El poder de la IA: mejora tu estrategia de negociación con el Price Guidance

La inteligencia artificial es un concepto complejo de definir. En términos generales, se puede describir como una combinación de algoritmos diseñados para crear máquinas con capacidades similares a las humanas.

Según un estudio de PwC, su impacto significativo en España no se verá hasta la década de 2030, cuando uno de cada tres empleos será totalmente automatizado. Si bien algunos trabajos desaparecerán, surgirán nuevos roles para ingenieros y matemáticos, quienes diseñarán, mantendrán y supervisarán estas máquinas.

Enfocándonos en los beneficios de la IA, las empresas que ya la han implementado están viendo resultados positivos:

1. Mayor agilidad en los procesos, al automatizar tareas repetitivas, permitiendo a los empleados dedicar su tiempo a cuestiones más productivas.
2. Potencia la creatividad, al liberar a los empleados de tareas tediosas, se crea un ambiente laboral más agradable.
3. Reducción de errores humanos, gracias a la digitalización de las tareas.
4. Mayor precisión en la información, al automatizar los procesos, se garantiza una información más fiable.
5. Agilidad en la toma de decisiones, gracias al análisis rápido de grandes volúmenes de datos, facilitando la toma de decisiones estratégicas fundamentadas y alineadas con los objetivos. 6.Personalización de ofertas comerciales, mediante el análisis y la segmentación de clientes, mejorando las estrategias y fomentando el compromiso de compra.

En referencia a la segmentación de clientes y la guía de precios, conocida en inglés como Price Guidance, se resalta su utilidad en las negociaciones comerciales, especialmente B2B. Esta herramienta reconoce que diferentes clientes valoran un mismo producto de manera distinta según el valor que aporta a sus negocios.

El Price Guidance se determina a partir de datos históricos de contratos previos y cotizaciones similares, utilizando algoritmos que ajustan los rangos de precios de manera precisa. La segmentación de clientes se realiza identificando características clave como el tamaño de la empresa, sector, volumen de compras o región, agrupándolos en segmentos basados en estas características. No disponer de estas recomendaciones basadas en datos, puede provocar pérdidas en los ingresos. El Price Guidance aprovecha la disposición a pagar individual de los clientes, permitiendo el aumento de los ingresos al asegurar el mayor volumen de ventas posible.

Cotización sin IA en Solución Vistex.

Veamos 3 escenarios en los que la negociación de un comercial con su cliente varía en función del uso o no de IA y Price Guidance.

Escenario 1:

Cotización sin IA

El comercial ha negociado con el cliente un precio de 29,90€ por unidad y un compromiso de 475 unidades. Con los costes considerados, el margen unitario es de 13,46€, resultando en un margen porcentual del 45%. El comercial cree que ha logrado un buen trato, pero ¿es realmente así?

Escenario 2:

Price Guidance y Peer Analysis

El comercial utiliza el Price Guidance, proporcionándole los límites de precio que debe respetar para cumplir con la política corporativa. Esta herramienta le indica que el precio no debe ser inferior a 30,20€, por lo que logra negociar un precio de 31,79€. Manteniendo el mismo coste unitario, el margen en valor absoluto es de 15,65€, y en valor porcentual, un 49,23%. Comparado con el 45% del primer escenario, el comercial ha mejorado el margen significativamente.

Además, el comercial cuenta con un informe denominado Peer Analysis, que proporciona información sobre los precios a los que se vende el mismo producto a otros clientes. Esto le brinda mayor seguridad en la negociación.

Solución Vistex de Price Guidance.

Solución Vistex de Peer Analysis.

Escenario 3:

Price Guidance con analítica avanzada y dashboards

En el tercer escenario, además del Price Guidance y el Peer Análisis, el comercial dispondrá de gráficos que le proporcionarán información adicional en su negociación:

• Reporte de Oportunidad: Este reporte permite conocer el ingreso adicional que se podría obtener si se logra negociar el precio objetivo con el cliente.
• Distribución del índice de precios: Este gráfico muestra el porcentaje de ingresos obtenidos a diferentes precios. Por ejemplo, el 100% indica ventas al precio de lista sin descuentos. La curva azul (año 2022) indica que el mayor porcentaje de ingresos se obtiene con un descuento del 25% y sin embargo para el año 2023 el mayor porcentaje de ingresos se está consiguiendo con precios netos entre el 80 y 90%. Esta información demuestra que los comerciales están consiguiendo vender con menos descuentos.

Gráfico de distribución del índice de precios.

Tras analizar estos ejemplos, podemos concluir que, disponer de herramientas para la gestión y optimización de precios no solo mejora la eficacia de las negociaciones, sino que también fortalece las relaciones comerciales y permite una gestión más proactiva de los riesgos.

Las soluciones de Vistex pueden ser de gran ayuda para la fuerza comercial ya que permiten realizar una segmentación de los clientes y crear ofertas específicas para tus necesidades, teniendo siempre presentes las estrategias globales de la compañía. Además, al disponer de un simulador en tiempo real, podrás ver el impacto de negociar distintos precios con los clientes en los principales KPIs y realizar ajustes que permitan una mayor rentabilidad. Nuestras soluciones están integradas de forma nativa con SAP Business Suite y SAP S/4HANA. Igualmente, se pueden integrar con cualquier otro ERP on-premise o en la nube tales como Oracle, Microsoft, Infor o Salesforce.