Entrevista a: Ángel Olea Llantada, Gerente de Carlo Gavazzi S.A.

"Los índices macroeconómicos dicen que el tema no está bien, pero la sensación que yo tengo es de que no está tan mal. Hace un par de años, como todo el mundo vendía bien, el que necesitaba 16 te decía: "En vez de 16, mándame 25", y compraba 9 más, pero ahora ya no. Ahora el que tiene que comprar 16 quiere 16, porque, en general, cuando se reciben estas informaciones, los distribuidores lo que hacen es reducir los stocks. Y cuando alguien, en vez dar cinco vueltas a un stock, quiere dar seis, hay una reducción de compras, aunque la demanda sea la misma". Así explica Angel Olea Llantada, gerente de la empresa Carlo Gavazzi S.A., las repercusiones que en el sector está teniendo la situación de crisis que "comenzó en septiembre de 2000 y se acentuó a partir de marzo del año pasado".

El ingeniero técnico electrónico Angel Olea se introdujo en el mundo de las ventas en 1975, año en el que comenzó a trabajar como comercial de la zona norte para una empresa, que más tarde le nombró jefe de ventas para toda España. En diciembre de 1982 la compañía danesa Electromatic le encargó la gerencia de la nueva sede que iba a abrir en España. "Monté la oficina en Bilbao con seis personas más y Electromatic Componentes S.A. empezó a funcionar como tal en marzo del año 83", recuerda Olea.
Cuatro años más tarde, la empresa fue comprada por el holding suizo Carlo Gavazzi, nombre que, con el tiempo, acabaron adoptando. "En 1999 me dieron la responsabilidad de Portugal y hace año y medio, la de Centroamérica y Sudamérica, donde estamos empezando a crear una estructura de distribución", explica.

En 1991 Carlo Gavazzi S.A. trasladó su sede a Leioa (Vizcaya), donde están ubicadas sus actuales oficinas, de 600 metros cuadrados, y el almacén, de unos 1.400 metros cuadrados. La empresa, que distribuye productos fabricados en Dinamarca, Italia y Malta, cuenta con delegaciones en Barcelona, Madrid, Sevilla y Valencia, además de dos oficinas en Oporto y Lisboa.
Su plantilla actual está compuesta por 35 personas, de las cuales 12 pertenecen al departamento comercial y 5 al departamento de marketing. La mayoría de los trabajadores, según apunta el gerente de Gavazzi, "son titulados en el ramo electrónico eléctrico".
A excepción del año 1992, en el que la crisis provocó una reducción generalizada del número de pedidos, acompañada de un aumento de impagados, Carlo Gavazzi S.A. ha experimentado, desde sus comienzos, un crecimiento continuado en todos los ejercicios. "En el año 83 facturábamos 50 millones de pesetas y en este momento facturamos cerca de 1.500 millones de pesetas, o lo que es lo mismo, unos 9 millones de euros".

Con una gran relevancia en los mercados del agua, ascensores, empaquetado y puertas de garajes, Carlo Gavazzi trabaja por reforzar su presencia en el mercado de la energía eólica y de los cuadristas de material eléctrico. Su introducción en el sector de la seguridad de máquinas es otro de sus objetivos a corto y medio plazo.
La empresa, que dispone de una gama de 4.000 artículos, está potenciando actualmente tres líneas de producto: los controles, los sensores y la conmutación electrónica.
Además, está completando y consolidando una línea de analizadores de energía y equipos para la gestión de la misma y una línea de niveles de ultrasonidos.
Cuenta con una amplia red de distribuidores, con los que trabaja muy de cerca. "Tenemos una relación personal importante, cada año acuden a nuestras oficinas, reciben cursos de actualización de productos, acordamos unas cifras de negocio anuales y hacemos visitas conjuntas y promociones en sus propias oficinas. En definitiva, realizamos un plan de trabajo conjunto, algo que no se suele hacer mucho", explica Angel Olea.

Si hay algo que destaca en Carlo Gavazzi, aparte de su extensa gama de productos y su sistema de aplicaciones, es su acercamiento al cliente.
"Hacemos muchos cursos con ellos para que conozcan los productos y sepan dónde pueden instalar esos equipos con todas las aplicaciones que hemos recogido. Se trata de educarles, al igual que hacemos con los comerciales, a los que se les ofrece una formación continuada en el tema de ventas, que es fundamental", señala el gerente de Carlo Gavazzi, especialmente sensibilizado con el reciclaje de sus profesionales, quizá porque durante unos años se dedicó a la enseñanza.
Un buen servicio, la rapidez para dar respuesta a los pedidos-"el plazo de entrega del 80% de los productos es inmediato"- y unos precios competitivos son otras de las bazas con las que cuenta la compañía para consolidarse en el mercado. Con todo, Angel Olea asegura que "lo más importante de una empresa es el equipo humano y el hecho de contar con unos comerciales profesionales a los que les guste vender".

Respecto a los competidores, Angel Olea señala que "los más importantes son marcas europeas, fundamentalmente alemanas y francesas. También las japonesas y recientemente comienzan a llegar las norteamericanas". Entre las empresas globalistas, que venden todo tipo de productos, destaca a Schneider, Siemens, Rockwel y la japonesa Omron, mientras que entre las especializadas en una gama de productos, cita a Sick, P&F, Balluf y Circuto.