“Como fabricantes de herramientas de roscado somos la referencia en el mercado español de la herramienta de corte”

“¡No hay muchas empresas que puedan decir que tienen 100 años!”, presume Héctor Gorosabel durante nuestra entrevista en su stand de Ferroforma 2017. Con la centenaria marca Tivoly integrada completamente en su negocio, después de sustituir la antigua Castillo, la empresa vizcaína Neco tiene ahora varios proyectos entre manos, como el de iniciar el mismo proceso de cambio de marca en su mercado latinoamericano o abrir nuevas líneas de negocios aprovechando la amplia gama de productos que ofrece Tivoly. De esto y mucho más hablamos con el director de la división de Distribución de Tivoly durante Ferroforma.

Héctor Gorosabel: “Nuestro crecimiento de los últimos tres años es en gran parte gracias al cambio de marca”.

Principalmente, damos continuidad a la implantación de Tivoly en el mercado español. Llevamos ya tres años desde que desembarcó Tivoly como marca sustituyendo a Castillo y estamos reforzando tanto la marca como la diversidad de productos en el mercado nacional.

También hacemos mención especial a los 100 años de Tivoly, que los cumple este 2017, y todo lo que denota: fortaleza internacional y capacidad de adaptación a los diversos vaivenes que pueda tener el mercado, que han sido muchos. En 100 años han pasado tantas cosas, que una empresa que las ha soportado tiene mucha experiencia, sí o sí. ¡No hay muchas empresas que puedan decir que tienen 100 años!

La verdad es que no. Pensábamos que iba a ser un cambio duro pero ciertamente se ha asimilado muy bien por parte de los clientes. De hecho, mucho de lo que estamos creciendo los últimos tres años es en gran parte gracias al cambio de marca. El cambio ha sido muy positivo.

Sobre todo conocer a nuevos clientes. Las ferias aportan la posibilidad que los visitantes vean in situ las diferentes gamas de producto. De otra forma pueden conocer de forma digital o en papel nuestro catálogo, pero aquí pueden ver físicamente todos los productos que hemos incorporado. Y sobre todo, porque una de las fortalezas que tiene Tivoly son las presentaciones de producto, que están muy trabajadas y conseguidas. Que los clientes puedan ver de cerca y tocar el producto o conocer las diferentes versiones que pueda haber de las presentaciones de los artículos es una gran ventaja.

De momento nos ha aportado volumen de facturación al balance del grupo, ya que solo han pasado 6 meses desde que se materializó la operación. A nivel de grupo se le está dando forma para poder encajar la marca dentro de la estructura. Hay otros proyectos con FFDD a los que hay que dar tiempo, por ejemplo, abordar mercados como el dental, donde nosotros no hemos tenido nunca presencia. Esto se incorporará a nuestro negocio pero hace falta tiempo.

Se está desarrollando y estamos tratando de abordar nuevos mercados, como el industrial. Desde Tivoly DF atendemos sobre todo a las empresas españolas que tienen implantaciones en el país y que ya son clientes nuestros en España y, lógicamente, nos da la capacidad y la posibilidad de poder darles servicio desde ahí. Tenemos una plataforma logística y comercial para poder atender a las demandas de estas empresas.

De momento no. México es demasiado grande como para intentar abordar otros países. Desde allí sí que hemos llevado a cabo algún proyecto con Colombia, pero de momento creemos que México tiene capacidad de absorber mucho más.

Latinoamérica es muy grande. Lo que pasa en México, lo que pasa en Chile, Uruguay o Argentina no tiene nada que ver. Unos tienen unos perfiles industriales muy importantes y otros no, por lo que el tipo de demanda de herramientas de corte de uno país cambia totalmente respecto a otro. Hay países que usan el sistema métrico decimal y otros que por influencia norteamericana lo hacen en pulgadas. Es todo un mundo.

Lo que sí que vamos a hacer durante este año es tratar de abordar el cambio de marca que hicimos en España en 2013. Intentaremos trasladar esta experiencia, que aquí ha sido tan positiva y llevarla a cabo en Latinoamérica también a través de nuestros distribuidores. Queremos, durante este año, hacer el traspaso de Castillo a Tivoly, ya que Latinoamérica es el único sitio donde todavía se conserva el anterior nombre de nuestra marca. Próximamente empezaremos a trabajar con la comunicación sobre las ventajas de esta nueva marca entre nuestros distribuidores latinoamericanos.

Nosotros hicimos el cambio de marca en plena crisis. Lo desarrollamos entre 2010 y 2012, y lo materializamos en el 2013. Interpretamos el cambio de marca como un paso adelante. Era un momento en que las empresas estaban en las trincheras tratando de soportar la crisis. Nosotros pensamos que era necesario dar este paso adelante y, en el momento en que pasara la crisis, estaríamos en condiciones de crecer. Lo que dijimos que podría ser, ha sido, y en 2016 crecimos un 15,1%; y este año, los primeros 5 meses andaremos ya alrededor de 13% de crecimiento. Estamos creciendo y vamos a seguir creciendo. Nuestros clientes, al tener mucha más oferta, tienen más posibilidad de compra haciendo volúmenes más importantes. Además, la oferta de Tivoly nos está abriendo puertas a nuevos clientes que con Castillo no llegábamos.

Con Castillo sólo comercializábamos lo que fabricábamos: herramienta de corte, brocas, machos, taladrado, roscado, etc. Tivoly nos ha abierto la gama de lijado, abrasivos, atornillado, sierras de calar, accesorios para herramienta electroportátil, etc. De 4.000 referencias en 2013 hemos pasado a 14.000 en la actualidad. Lógicamente, los clientes no empezaron a absorber estas nuevas gamas desde el primer día, pero poco a poco han ido incorporando nuestros nuevos productos y nuevas gamas. Por ello, el volumen de facturación por cliente es mucho mayor, y además, estas nuevas gamas nos permiten entrar en nuevos cliente que antes no podíamos por líneas de producto que antes no teníamos y ahora sí.

Sí, porque esta nueva oferta nos permite abrir nuevos mercados. Por ejemplo, están las superficies medianas de bricolaje, donde nuestro producto, que está enfocado al autoservicio, tiene cabida perfectamente. Tenemos identificado, dentro de nuestro ‘business plan’ de 2017, el bricolaje independiente como una oportunidad de negocio. Tivoly ya está presente en Leroy Merlin, Aki, y en otras cadenas, pero hay un mercado de bricolaje en España en el que todavía no tenemos presencia. Tenemos la oferta, el mercado existe y solo nos falta ofrecerlo. Se trata de adaptar nuestra estructura comercial para tener acceso a este mercado.

Claro, como fabricantes de machos de roscado somos la referencia en el mercado español de la herramienta de corte. Así como en taladrado hay otras empresas fabricantes igual que nosotros, en roscado, en cuanto a suministro y ferretería industrial, somos los únicos fabricantes. Por nuestra capacidad de fabricación y nuestro know how diferenciador, con todos los respetos, tenemos un plus respecto a nuestra competencia.

De hecho, nuestro ‘business plan’ de 2016 recogía un plan de inversiones de 3.000.000 de euros dirigidos a fortalecer y mejorar nuestra capacidad de fabricación, principalmente de machos, que es donde tenemos más que aportar. Dentro de este plan de inversiones también entra la parte logística. Hasta el 2013, todo lo que almacenábamos eran productos que ocupan poco espacio, como las brocas. Cuando hicimos el salto hacia Tivoly pasamos a una tipología de producto con más plástico, cartón y blíster, con lo que la logística cambió y debemos adecuar la logística a la nueva realidad.