Makro arranca con buen pie su nuevo canal de distribución a la hostelería

“Desde Makro España queremos hacer más eficiente y sostenible la hostelería independiente”, indicaba David Martínez, director de Marketing & Clientes y responsable del sistema 'Delivery', como factor clave a la hora de entender el funcionamiento de este nuevo canal de distribución a la hostelería, en marcha desde el pasado año.

A tenor de los datos presentados, lo cierto es que el mercado ha recibido de buen grado esta iniciativa. En tan solo un año, 2010, Makro ha conseguido facturar 42 millones de euros a través de esta línea de negocio, con unos beneficios de 1,3 millones de euros. Y las perspectivas para este segundo año hablan de una facturación superior a los 60 millones de euros, y un mayor crecimiento en el porcentaje de los beneficios al ganar en eficiencia por la experiencia adquirida. Un total de 2.500 clientes confían ya en el canal 'Delivery' de Makro, en su gran mayoría nuevos para el Grupo, y la idea es acabar el 2011 con 3.000 clientes.

“Makro ha apostado de manera inequívoca por la puesta en marcha de esta nueva línea de negocio –manifestaba David Martínez–. Tenemos la experiencia de casi 40 años en la distribución, conocemos muy bien al cliente hostelero y sus demandas, contamos con cobertura logística en 15 Comunidades Autónomas, una marca reconocida y un amplio y profundo surtido que aporta una gran exclusividad. El proyecto en España ha sido pionero dentro del Grupo Metro al que pertenecemos y ha servido de ejemplo en otros países del Grupo”.

La inversión de lanzamiento del primer año fue de 10 millones de euros. Estos costes incluyen los de personal y formación, coches comerciales y dispositivos de movilidad, inversiones en logística, adaptación de los centros, sistemas informáticos y CRM.

La creación de empleo, una meta constante de Makro, se ha materializado con 165 nuevas contrataciones entre gestores de clientes –asesores comerciales que visitan a los hosteleros en sus negocios – y preparadores de pedidos, que gestionan el pedido en los centros que Makro tiene en España.

La compra media de los clientes ha sido más alta de la esperada; los productos frescos son la categoría más demandada en el pedido; las marcas propias de Makro, con unos precios muy competitivos, han aportado rentabilidad a esta nueva línea de negocio. Por la parte de los costes, se ha aprovechado la eficiencia logística de los 34 centros que Makro tiene en España, que trabajan para este canal 'Delivery' en un radio de 30 km (se están estudiando nuevas vías para ampliar la cobertura geográfica).

“Los hosteleros que han elegido Makro para realizar sus compras a través del nuevo canal de entrega, obtienen una mayor eficiencia en la cadena de suministro. Realizan una compra más eficiente por un motivo principalmente: la gestión a través de un solo operador como Makro supone menores costes logísticos”, añadía David Martínez.

Como ejemplo ilustrativo de las ventajas que ofrece esta línea de negocio, el director de Clientes & Marketing de Makro España, empleó un restaurante que oferta menús a 10 euros y que sirve varios turnos de comida, lo que supone unos 150 clientes diarios.

Los ahorros en la logística vienen dados porque cada proveedor de este restaurante repercute alrededor de 10 euros de media por entregas de producto valoradas en 100 euros. Por ejemplo, considerando que este restaurante tenga cinco proveedores diarios distintos (la media de proveedores que entregan en un negocio de hostelería supera en gran medida este número), el coste que repercuten al hostelero diariamente es de 50 euros.

Teniendo en cuenta que Makro, con su extenso surtido, le ofrece la opción de aglutinar en uno solo estos cinco pedidos, con un coste de 15 euros para entregas de 500 euros, el ahorro que consigue el restaurante asciende a 35 euros diarios, lo que supone 10.955 euros de ahorro anual. Es decir, un ahorro del 7% para un establecimiento que facture en torno a 40.000 euros mensuales.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que el tener menos proveedores supone al hostelero reducción de otros costes. El tiempo en la hostelería es muy valioso y el tener que atender a muchos proveedores resta tiempo para poder realizar la actividad en la cocina o en la sala-comedor. “Sabemos que las pequeñas y medianas empresas tienen que realizar tareas administrativas como control de facturas, albaranes, etc. Con Makro unificará en una sola factura varias categorías de productos, lo que le ahorrará trabajo administrativo al hostelero”, manifestaba David Martínez.

La figura clave en esta línea de negocio es el gestor de clientes que, en época de crisis como la actual, asesora al hostelero en cómo aprovisionarse de manera más eficiente para hacer el negocio del cliente más rentable. La relación que se crea entre el cliente y el gestor es de confianza, que se mantiene a largo plazo. Cuanto más conozca el gestor el negocio del cliente, mejor podrá asesorarle a la hora de preparar la “lista de la compra” en cuanto a surtido, tamaños y frecuencia de entrega.

El perfil del cliente al que se dirige este nuevo servicio es el empresario de restauración, que tiene un negocio que emplea de 10 a 25 personas, receptivo a entender los nuevos modelos de relación con los proveedores. Normalmente, son empresarios entre 35 y 45 años. El equipo comercial, formado por 75 personas, cuenta con un catálogo de más de 3.000 productos.

“El cliente actual demanda servicio, lo que significa flexibilidad en las entregas, estabilidad en la calidad para calcular y controlar mejor sus costes por ración vendida y ser ágil en la negociación. Y, por supuesto, asesoramiento por parte de los gestores de clientes en cómo optimizar su presupuesto de compras”, decía David Martínez, quien concluía afirmando que “el objetivo de Makro es ser el operador integral líder para la pequeña y mediana empresa hostelera. Y los objetivos alcanzados indican que estamos en el buen camino”.

Makro: de profesional a profesional

Makro, Autoservicio Mayorista, S.A., es una sólida referencia de los Cash & Carry en España con un total de 34 centros distribuidos en 15 comunidades autónomas, que suman un total de 239.042 m² de superficie de sala de ventas destinadas a ofrecer una solución integral a las necesidades de abastecimiento de los profesionales. La compañía cuenta con más de 3.450 empleados.

Makro vende al por mayor productos de alimentación y no alimentarios, al sector profesional (restauradores, hosteleros, comerciantes y detallistas de alimentación) y a grandes consumidores e instituciones. Su número de clientes registrados es superior a los 900.000. En 2010, este mayorista alcanzó un total de 1.311 millones de euros de ventas consolidadas.