"Los agricultores no solo analizan el precio, sino a veces también el enfoque 'humano' de los proveedores"

Kisiel, concesionario de maquinaria agrícola en Niedrzwica (Polonia), expone cómo afecta a su negocio la Guerra de Ucrania, que se desarrolla a menos de 100 km de sus instalaciones.

Kisiel es concesionario autorizado Case IH y STEYR en las zonas de Santa Kroacia, Subcarpacia, Pequeña Polonia y Lublin (Polonia). Se dedican a la venta de maquinaria agrícola desde 1992 y su catálogo incluye además otras importantes marcas, como Joskin. Como empresa que opera en Lublin y Subcarpacia, son vecinos en todo el tramo de la frontera entre Polonia y Ucrania. Los puntos más cercanos a la Guerra están entre 80 y 100 km.

Dada la proximidad, sienten los efectos financieros de la guerra, relacionados con los costes de la energía, el aumento de los precios de los productos o el aumento de los costes del crédito. Pero existe la conciencia general de mostrar a sus vecinos "que no están solos en el conflicto, que hay esperanza de un mañana mejor, que el Estado no es una especie de monstruo, sino que tiene el deber de proteger a los ciudadanos y ayudar a los necesitados", relata Michal Stachlewski, director comercial de Kisiel.

Esta situación tiene un gran impacto en la actitud de los agricultores hacia sus inversiones. No sólo analizan el precio, sino a veces también el enfoque 'humano' de los proveedores. Más allá de las acciones de apoyo puramente simbólicas, como ondear la bandera ucraniana en lasinstalaciones, para que la gente de Ucrania no se sienta sola, piensan a largo plazo. Cada empleado ha contribuido al apoyo de las personas que llegan y la propia empresa también está dispuestos a ayudar.

En la concesión no han contratado trabajadores ucranianos, porque el negocio requiere conocimientos específicos y el idioma polaco, criterios que también aplican a nivel local, pero sí que tienen clientes que están contratando a personas de Ucrania. De momento, la guerra no ha provocado recortes de personal o la introducción del trabajo híbrido, aunque son conscientes de que existe la posibilidad.

Este concesionario trabaja principalmente con proveedores europeos y en su cartera de clientes se encuentran agricultores ucranianos que solían comprar materiales de producción en caso de emergencia o cuando su proveedor local no tenía en stock. Pero cada región ha comenzado a asegurar sus fronteras, lo que significa más tropas e instalaciones antiaéreas, antimisiles y de defensa de una fuerza sin precedentes. Los hombres y mujeres más jóvenes también fueron convocados para el entrenamiento militar.

La actividad principal de Kisiel es la venta de máquinas en Polonia y están especializados en el trato directo con los agricultores que, incluso con su gran modernidad en la tecnología de producción, son más bien tradicionales en su elección. “Joskin es muy exigente en cuanto al servicio posventa, por lo que sólo vendemos en el país. Debido a la distancia, no podríamos atender adecuadamente a los clientes ucranianos”, explica el comercial de esta marca, Pawel Paczuski.

"Joskin se ajusta al 100% a la idea de que una marca es ante todo un compromiso adquirido con el cliente, que le vincula durante muchos años y le hace sentirse orgulloso de su elección. Como concesionario, es una garantía de cooperación y una oportunidad de aumentar los recursos financieros a través de la venta y el mantenimiento de las máquinas. Una máquina con la marca Joskin es sin duda un valor que garantiza beneficios", añade Stachlewski.

Este concesionario polaco comercializa varias marcas de maquinaria agrícola.

"Para nosotros, Joskin es una marca clave entre nuestros cinco proveedores", prosigue el director comercial de Kisiel. "Nos esforzamos por maximizar nuestras ventas, respetando los principios de economía y buen servicio al cliente. Intentamos exponer bien los productos y gestionar bien los pedidos para garantizar la continuidad y los cortos plazos de entrega. Por ello, colaboramos estrechamente con el responsable regional de Joskin para planificar las compras, la presentación en el mercado y el contacto con los principales destinatarios. La cooperación va muy bien, sobre todo porque recibimos un fuerte apoyo de los departamentos de producción, servicio postventa, logística y administración.

La empresa está observando cómo la situación bélica actual es una amenaza mucho mayor que el aumento de los precios, que pueden oscilar según las necesidades del mercado. El día a día en la zona también ha cambiado mucho en los últimos meses, con un protagonismo mayor del pueblo ucraniano.