Entrevista a Luis Tolosa, propietario de Pekenova (Zaragoza)
¿Cuándo y por qué decidieron poner en marcha un negocio como Pekenova?
Pekenova nació en 2008, anteriormente teníamos un comercio de muebles desde 1942, y la llegada de la crisis del sector inmobiliario nos obligó a especializarnos en un sector menos volátil.
A diferencia de mucha de nuestra competencia, teníamos gran experiencia en el mundo empresarial, porque tener una tienda, desgraciadamente, no es sólo tener buenas ideas para los futuros padres.
Nuestra juventud y ganas de trabajar hicieron que rápidamente fuéramos un referente en el sector infantil en nuestra ciudad. Además, nuestra apertura coincidió con el cierre de varias cadenas de puericultura en Zaragoza, y el de un centro comercial, lo cual nos ayudó a lanzar nuestra tienda.
¿Qué rasgos considera que les define y caracteriza? ¿Cómo se diferencian del resto de puntos de venta de puericultura?
Al venir de un sector como es el mobiliario, conocemos perfectamente el mundo del mueble, y siempre hemos ofrecido el montaje por gente profesional.
Estamos recibiendo formación continua, adaptándonos siempre al mercado, a nuestra experiencia y a las necesidades de los padres.
Hablamos con nuestro cliente, le preguntamos, le orientamos y siempre le damos opciones para que pueda elegir lo que más le interese.
Cada familia tiene un estilo de vida y un ritmo diferente, y por eso es importante escuchar al cliente, y adaptarnos a él.
Podría describirnos el establecimiento: plantilla, ubicación, metros cuadrados, oferta de producto…
Estamos situados en la calle principal de Zaragoza, una calle peatonal que va directamente a la plaza del Pilar, una visita ineludible tanto para zaragozanos como para turistas. La tienda está ubicada en un edifico catalogado históricamente por el Ayuntamiento. Tenemos una planta comercial de 170 metros cuadrados, y una planta baja de 60 metros cuadrados.
Todo nuestro equipo tiene gran ilusión, y una amplia experiencia en el mundo comercial.
¿Qué criterios tienen en cuenta a la hora de escoger las marcas con las que trabajan? ¿Y los productos que conforman el catálogo de la oferta de la tienda?
Es tan importante la calidad del producto y la imagen de marca hacia el público final como la rentabilidad económica.
Hemos visto cerrar muchas tiendas con fabricantes muy elitistas, que les obligaban a comprar una cantidad que al final no podían vender, y perder la rentabilidad del negocio.
Esto es un negocio, por eso insisto que no es solo tener una tienda grande con las mejores marcas. Día a día hay que analizar la rentabilidad de cada producto.
¿Cómo distribuyen la oferta de producto en el punto de venta? ¿Cuáles son las categorías con mayor representación?
Intentamos tener espacio para todo, y representar y exponer lo mejor posible el producto, ya que el cliente quiere ver y tocar.
Seleccionamos de cada fabricante el artículo más representativo. Y nuestra gama va desde coches y sillas de paseo hasta sillas auto y mobiliario infantil, tanto cunas como muebles a medida.
El mobiliario y la carrocería son un 50% de la tienda.
Dada la situación actual, ¿cómo han tenido que adaptar las medidas de seguridad e higiene del punto de venta?
En ese sentido hemos sido los más agiles y con diferencia, durante la época de confinamiento no dejamos de trabajar, y al estar los grandes centros comerciales cerrados, incluso batimos record de ventas durante esos meses. Respondíamos a los mails y mensajes a través de las redes sociales en cuestión de minutos, dando mucha confianza al cliente final.
Siempre preguntamos al cliente cuándo y cómo quiere que se hagan los repartos, además de cumplir todas las normas del gobierno, damos tranquilidad a nuestro cliente.
Después de estos meses de pandemia, ¿cómo valora la actitud de los padres a la hora de comprar? ¿Cree que son más previsores?
Hubo unos meses en los que los plazos de entrega llegaron hasta 4 meses, lo cual fue una auténtica locura. Lo cierto es que ahora se está normalizando la situación, y como siempre, todas las parejas compran entre el 5º y 7º mes de embarazo.
¿Cuáles considera que son las prioridades de los padres en la actualidad? ¿Cree que han variado?
En ese sentido no hemos notado ningún cambio, a fecha de hoy un bebé es una ilusión, y siempre están los abuelos para respaldar económicamente la llegada del bebé.
Hay una evolución natural en seguridad en el automóvil con los nuevos reglamentos, pero siguen comprando coche de paseo, mobiliario y complementos.
¿Cuándo y por qué decidieron poner en marcha la tienda online? ¿Cómo trabajan este canal de venta y qué resultados obtienen?
Nuestra tienda online se creó con el nacimiento de la tienda. Siempre hemos visto imprescindible tener una imagen en la red.
Tener una tienda online implica tener personal trabajando en ese canal de venta, hay que controlar stock, mensajes de clientes, preparar envíos. En nuestro caso siempre ha sido un gran escaparate virtual.
También están presentes en redes sociales. ¿Qué estrategias de comunicación llevan a cabo en estas plataformas? ¿Cuáles son sus objetivos?
En las redes sociales principalmente exponemos los productos que hemos montado, especialmente las habitaciones infantiles. Eso da una gran confianza a los nuevos clientes, que además del boca a boca, pueden ver nuestra forma de trabajar. En una red social de productos infantiles hay que renovarse continuamente, ya que cada 9 meses nos visitan padres nuevos.
¿Cómo considera que se le puede ofrecer al cliente una buena experiencia de compra y conseguir fidelizarlo?
Si consigues dar confianza al cliente, tranquilidad y servicio es muy fácil fidelizarlo. En nuestro caso es raro el cliente que solo compra un coche de paseo o una silla auto.
Normalmente compran todo lo necesario para su bebé. Damos servicio de transporte y montaje, así que no tienen que venir a buscarlo, y ni mucho menos preocuparse en montarlo.
Les enseñamos a colocar la silla auto, y les resolvemos todas las dudas posibles.
¿Cómo define la situación del sector de la puericultura? ¿Qué expectativas tienen para este 2021?
La natalidad ha bajado en los últimos 10 años un 30%, y nuestra previsión es que este 2021 baje otro 10-15% más. Y, desgraciadamente, de aquí a 10 años va a bajar otro 30-40% más.
Ni mucho menos somos pesimistas, pero simplemente mirando la pirámide de población y ver que, en Zaragoza, mujeres de 40-44 años hay 29.800 y mujeres de 25-30 años hay 16.600 (y esto es un reflejo en el resto de comunidades), no hace falta ser un lince para ver este futuro.
¿Cuáles son los principales desafíos para el retail de puericultura en 2021?
Actualmente hay un 10% de clientes que compra sin visitar ninguna tienda física. Yo confío en que el embarazo es un momento de ilusión, y el cliente quiere asesorarse por un especialista. Es cierto que ya existen marcas que se saltan el canal tradicional y venden directamente al cliente final, algo que personalmente considero un error a la larga, ya que donde se explica y argumenta el producto es en el comercio, con el producto físico.
Apuesta por el asesoramiento especializado
Hoy en día, con la gran información que existe al alcance de todos los padres, es más importante, si cabe, el asesoramiento personalizado y especializado del punto de venta. Tal y como explica, Luis Tolosa, propietario de Pekenova, “actualmente, hay miles de vídeos de “papis” que explican lo que hay y lo que no hay que hacer, y cada embarazada habla con diferentes amigas que les dan diferentes puntos de vista. Muchas veces entran en la tienda y llevan una empanada mental impresionante, que si una le ha dicho que no se compre capazo para el coche de paseo que no se usa, o que el “huevito” está prohibido usarlo en el coche”, a lo que añade: “Nuestra obligación es explicar algo muy técnico y especializado, de la forma más llana y cercana posible. De este modo el cliente puede aprender y ver las diferencias entre cada opción. Por mucho que le hayan aconsejado una cuna convertible, si no le cabe en la habitación, no podemos hacer nada. O si su coche no tiene isofix, por muy bien que le hablen de según qué modelo, no se podrá instalar”.
¿Cuáles son sus objetivos a corto, medio y largo plazo?
Cada año es un nuevo reto, nueva competencia, nuevos productos, nuevas redes de información… Te puedes quedar atrás muy rápido, y dejar de ser referencia en el sector. Desde que abrimos la tienda hemos ido creciendo cada año. Nuestro objetivo siempre es adaptar nuestros productos y nuestra imagen a la moda.
¿Desea añadir algún comentario más?
Aviso a navegantes: es un sector en el que por población y natalidad se espera una bajada en los próximos años, pueden pasar muchas cosas, así que tenemos que estar preparados para todo.
Pekenova
Año de inicio: 2008
Número de tiendas: 1
Metros cuadrados: 210 metros cuadrados
Dirección: Alfonso I, 31, Zaragoza
Persona de contacto: Luis Tolosa
E-mail: info@pekenova.com
Teléfono: 97 629 85 22
Web: www.pekenova.com
