Una buena comunicación: clave para la cooperación entre retailers y fabricantes en la campaña de Navidad y Reyes

La parte más importantes de las ventas totales del año del sector juguetero se acumulan en la Campaña de Navidad y Reyes. Teniendo esto en cuenta, es imprescindible que industria y distribución cooperen y vayan de la mano para intentar dinamizar las ventas durante este periodo comercial.

La campaña de Navidad y Reyes representa un periodo crítico para el sector de juguetes y juegos, en el que las ventas alcanzan su punto álgido. En este contexto, la colaboración entre fabricantes y retailers se convierte en un elemento esencial para maximizar las ventas y asegurar el éxito. A través de una serie de entrevistas, líderes de la industria han compartido sus perspectivas sobre las medidas fundamentales que deben tomarse para fortalecer esta alianza durante esta temporada tan significativa.

Una de las principales coincidencias entre los fabricantes y retailers es la necesidad de una comunicación constante y eficaz entre ambas partes. 2Tomatoes Games destaca que, para maximizar las ventas, es esencial una colaboración estrecha y estratégica que se centre en compartir datos de mercado y previsiones de demanda en tiempo real: “Esta sincronización permitirá ajustes rápidos en la producción y distribución, minimizando los problemas de stock y maximizando la disponibilidad de productos en todos los canales de venta”.

Por su parte, Barrado subraya que la comunicación es la clave del éxito, señalando que han tenido experiencias positivas cuando los retailers toman la iniciativa de proponer acciones y comunicar sus necesidades de manera clara. Este tipo de interacción garantiza que ambas partes estén alineadas en sus objetivos y puedan implementar soluciones efectivas. En la misma línea, Golden Toys reclama una “una estrecha comunicación y transparencia en los mensajes entre ambos. En tiempos complicados es mejor la colaboración y la implicación en la solución de problemas”.

Clementoni Iberica enfatiza la importancia de coordinar la planificación de inventarios y las estrategias de lanzamiento. Según la empresa, una gestión de inventarios en tiempo real y una cadena de suministro optimizada son fundamentales para evitar quiebres de stock y asegurar una distribución eficiente durante la campaña.

Dentro del concepto de la buena comunicación, no hay que olvidar que los retailers tienen que estar bien informados sobre los productos. Por ello, SD Games apunta que es importante “ofrecer una mayor formación a retailers sobre los productos comercializados para que, al menos, tengan la opción de sugerir según su criterio y con conocimiento del producto. Es imposible conocerlo todo, pero hay que tener una buena formación para conocer el máximo de producto posible”.

Otro aspecto crucial para el éxito de la campaña es la implementación de estrategias promocionales y de marketing conjuntas. BB Grenadine menciona la importancia de las campañas de marketing integradas, que beneficien tanto al fabricante como al retailer, asegurando que ambos puedan reaccionar rápidamente a las tendencias del mercado.

Por otro lado, Dreamtoys-Siku resalta que, para maximizar las ventas, es esencial que ambos actores trabajen con márgenes correctos y cuenten con un buen soporte en publicidad. Muñecas Antonio Juan añade que la planificación conjunta entre fabricante y retailer es fundamental para ofrecer una experiencia de calidad al consumidor, lo que implica un trabajo coordinado en términos de contenido, información y estrategia.

A pesar de la importancia de la colaboración, algunos actores de la industria han señalado los desafíos que enfrentan en este proceso. La empresa Crayola destaca una preocupante distancia entre fabricantes y retailers, lo que dificulta la búsqueda de soluciones conjuntas en un mercado en contracción. Este sentimiento es compartido por Scalextric, que subraya que la alineación entre ambos actores es cada vez más difícil de lograr, y que la sinceridad en el discurso es clave para maximizar las ventas.

Lúdilo-Worldbrands considera, por su parte, que “la clave para maximizar las ventas durante la Campaña de Navidad y Reyes radica en una estrecha colaboración entre fabricantes y retailers, basada en una planificación anticipada, una buena implantación, una comunicación efectiva, estrategias de marketing conjuntas, una gestión de inventarios optimizada y una excelente experiencia de compra para los consumidores”.

Entre otras soluciones, vemos que algunas empresas como Unice optan por estrategias de reducción de oferta: “Cada vez resulta más complicado que los retailers adelanten las compras y sus selecciones de producto, con lo cual resulta muy complicado para los fabricantes acertar en las necesidades finales, no obstante, nosotros hemos reducido la oferta para poder garantizar el servicio de todos los productos”.

Desde la perspectiva de los retailers, Hola Caracola señala que la colaboración entre fabricantes y puntos de venta es insuficiente, lo que dificulta la promoción y venta efectiva de nuevos productos. Asimismo, Fantasia Juguetes enfatiza la necesidad de una comunicación más fluida y un seguimiento más estrecho de las ventas por parte de los fabricantes, para poder gestionar mejor las promociones y el material de marketing en los puntos de venta.

Por otro lado, hay algunos valores añadidos que destacan retailers como CPA Toygroup Trading: “La clave es la optimización de los costes en la fabricación, así como ensalzar y promover las bondades y ventajas competitivas de los productos, así como su conciliación con el medio ambiente”.

Tatama Toys valora positivamente el esfuerzo que ambas partes están realizando, pero que “inevitablemente seguirá habiendo una reducción natural. El fabricante tendrá que valorar cada uno de los canales de distribución que quiera estar y sus necesidades”.

Una buena crítica la aporta Briones, que alerta que “no dejen a las grandes superficies que quemen el producto en plena campaña, con saldos innecesarios, el cliente se adaptará al precio, y muchas veces el quitarle margen perjudica mucho en el final de la cuenta de resultados”.

Tal y como detallan desde Cladellas, "las medidas que considero esenciales es la optimización del proceso de compra. Los retailers deben entender la incertidumbre del comprador, y los compradores deben entender la falta de stock del fabricante". A lo que desde Juguettos añaden que "la comunicación entre ambas partes es fundamental, además de la agilidad a la hora de proveer el surtido y/o reponer y la colaboración en la promoción de marcas y productos, así como en el desarrollo de artículos nuevos".

La colaboración entre fabricantes y retailers es un factor decisivo para el éxito durante la Campaña de Navidad y Reyes. La comunicación constante, la planificación conjunta, la implementación de estrategias promocionales efectivas y la optimización de la cadena de suministro son algunos de los elementos clave que, según los líderes de la industria, deben ser priorizados para maximizar las ventas en este periodo crítico. Sin embargo, también es evidente que existen desafíos que deben ser superados para fortalecer esta colaboración, como la falta de alineación y la distancia creciente entre ambas partes.

En última instancia, la capacidad de fabricantes y retailers para trabajar juntos de manera eficaz determinará no solo el éxito de la campaña, sino también la satisfacción del consumidor y la fidelización a largo plazo.