Entrevista a Jesús Vieito, director general de Unifersa
31 de mayo de 2010
Como central de compras que es, dedicada al suministro industrial, ¿con cuántos socios cuenta hoy día?
Unifersa 2006, S.A. es una central de compras especializada en la ferretería profesional y los suministros industriales. Fue constituida en septiembre de 2006 en A Coruña por 17 empresarios gallegos, con el objetivo de mejorar sus costos de producto y a la vez disponer de unos almacenes centrales que sirvieran para ampliar los surtidos de artículos y marcas, con el objetivo de ser más competitivos y de mejorar el servicio al cliente. Actualmente la sociedad tiene 45 asociados y 82 puntos de venta.
Además Unifersa tiene una división de venta al mayor, con un potente equipo de comerciales y una cartera de más de 800 clientes.
¿Qué ventajas pueden ofrecen a sus socios?
Las ventajas más destacables que Unifersa ofrece a todos sus socios entre otras son, por ejemplo, el centro logístico en Culleredo-A Coruña, que garantiza un servicio de pedidos con entrega inmediata (12/24 horas a portes pagados). También el catálogo/tarifa general, con el 100% del producto disponible —un amplísimo surtido de las primeras marcas— con un nivel de suministro superior al 95% de las líneas pedidas. Además cuenta con plantillas de condiciones con más de 700 proveedores clasificados, para el suministro directo del proveedor al punto de venta con facturación y pago centralizado en Unifersa. Asimismo ofrece acceso a tiempo real al maestro de artículos para todo tipo de consultas: precios, stocks, pedidos, albaranes características técnicas con las imágenes del producto. También organiza reuniones formativas y comerciales y proporciona información permanente de las ofertas de los proveedores y diferentes campañas publicitarias propias a lo largo del año. La respuesta inmediata del equipo de profesionales de Unifersa a las consultas de todo tipo, que permanentemente realizan los socios es una de las ventajas más valoradas.
¿Hasta dónde abarca su distribución en España? ¿Cuáles son las principales dificultades en este sentido?
Unifersa puede actuar en el 100% del mercado nacional, si bien a día de hoy nuestra presencia está básicamente en el Noroeste español, aunque no descartamos que cuando la situación general, tanto de nuestro país como de nuestros vecinos portugueses, mejore podamos abarcar más territorio, incluido el norte de Portugal. Los suministros a través de nuestras agencias de transporte a cualquier punto de España, (48/72 horas) es a día de hoy totalmente posible y a un coste razonable. Hay otros factores y necesidades en el comercio actual, pero lógicamente las grandes distancias pueden ser un problema.
¿Cómo ha evolucionado el mercado de la distribución, concretamente en ferretería y suministro industrial, en los últimos años?
La distribución tradicional en la ferretería y los suministros industriales se tuvo que ir adaptando a los tiempos. Hay muchísimos más actores en el escenario que nunca y a la ferretería que ha querido sobrevivir no le ha quedado más remedio que acometer nuevas inversiones para mejorar su establecimiento, sus surtidos de producto y los servicios a su clientela. Nosotros distinguimos bastante entre lo que es una ferretería generalista y una ferretería profesional. La primera es una tienda que tiene de todo (menaje, bazar, pae, regalo…) y habitualmente no es especialista de casi nada; la segunda es justo al revés: no tiene de todo tipo de productos, pero las familias importantes de sus surtidos principales tienen una gran profundidad de gama y con cierta especialización (herrajes-cerrajería, trefilería, jardinería, máquina-herramienta, protección laboral, …).
Mención aparte es la evolución del suministro industrial. En nuestra opinión tuvo que evolucionar a más velocidad y con mucha mayor especialización que la ferretería. También aquí hay, a mi forma de ver, dos enfoques de negocio muy diferenciados: el suministro dirigido al mundo de la fijación-construcción, carpintería, y el suministro industrial todavía mas especializado que el anterior, dirigido a la industria en general en donde hay verdaderos especialistas, muchas veces con surtidos muy completos en una sola familia de productos, pero casi siempre con un claro enfoque de negocio. Estos suelen tener, como premisa fundamental, saber prescribir y crear la necesidad delante del cliente de todo lo que venden, y suelen conocer y dominar muy bien su catálogo. Todos, unos y otros, han tenido que despabilar mucho: la situación general de la economía, la caída tremenda en la construcción y la industria está situando a todos en un nuevo escenario mucho más difícil y complejo que hace dos o tres años. Si acaso, en mi opinión será necesario buscar la excelencia en lo que se haga y luchar sin desmayo por la máxima especialización y profesionalidad posible. El futuro es de todos, pero a todos nos va a exigir mucho más que hasta ahora, si queremos salir adelante.
Ustedes distribuyen hasta 12 categorías de producto, desde climatización hasta tornillería, jardinería, herramientas, material eléctrico.... ¿Cómo se distribuyen todas ellas dentro de su oferta?
Nuestra clasificación de producto tanto en nuestros catálogos, tarifas, folletos, ofertas y campañas publicitarias están bien definidas por familias, subfamilias, artículo, etc. Luego, dependiendo de la acción comercial de que se trate en cada momento, hacemos las adaptaciones que sean necesarias para que la oferta resulte atractiva. Seguimos apostando firmemente por las secciones que nosotros consideramos fundamentales en la ferretería profesional y/o en los suministros industriales. Nuestra clientela de al por mayor nos está solicitando cantidad de productos de la ferretería generalista y quizás a futuro estudiemos la posibilidad de incorporar nuevas secciones a nuestros stocks.
En los últimos tiempos estamos viendo una importante entrada en España de grupos internacionales de distribución. ¿A qué es debido?
La entrada en España de grupos internacionales se dio y se sigue dando en todos los sectores de actividad comercial. España con la apertura y la entrada en Europa se convirtió en poco tiempo en un país con un fuerte crecimiento y muy atractivo para el mundo de los negocios; la ferretería y sobre todo el bricolaje no iba a ser menos. Quizás nuestro sector estaba muy anticuado y las fórmulas comerciales en muchos casos obsoletas. Las multinacionales vieron un campo abonado para asentarse y hacer buenos negocios. De todas maneras a Unifersa, por estar más centrados en la ferretería industrial que en el bricolaje, esta gran proliferación de multinacionales de momento nos afecta un poco menos.
Un factor importante a tener muy en cuenta en la penetración de estos grupos internacionales es la capacidad de inversión de los mismos. Muchas veces ‘el tendero de la esquina’ con una inversión mínima y un local de 100 metros cuadrados, quiere competir de tú a tú con la gran superficie o con el gran centro de bricolaje y no es consciente de sus limitaciones. Cada cual tiene que saber de qué ‘armas dispone’ para saber si tiene o no posibilidades de ganar la batalla y si puede tener o no un sitio en el mercado.
De hecho, ustedes mismos pertenecen a Fergrup. ¿Qué supone formar parte de un grupo internacional?
Efectivamente Unifersa está asociada a una central de centrales, (Fergrup). Esta vinculación es cada vez más importante por la economía de escala y la globalización de los mercados. El convencimiento de que el comercio tradicional tiene que concentrarse nos obliga a poner en común la mayoría de nuestra actividad para intentar abaratar todo tipo de costes para ser más competitivos.
Hay quien plantea la especialización como una manera de diferenciarse de la competencia. ¿Qué opina?
Como ya he dicho anteriormente me parece que la especialización es una fórmula totalmente válida para diferenciarse de la competencia y para salir adelante en este difícil mercado. De todas formas, hay que ir con mucho cuidado, porque se puede ser el mejor especialista del mercado en no sé qué cosas, pero se fracasa comercialmente porque esa especialización no funciona, no se vende. A mi forma de ver, cualquier negocio, aun no siendo especialista en nada, ha de intentar destacar en algo, si no. está condenado al fracaso.
Para finalizar, ¿qué evolución prevé para este sector en los próximos 10 años? ¿Y para Unifersa?
Nuestro sector evolucionará como el propio mercado le imponga, y si la situación general de la economía tarda muchos años en recuperarse, aumentarán potencialmente las dificultades para sostener las empresas, y quien no sepa o no pueda adaptarse a las circunstancias tendrá que cerrar. A mi siempre me gustó más ver ‘la botella medio llena’ que lo contrario, y en nuestro caso, desde la puesta en marcha de nuestra empresa hasta ahora, no hemos parado de crecer y de dar resultados positivos. Aventurarnos a decir qué pasará en los próximos años no es nada fácil, pensando en como va el mundo. Lo que sí puedo decir es que en 2010, a estas alturas del año, Unifersa está creciendo un 34,43% con respecto al año anterior. ¿Qué pasará al cierre de 2010?; ¿qué pasará en 2011, 2012, 2013? En nuestro caso, tenemos muy claro que para mantenernos vivos tenemos que seguir innovando, que la mejora continua ha de ser nuestra bandera, que tenemos que seguir luchando por ser más atractivos y competitivos en el mercado, y, en definitiva, todo el equipo de profesionales de Unifersa tiene clarísimo que mañana tienen que salir las cosas mucho mejor que hoy.
