Business Intelligence y el sector público TIC

Las oportunidades de hacer negocio para las empresas TIC en el sector público cada vez son mayores. En 2019, 859 empresas del sector TIC & Telecom fueron adjudicatarias de contratos públicos, y el 47% de estas adjudicaciones fueron a empresas con una facturación por debajo de 2M€. Estos datos son muy significativos si se tiene en cuenta que hablamos de contratos entre 100K€ y 500K€. Las circunstancias externas como la mejora del entorno económico o los cambios en la regulación gracias a la nueva Ley de contratos del sector público han allanado el camino y hecho más atractivo el contacto con la Administración.

Ahora, por ejemplo, la ley obliga a dividir en lotes los contratos susceptibles de fraccionamiento, los criterios de solvencia son menos exigentes y se sustituye como criterio de adjudicación “la oferta económica más ventajosa” por el criterio de “la mejora en relación con la calidad y el precio”, y se han reducido las cargas burocráticas.

Sin embargo, por sí solos, estos factores no garantizan que una empresa TIC vaya a obtener un contrato público por sus servicios IT y/o de telecomunicaciones de buenas a primeras. De hecho, a mayor oportunidades de adjudicación, mayor competencia y, por tanto, más necesario es poder anticiparse para preparar y adaptar la oferta de productos y servicios con garantías de éxito. Es decir, ahora, también en el sector de la licitación pública, no solo tener información es importante, contar con la mejor tecnología para poder gestionarla es prioritario.

Xavier Piccinini, director comercial de Doubletrade España.

Gracias a la aplicación de herramientas de Business Intelligence a las licitaciones, se puede identificar y condensar toda la información necesaria antes y durante el proceso de licitación, para preparar con tiempo la propuesta. Además de nuevos proyectos de parques empresariales, los porcentajes de baja y los criterios técnicos o económicos de cada adjudicación, estas herramientas nos facilitan mucha información. Pero es tanta, que puede resultar abrumadora.

Por eso, como de lo que se trata es de ahorrar tiempo, ser más eficiente y adelantarse a la competencia, es necesario que estas herramientas cuenten además con tecnología punta que permita no solo recopilar información, sino seleccionar la que sea más relevante y segmentarla. Es decir, es necesario que puedan proporcionar Smart data.

Así, no se trata solo de tener al alcance todas las licitaciones abiertas sobre el sector TIC, sino de poder buscar en los pliegos, con pocos clics, aquellos concursos donde mi oferta de servicios y/o productos tienen cabida. Por ejemplo, una empresa que ofrezca soluciones de gestión de sistemas podría ver si en el pliego de requisitos para la gestión de una residencia o un colegio se solicitan ‘servicios cloud’, porque gracias a la división por lotes podría ser una oportunidad de negocio. O una empresa de programación web especializada en lenguaje Python puede ver en qué concursos del sector se solicita la aplicación de este lenguaje.

Esta selección inteligente de datos puede completarse con un servicio de alertas para conocer la fecha de vencimiento de contratos y poder prever antes que nadie la apertura de un nuevo concurso. Por ejemplo, saber que una concesión para suministrar equipamiento informático o para gestionar las telecomunicaciones de un ayuntamiento está a punto de terminar y no se permite su renovación alerta a la empresa de un posible negocio, así como, por ejemplo, la identificación de obras públicas nuevas o reformas de residencias para la tercera edad puede derivar en la puesta en marcha de una licitación para servicios de teleasistencia. Como se ve, las señales de negocio en el sector público son múltiples y variadas.

El beneficio de la tecnología es doble. Disponer de los datos clave de cada licitación pública permite adelantarse a la competencia, a la vez que hace más fácil la toma de decisiones. Mientras que saber qué criterios pesan más durante una adjudicación nos ayudarán a saber cómo actuar ante una administración concreta.

Además, en un concurso público es imprescindible conocer pequeños consejos como el derecho a solicitar el registro de ofertantes o la oferta de precio detallada de la empresa elegida, trucos que las herramientas de Business Intelligence actuales ponen a disposición de sus clientes. Al final, se trata de definir lo mejor posible estrategias comerciales ante el sector público con tiempo para poder seleccionar qué concursos son adecuados a nuestra oferta, y/o de qué forma podemos adaptarnos a ella.

Las nuevas herramientas de Business Intelligence para el sector público garantizan que la información es veraz y está actualizada, permitiendo complementarlos con servicios de asesoría y consultoría, más allá de la entrega de la mera información.

Con todo esto, las oportunidades de negocio para cualquier empresa, independientemente de su tamaño, se multiplican exponencialmente. Y aunque es cierto que no existen recetas mágicas para conseguir clientes nuevos o incrementar las ventas, hoy en día, cualquier compañía, incluso aquellas que no cuentan con un departamento dedicado a exclusivamente a la expansión comercial, como las pymes, tienen a su alcance herramientas suficientes para expandir su red de clientes.