Entrevista a Jordi Pareras, gerente y director comercial de Mecman
En el actual momento económico las empresas deben ingeniárselas para vender, ¿qué ingenios emplean en su empresa?
Creemos que es fundamental saber entender y recoger las necesidades del cliente para darle la mejor solución posible, tanto técnica como económica; planteándole también nuevos escenarios y alternativas donde pueda elegir la más conveniente haciéndole conocedor de las evoluciones tecnológicas de las máquinas así como los aspectos diferenciales respecto a nuestros competidores. A partir de aquí el binomio buen servicio y condiciones económicas adaptadas a la situación del comprador juegan un papel primordial a la hora de vender máquinas.
Los requerimientos del transformador de plásticos, ¿son hoy diferentes a los de los buenos tiempos, como el año 2000, por ejemplo?
Sí porque el cliente normalmente pretende la máxima calidad al mejor precio, no siendo esto último tan determinante en otras épocas.
Adquieren protagonismo y se valoran aspectos tales como el ahorro energético, precisión, repetibilidad y entrega a producción. El transformador de plásticos cada vez requiere soluciones integrales que implican altos grados de automatización.
Mencione 2 mercados consolidados, 2 mercados con potenciales, y 2 mercados que fueron importantes pero ya no lo son.
El sector de la automoción y el packaging son mercados fuertemente consolidados.
Los mercados con mayores potenciales son el sector médico con todo el equipamiento adicional de salas blancas y el sector electrónico. El sector de la juguetería, menaje y el sector relacionado con la construcción han descendido considerablemente.
¿Se está volviendo a la compra de máquinas más sencillas o el transformador sigue convencido de que sólo con máquinas de alta tecnología saldremos adelante?
Afortunadamente muchos clientes ya se han dado cuenta que la batalla con los mercados asiáticos no la pueden basar en términos únicamente de precio, sino que tienen que buscar otros de valor añadido tanto a nivel de producto como de calidad y servicio, necesitando para ello partners y equipamiento en esa línea.
Robots
Hasta hace unos años el potencial de venta de robots (cartesianos) en España era importante, dado el retraso de los transformadores españoles en materia de automatización. ¿Esto sigue siendo así?
No, en absoluto. Los transformadores de plástico han evolucionado y se han puesto al mas alto nivel, un 80% de nuestras ofertas van acompañadas de robots, periféricos y soluciones de automatización.
Cuando un transformador quiere robotizar un proceso, ¿demanda simplemente la compra de un robot o requiere habitualmente asesoramiento?
El transformador de plástico suele tener las cosas claras y en la mayoría de los casos es él mismo el que nos da las características del robot a incorporar en el proceso.
Lógicamente siempre contrastamos la información recibida para poder ofrecerle la mejor solución a un precio razonable.
¿Ha aumentado la compra de líneas de inyección con el robot, es decir, todo integrado? ¿O sigue siendo más habitual la venta de robots aparte de la máquina?
Como hemos dicho un 80% de nuestras ofertas van con robot incluido, del 20% restante hay quien desea automatizar el proceso e incorporar un robot y hay quien desea modernizar el robot ya que el existente se ha quedado obsoleto.
¿Cuáles han sido las principales mejoras o evoluciones técnicas de los robots en los últimos cinco años?
La mejoras más importantes en el mercado han sido aquellas tendentes a buscar un mayor ahorro de energía y consumo de aire así como aumentando paralelamente la velocidad y precisión de los procesos.
Esto ha sido posible gracias a reingenierías basadas en la reducción de peso de los robots.
