¿Necesitan las compañías industriales crear marca en el tramo final de su cadena de valor? ¿Se puede? ¿Tiene sentido?

Deceuninck una de las mayores compañías del mundo en la fabricación de perfiles de PVC, emprendió ahora hace un par de años una inusual y arriesgada estrategia para una compañía industrial: crear conocimiento y reconocimiento de marca en los tramos finales de su cadena de valor, léase instaladores y compradores de ventanas.

Lo inusual reside en el hecho de que Deceuninck ni fabrica ni vende ventanas, es exclusivamente especialista en la fabricación de una de sus partes: el perfil. La fabricación de una ventana depende de una extraordinariamente compleja cadena de valor.

Lo arriesgado es esperar generar recuerdo de marca en el comprador (alguien como usted o como yo). Imagínese recordar el nombre de la marca del fabricante del perfil de la ventana de su casa. Y más difícil todavía, imagínese recordar un nombre como Deceuninck, a todas luces realmente complejo en su pronunciación.

Contra todo pronóstico, el éxito del planteamiento ha sido rotundo hasta el punto de que la audacia, ha sido galardonada con un premio International Business Awards - Stevie Awards en la categoría de Brand Experience of the Year: B2B.

Los datos son abrumadores para una empresa de este tipo, industrial recordemos. Sólo la campaña de 2018, realizada a través de la radio y redes sociales, ha impactado en más de 4 millones de personas lo que se ha traducido en un incremento sustancial en el número de ventas de perfiles.

Más allá del acierto en el planteamiento de la campaña, en la elección del tono, el mensaje o la calidad de ejecución, el éxito reside en que Deceuninck ha sido capaz de entender el cambio.

Hoy la digitalización ha transformado radicalmente la composición de la cadena de valor tradicional, la ha hecho más compleja, más vulnerable, mucho más competitiva. Hoy los compradores son otros, más exigentes, con mayor capacidad de información y elección.

Deceuninck, una empresa industrial que fabrica un componente - una parte del producto final - ha entendido el contexto y ha tomado la iniciativa con un concepto simple pero extraordinariamente complejo de abordar a fondo y con éxito: Win-Win. Ayudar a crecer a sus clientes para generar el beneficio mutuo.

Deceuninck ha apostado por sus clientes (fabricantes y distribuidores) ayudándoles a generar negocio y su apuesta, inusual y arriesgada, ha funcionado.