Xavier Rabasa: “El precio es importante, pero la calidad sigue siendo fundamental”
Rabasa cumple 40 años en 2014, convertido en un referente del sector detallista de la puericultura en Barcelona. Sus tres tiendas de la calle Casanova cuentan con una oferta integral, incluyendo también mobiliario y un espacio dedicado íntegramente a Bugaboo, además de una tienda online. Xavier Rabasa, propietario de la empresa junto con su esposa, Raquel Fernández, recuerda en esta entrevista la importancia de contar con una oferta amplia y de calidad. La entrevista completa se puede leer en el número 122 de Puericultura Market.
¿Cómo fueron los inicios de la tienda?
Dejé los estudios de arquitectura porque no era lo que esperaba y comencé en el mundo de los negocios, en el punto de venta de mi familia, que estaba dedicado a equipación del hogar y cuyo local ahora es nuestro Espacio Bugaboo. Después de un año y medio, mi mujer y yo tuvimos a nuestro primer hijo y vimos las carencias que había en el sector en lo que se refería a conseguir productos variados y de calidad, además de la ausencia de puntos de venta con oferta integral, por lo que decidimos abrir la tienda dedicada a la puericultura. Comenzamos con Jané y Play, básicamente, y poco a poco nos abrimos a otras marcas internacionales, como Bebé Confort. También comenzamos a viajar y a buscar producto fuera, acudiendo a ferias como la de París, que en su momento era muy importante, y la de Colonia. Además y a través de unos distribuidores de Inglaterra, comenzamos a importar productos de seguridad, como protectores de enchufes y sillas auto, además de intercomunicadores, que aquí eran prácticamente desconocidos.
Es frecuente que muchas empresas de puericultura comiencen de forma similar: padres que notan una carencia en el mercado. ¿Esto marca de algún modo la cultura del sector?
Sí que marca la personalidad del mercado porque en los inicios hay un sentimiento no tan lucrativo y comercial, y te mueves más por sentimientos y buscando ofrecer soluciones. Los comienzos no te los imaginas, afortunadamente, porque años más tarde te das cuenta de las dificultades. Cuando empiezas no piensas en las peleas que tendrás con los bancos o en los problemas de logística. Te motivan otras cuestiones.
¿Cuáles han sido los hitos más importantes para la tienda?
Primero, pasar de una tienda a tres: de un local de 150 metros cuadrados en el que estaba todo, incluida la oficina, el almacén y el taller para la posventa, a tres locales, un almacén y la oficina, con lo que contamos con un total de 700 metros cuadrados. Aparte de la tienda de 1974, abrimos en el año 2000 una de mobiliario y en 2008 el Espacio Bugaboo, los tres en la misma manzana de la calle Casanova de Barcelona. Además, en 1980 desplazamos el almacén a un local de la misma calle. Todo esto nos ha permitido crecer en espacio e instalaciones.
En cuanto al producto, hay tres momentos que marcan el desarrollo y la oferta. En las sillas auto ha habido una progresión constante, pero hay que citar la aparición de Maxi Cosi. Cuando salió a la venta, muchos fabricantes decían que tenía los días contados y después hemos visto que todos han lanzado su propio grupo 0.
La entrada en el mercado de MacLaren fue el segundo momento importante, y el tercero, aún vigente y esperemos que por mucho tiempo, es Bugaboo. En lo que se refiere a los carritos, las demás marcas han seguido su estela, al darse cuenta de que el coche es la atracción principal en el momento de compra para los padres, ya que es el producto que mostrarán por la calle y acaba siendo una manifestación externa de la imagen que queremos dar y con la que estamos a gusto.
¿Cómo surgió la posibilidad de abrir una tienda dedicada exclusivamente a Bugaboo?
Nosotros vendíamos Bugaboo desde el inicio. De hecho, lo habíamos intentado ya en los dos años en los que la empresa había presentado el producto en Colonia, pero explicaba que aún no estaba listo para su distribución. Tuvimos la marca en nuestra tienda de puericultura durante unos años y vimos que por su popularidad y por el tipo de producto, esta oferta merecía y necesitaba un espacio propio. Hablamos con Bugaboo y les gustó la idea, ya que no dejaba de ser arriesgado ofrecer un espacio dedicado exclusivamente a la marca sin que nosotros fuéramos parte de la empresa, al depender nosotros de sus errores y aciertos. El co-propietario, Eduard Zanen, estuvo muy satisfecho con el proyecto y vino a la inauguración en 2008, y la experiencia les ha servido de guía para personalizar sus corners y para abrir su tienda propia en Ámsterdam. Es una iniciativa de la que estoy muy contento, ya que el hecho de poder ofrecer una tienda monomarca da mucha confianza al cliente, además de ser algo único en el mercado.
¿Cómo seleccionan la oferta y las marcas?
Por calidad, innovación, exclusividad y rentabilidad. Y siempre que se pueda, vamos a marcas en las que no haya guerras de precios.
En un momento en el que se mira mucho el precio, ¿esta apuesta por la calidad resulta difícil?
Todavía es válida porque el precio es importante, pero la calidad sigue siendo fundamental. Es posible que las familias decidan pasar con menos, pero lo que antes era bueno, sigue siéndolo ahora. Los padres y madres siguen apreciando la calidad y en cuanto puedan y sin llegar al consumismo de otros años, comprarán más productos de una buena relación calidad precio. Además, la calidad no sólo depende del precio: Bugaboo, por ejemplo, no es el coche más caro del mercado.
A veces, quien opta por artículos más económicos, acaba pagando más. También depende de cómo valoremos los productos y su precio. Yo he visto carritos por los que han pasado cinco niños y siguen siendo utilizables. Se cuidan, porque se valoran, y se pueden prestar a hermanos o a amigos.
