Factores prioritarios en la compra de coches y sillas de paseo

Las familias también tienen muy presente el confort y la protección del bebé, por lo que estos artículos están desarrollados con tejidos de calidad, cuentan con capotas amplias con tratamiento UPF 50+, respaldo reclinable y cestillas grandes. Al ser productos que salen a la calle, los coches y sillas de paseo se convierten en un complemento de moda, por lo que la marca y el diseño tienen un papel relevante. Para Matias Massó, director general de Matias Massó, importador de Britax Römer en España, Portugal y Andorra, “los padres de hoy en día buscan un coche de paseo versátil, práctico, maniobrable y fácil de plegar y, especialmente en el caso de las sillas de paseo, deben ser ligeras y compactas. También son aspectos clave la comodidad y la protección del bebé, por lo que eligen productos con alta calidad, capotas extragrandes con tratamiento UPF 50+, asientos amplios y con respaldo reclinable hasta la posición horizontal, sin olvidar las cestas de gran capacidad. Otro aspecto importante es que puedan ser utilizados por un periodo prolongado, por lo que buscan artículos que sean aptos para niños de hasta 22 kg o 4 años, aproximadamente”. Por su parte, Débora Martín, responsable de comunicación de Accoms, destaca que “los consumidores se fijan en la comodidad de uso, un fácil plegado con una sola mano es muy importante para utilizar la silla a diario, guardarla y sacarla del coche con facilidad, además de un manejo suave y con ruedas de calidad. Ahora mismo se prioriza la relación calidad-precio, además del diseño y el peso total de la silla”. Según Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Columbus Trading Partners, “principalmente, los padres se centran en el concepto del producto, su practicidad y diseño, teniendo muy presente las tendencias de moda del momento. La marca y su calidad continúan siendo un argumento de peso a la hora de escoger los artículos”.

Tal y como detalla Eduardo García-Arroyo, sales manager Spain de Dorel Juvenile, “en la compra del coche de paseo, los padres priorizan la estética del chasis con el capazo, además de sus necesidades específicas (vivienda, automóvil, etc.) para decantarse por unos modelos u otros. La compra de la silla de paseo suele ser mucho más estacional y se valoran aspectos como el peso, el plegado y las dimensiones”. Mientras que Bartolomé Rubio, asesor comercial de Foppapedretti, resalta que “en general, los consumidores suelen buscar productos que satisfagan sus necesidades y preferencias específicas, como la seguridad, la comodidad, la funcionalidad y el estilo. Además, la relación calidad-precio también puede ser un factor importante en la elección de un coche o una silla de paseo”. A lo que Nuria Escuté, directora de negocio de Baby Monsters y Tuc Tuc Puericultura, añade que “en la actualidad, el precio ha vuelto a coger un peso más relevante, a la hora de escoger este tipo de productos, además de otras prestaciones prioritarias como el peso, el plegado y las dimensiones”. E Inés Pascual, brand manager de Nuna, Smart Group, concluye que “el perfil de compra de los consumidores está cada vez más definido. Los que buscan precio, descuentos, promociones, y los que priorizan las prestaciones, la notoriedad de la marca y los modelos, sin tener en cuenta el precio”.

En la actualidad, existe una gran variedad de marcas y modelos en la categoría de coches y sillas de paseo, para adaptarse a la gran variedad de necesidades e intereses de las familias. Pero en los últimos años hemos visto disminuir la demanda, con el descenso de los nacimientos, con lo que podemos pensar que en estos momentos nos encontramos con una ‘sobreoferta’. Para Matias Massó, director general de Matias Massó, importador de Britax Römer en España, Portugal y Andorra, “tenemos un mercado muy saturado, con una grandísima oferta de coches y sillas de paseo para un público cada vez más reducido. Muchos de los productos tienen prestaciones similares y puede resultar muy complicado para el consumidor elegir el modelo que más se ajusta a sus necesidades y presupuesto. Para subsistir entre tanta competencia, debes ofrecer un valora añadido que te diferencie del resto, ya sea en términos de calidad, reconocimiento de marca, innovación, diseño, sostenibilidad o precio. También es fundamental comunicar este valor añadido y sus beneficios a través de una estrategia de marketing consistente, que llegue a nuestro verdadero target de manera efectiva”. Por su parte, Tone S. Capel, brand manager de Bbes & Co, valora que “en estos momentos, hay una sobreoferta considerable. Nuestro sector, por la atomización, es muy permeable para marcas, pero con unos consumos por punto de venta muy bajos, lo que dificulta el posicionamiento sólido en el mercado. Cada marca intenta localizar su nicho de manera muy concreta a través de una selección de puntos de venta, principalmente”. Según Osvaldo Molina, director de Bebe Rebelde, “nos encontramos con una oferta muy extensa, con muchas marcas y pocos nacimientos. Las marcas se diferencian en calidad y precio, básicamente”. A lo que Eduardo García-Arroyo, sales manager Spain de Dorel Juvenile, añade que “la oferta actual supera la demanda real existente. Diferenciarse cada vez cuesta más, ya que los tiempos son muy rápidos y cuando algo funciona suele extenderse a todas las marcas”. Y Rafael Pizarro, brand manager de Joie, Smart Group, manifiesta que “hay una sobreoferta para la demanda existente, la cual sigue decreciendo de hecho. Normalmente, existen tres segmentos: gama baja, gama media y gama alta”.

Los padres tienen gustos, necesidades y presupuestos diferentes, por lo que debe haber una cierta variedad en la oferta. Así, Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Columbus Trading Partners, destaca que “la oferta es adecuada para el consumidor. Cada empresa tiene su posicionamiento en el mercado y se dirige a un público específico en función de su calidad, imagen, prestaciones, precios, etc.”. Mientras que Bartolomé Rubio, asesor comercial de Foppapedretti, detalla que “en general, la oferta actual de coches y sillas de paseo es bastante amplia, pero no necesariamente hay una sobreoferta en el mercado. Hay muchas marcas y modelos disponibles, lo que permite a los consumidores encontrar productos que se ajusten a sus necesidades específicas”. Y Marcel Vila, director comercial de Jané Group, afirma que “sin duda, es cierto que existe una gran oferta que puede abrumar al consumidor final con propuestas que a simple vista pueden ser muy similares. Es por eso que hay que mostrar una propuesta de valor diferenciador, como son los productos de calidad, prácticos y funcionales”.

Una oferta selectiva para el punto de venta

Actualmente, el sector de la puericultura dispone de una oferta amplia, extensa y variada de coches y sillas de paseo. Existen muchos modelos con prestaciones similares y no siempre todos se pueden exponer en los puntos de venta, que cuentan con una superficie limitada. Por este motivo, la gran mayoría de los detallistas especializados resaltan que para sus establecimientos eligen una selección de marcas que respondan a las necesidades e intereses de su clientela.

A continuación, destacamos valoraciones de los detallistas especializados detallando los criterios que tienen en cuenta a la hora de escoger las marcas y productos que forman su oferta. Así, Irene Roig, administradora de Ali-Bey Nens (Barcelona), explica que “buscamos marcas que sean reconocidas por el consumidor, de buena calidad y, normalmente de gama alta. Cada vez nos centramos en menos marcas”. Por su parte, Beatriz Colina, gerente de Amatxu Denda (Bermeo, Vizcaya), detalla que “preferimos centrarnos en un rango de producto, ya que no hay mucha rotación”. Según Bárbara Gradzik, CEO de BBlandia (Casarrubios del Monte, Toledo), “nos centramos en un rango limitado, siempre que cumpla con ciertos criterios que tenemos a la hora de trabajar un producto”.

Tal y como detalla Joan y David Font, administradores de Font Puericultura (Lleida), “básicamente, trabajamos con marcas que realmente ofrezcan una buena calidad de producto y también demandamos una calidad alta del servicio técnico, además de una línea clara de distribución. Evitamos tener grandes marcas que la distribución solo la centran en el canal online o en su propio canal de venta”. Mientras que Rosa María Seco, gerente de Mima Bebés (Fuenlabrada, Madrid), resalta que “en nuestro caso, cada vez tenemos menos marcas, nos centramos más en cada firma en concreto, porque al final la cuota de mercado ha mermado tanto que no puedes tener tanta oferta como antes porque no hay tanta rotación”. A lo que Pilar González, propietaria de Míster Baby (Pontevedra), añade que “los criterios para escoger las marcas es que ofrezcan una buena calidad. Así, optamos por centrarnos en pocas marcas, pero buenas, y no tener una oferta amplia en la que unas se solapan con otras”. Y Beatriz González, CEO y fundadora de Silbetika, concluye que “realizamos un estudio previo para incorporar marcas a nuestro catálogo que cumplan con los altos estándares de seguridad y calidad. Por lo tanto, valoramos un servicio rápido, flexible y de calidad por parte de los fabricantes y distribuidores”.

Otro aspecto que destacan los detallistas especializados es que en esta categoría de producto el asesoramiento personalizado del detallista es fundamental. Como hemos comentado anteriormente, contar con una gama tan amplia y variada de la oferta puede ser un hándicap para los padres, ya que tienen mucho dónde escoger y no saben exactamente qué necesitan. Así, Joan y David Font, administradores de Font Puericultura (Lleida), explican que “siempre hacemos un asesoramiento especializado, pero en estos momentos los padres tienen mucha información a través de redes sociales e internet. Así que priorizamos tener las marcas más significativas y con, sobre todo, un buen servicio técnico”. Y Pilar González, propietaria de Míster Baby (Pontevedra), valora que “el asesoramiento en este tipo de productos tiene que ser profesional y sincero. Siempre hay que hacer ver diferentes puntos de vista y así los padres podrán elegir lo que mejor les convenga. No necesita el mismo coche o silla de paseo una familia que vive en el ámbito rural, que una familia que vive en una gran ciudad o utilice el transporte público, por ejemplo”.

Para finalizar este informe sobre la categoría de coches y sillas de paseo, hemos preguntado a los profesionales sobre los puntos fuertes de la venta de estos productos y qué aspectos podrían mejorar. A continuación, destacamos algunas de las valoraciones más significativas. Para Silvina Meriggi, marketing manager de Artsana Spain, “esta categoría es un segmento de alto valor y uno de los primeros puntos de contacto con los consumidores, y todos somos conscientes de la importancia de la primera impresión. La verdad es que hay casi tantas necesidades como consumidores. Estos artículos se utilizan mucho y la clave es que se adapten perfectamente al estilo de vida de los padres y las familias”. Por su parte, Eduardo García-Arroyo, sales manager Spain de Dorel Juvenile, expresa que “la compra del coche de paseo suele ser la primera y una de las más importantes y emotivas para los nuevos padres. Esto permite que, con un buen producto y un buen asesoramiento, podamos fidelizarles para el resto de artículos que vayan a necesitar en las distintas etapas. Es importante canalizar estas compras en los puntos de venta adecuados para ilusionar a los futuros padres, y para que el uso y las expectativas del coche de paseo elegido sean las previstas inicialmente”. Mientras que Tone S. Capel, brand manager de Bbes & Co, detalla que “el gran punto fuerte es que el coche de paseo es el producto estrella de la puericultura. Hay factores como la selección de artículos y la exposición en tienda que son mejorables, pero se debe principalmente a las peculiaridades de nuestro mercado. Es quizás el momento de mirar a comercios en otros países e implementar dentro de lo posible nuevos conceptos de exposición más completos”. A lo que Enrique Galán, director de Kikkaboo, añade que “esta categoría va muy ligada a la moda y se enseña, por lo que los consumidores siempre están dispuestos a dedicar más renta y la demanda es más estable. También el desgaste del producto hace que la vida útil sea más limitada que en otras categorías. Siempre hay que seguir mejorando, ofreciendo el mayor valor posible al consumidor en las prestaciones que le sean más relevantes. Estas prestaciones van evolucionando con el tiempo por lo que el proceso de mejora continua es perpetuo”. Y Débora Martín, responsable de comunicación de Accoms, valora que “la comodidad de las sillas de paseo para plegar y manejar con una sola mano es el principal punto fuerte de los diseños actuales. Cada vez se manejan más suavemente y son más fáciles de manipular y guardar. Esta comodidad de uso es lo que más buscan los consumidores para usarlas en su día a día. Aún hay margen de mejora en los textiles y en el uso de materiales más ligeros y resistentes, con componentes más fácilmente reemplazables, mangos adaptables y diseños más ergonómicos”.