dos. Un per Procomsa, un dels principals proveïdors de ferramentes a nivell nacional, per als quals hem desenvolupat un programari en què, per primera vegada, s'ha aconseguit introduir totes les seves variants de ferramentes, fins i tot hi ha sistemes de finestres que mai havien pogut ser informatitzats.

I un altre projecte del qual també estem molt orgullosos, i no només nosaltres sinó també els nostres clients i un col·lectiu molt específic del món de la construcció, com són els arquitectes, és el programa que hem fet amb les indicacions del Codi Tècnic de l'Edificació ( CTE) que hem desenvolupat en dos formats: un extens on l'arquitecte es pot fer el seu projecte en totes les seves fases, amb la seva memòria i elaboració de plànols, i un altre simplificat per als tallers petits que vulguin saber com queda la seva finestra i que és més fàcil de manejar.

Aquest és un sector en què es fan moltes eines informàtiques per a les marques. Cadascuna elles tenen softwares específics, però passa que els tallers treballen o poden treballar amb algunes o totes elles i no té una eina on pugui agrupar tots els seus productes amb els quals està treballant. Així, amb aquesta nova eina que hem desenvolupat, pot crear les seves pròpies sèries i demostrar als seus clients que les seves finestres, de PVC, alumini o fusta, i de la marca que sigui, reuneix els requisits exigits.

Al final, amb aquest programari permetem que un taller pugui treballar per a totes les marques, fent-ho compatible amb els programes específics de cadascuna. Evitem així la necessitat de tenir un programa per marca, simplificant tant el seu camp d'aplicació com el tema de formació i coneixement del programari.

Fins ara, el sector de la construcció ha estat tan dinàmic que ha hagut treball per a tots. Amb la situació actual es produirà una reestructuració del mercat, obligada, i segurament els grans es quedaran el mercat de les grans obres i grans xarxes de distribució i els tallers més petits o es dedicaran al particular o deixarà de fabricar i comprarà al taller més gran .

Tinguem en compte que entra en vigor el CTE, el marcatge CE ... són normatives que suposen costos afegits importants. Per això penso que aquesta regulació pot fer que molt taller petit deixi de fabricar i es dediqui a instal lar o es converteixi en distribuïdor.