La número uno en el mercado de máquinas de segunda mano

Dos días después del comienzo de la Feria de Hannover, la nueva edición de la feria Resale 2006 abre sus puertas con una mayor superficie de exposición y un gran interés por parte del público internacional. Cinco meses antes de comenzar, ya se han inscrito más expositores que en el mismo periodo previo a la edición anterior. Del 26 al 28 de abril de 2006, la superficie de exposición ocupada en el recinto ferial de Karlsruhe será todavía mayor que la de este año. Muchas de las empresas participantes han reservado más espacio para stands que en la última edición. En lo que se refiere a los compradores, cada vez manifiestan con más antelación su interés en Resale.

En esta ocasión, visitantes potenciales de cerca de cien países ya han solicitado información o han enviado a la organización consultas sobre máquinas de segunda mano. En vista de estos datos tan prometedores, la organización espera que a Resale 2006 acudan al menos 550 expositores (en 2005 fueron 567) y más de 10.000 visitantes, alrededor del 70 por ciento de ellos de fuera de Alemania (en 2005 acudieron 10.085 visitantes de 118 países).

En Resale 2006 se presentan máquinas de 23 áreas de oferta para todos los sectores, así como piezas de repuesto y toda clase de servicios relacionados con la maquinaria de segunda mano. “El grupo de ofertantes más importante son las empresas de compraventa de maquinaria de segunda mano”, asegura Florian Hess desde la organización. “Igual que el año pasado, este grupo representará más del 60 por ciento de los expositores” (en 2005 fue el 62 por ciento). Una vez más, destacan en Resale las máquinas para trabajar metales, presentes en la oferta de más de la mitad de los expositores. De igual modo, contarán con una fuerte representación las máquinas transformadoras de plásticos y la maquinaria de construcción (17 y 13 por ciento, respectivamente), así como la técnica de transportadores y de propulsión (12 por ciento). En orden de importancia les seguirán la maquinaria para la industria alimentaria y las máquinas de envasado y embalaje (8 por ciento en ambos casos), la maquinaria de imprenta y transformación del papel (6 por ciento) y la técnica de telecomunicaciones e informática (5 por ciento).

En Resale se observa desde siempre un gran interés por la oferta de fuera de Alemania, que en la edición de 2005 estuvo representada por 216 expositores procedentes de 27 países. En 2006 se espera que acudan de nuevo Italia, Francia, Holanda, Suiza y Reino Unido, entre otros países extranjeros. Sin duda, todos ellos se beneficiarán del crecimiento de la demanda internacional. En la actualidad, Asia, Europa del Este, África, Oriente Próximo y Oriente Medio son los mercados más interesantes para la exportación de máquinas de segunda mano. Según un estudio de la Oficina Federal para la Información del Comercio Exterior (bfai), en los países latinoamericanos y del Este de Europa, la cuota de mercado de la maquinaria usada se sitúa en torno al 20 por ciento.

“La tendencia general observada en estos últimos años se mantiene”, confirma Jens Nagel. “La demanda de maquinaria usada en el continente asiático no disminuye”, señala el gerente de la Asociación Alemana de Comercio Exterior (BDEx), con sede en Berlín, poniendo como ejemplo a la India e Irán. No obstante, en estos momentos el mayor dinamismo se percibe en los países árabes y en el Este de Europa. En este sentido, la BDEx observa en Europa un desplazamiento de la demanda hacia el Este, desde los países miembro de la UE hacia los países candidatos y los países de la antigua Unión Soviética. Lo más solicitado son las máquinas para trabajar metales, las máquinas transformadoras de plásticos y las máquinas de envasado y embalaje. “En el campo del envasado, las empresas de Bulgaria, Rumanía y Croacia tienen que adaptarse a los requisitos del mercado interior europeo antes de entrar en la UE”, explica Nagel. Esta tarea de adaptación no se refiere exclusivamente al cumplimiento de las disposiciones formales sino también a las preferencias de los consumidores, por lo que estos países necesitarán tecnologías que sean de última generación o, al menos, recientes.

Las máquinas transformadoras de plásticos cuentan con una representación del 17 por ciento del total de expositores

El impulso de la demanda internacional se deja notar también entre las empresas de compraventa de maquinaria de segunda mano. “Mientras que la demanda nacional está experimentando un ligero retroceso, las exportaciones van a buen ritmo”, valora Hans-Jürgen Geiger. “Las máquinas CNC de menos de diez años son especialmente codiciadas en China, la India y Corea”, comenta el gerente de la empresa H.-J. Geiger Maschinen-Vertrieb GmbH, de Metzingen. Geiger es además presidente en funciones de la Asociación Europea para el Comercio de Máquinas de Segunda Mano (EAMTM), con sede en Bruselas.

La mayoría de miembros de esta asociación, 265 empresas de 20 países, también tiene un buen volumen de negocio con el extranjero. En promedio, las exportaciones representan más del 50 por ciento del volumen total de contratación. E incluso parte de las máquinas compradas en Alemania acaba en el extranjero. “Muchos compradores alemanes utilizan la maquinaria de segunda mano adquirida en la feria para construir nuevos centros de producción en otros países”.

La EAMTM se toma muy en serio el problema que supone el traslado de puestos de trabajo de Europa Occidental a otros países situados más hacia el Este o incluso en Extremo Oriente. Sin embargo, la reacción ante estos cambios globales no debería consistir en la creación de nuevas trabas comerciales. “En Alemania, los procedimientos de aprobación para la exportación de maquinaria de segunda mano son cada vez más complicados y burocráticos”, se queja Hans-Jürgen Geiger. “Nosotros querríamos que los trámites fuesen más ágiles”. Según argumenta el empresario, todavía ha de llegar el momento en que las limitaciones reporten algún beneficio para la economía de un país: “De este modo sólo perjudicamos a nuestra propia competitividad”.

“La compraventa de máquinas-herramienta de segunda mano ha experimentado un cambio importante en los últimos años y se está convirtiendo poco a poco en un negocio a escala internacional”, dice Kurt Radermacher, gerente de la Asociación de Mayoristas de Máquinas y Herramientas (FDM), con sede en Bonn, a los miembros de la Sección de máquinas de segunda mano. “La cuota media de exportación de nuestras empresas miembro está ya entre el 60 y el 80 por ciento. Más aún: las empresas especializadas, sobre todo, se centran casi exclusivamente en las exportaciones”.

En la plataforma comercial de Internet que tiene FDM, MachineStock.com, la demanda más importante procede en estos momentos del Este de Europa y de Extremo Oriente. “Aunque el volumen de ventas varía mucho de una empresa a otra, como es natural, en general los empresarios están muy satisfechos con la marcha de los negocios”, informa Radermacher. En el negocio de compraventa de máquinas-herramienta de segunda mano, vuelve a haber índices de crecimiento de dos cifras. Por esta razón, la FDM aguarda la próxima edición de Resale llena de optimismo y está convencida de que esta feria líder

internacional dará un impulso aún mayor al mercado de máquinas de segunda mano.

La compraventa de máquinas de segunda mano también se traduce en un incremento de las ventas de máquinas nuevas, ya que los compradores de equipos nuevos a menudo ofrecen una máquina vieja como pago parcial. En este negocio, el fabricante obtiene un doble beneficio. En primer lugar, incrementa su volumen de facturación con la venta del producto nuevo al tiempo que utiliza la máquina de segunda mano revisada para captar nuevos clientes, igual que se hace en el sector del automóvil. Si, con el tiempo, el comprador del equipo de segunda mano mejora su situación económica, normalmente seguirá confiando en la marca con la que ha estado satisfecho. En segundo lugar, los equipos de segunda mano son el medio publicitario ideal. Si una máquina cambia de manos en más de una ocasión y continúa funcionando sin averías al cabo de varios años, su calidad queda demostrada.

El fabricante Carl Zeiss, de Oberkochen, acude a Resale desde hace muchos años. “Nos ponemos en contacto con los compradores y les ofrecemos aparatos de precisión prácticamente nuevos”, explica Michael Lücke. “Por medio de este diálogo conseguimos vender también un producto nuevo a algunas empresas interesadas en máquinas de segunda mano”, asegura el director de ferias y exposiciones de Carl Zeiss. En sus previsiones para 2006 se muestra muy optimista: “Para el año entrante prevemos una evolución positiva, y en Resale 2006 esperamos establecer contacto con muchos clientes potenciales”. Lo mismo opinan otros fabricantes que en total suman casi una cuarta parte de los expositores de Resale, entre ellos DMG, Jungheinrich, Liebherr, Putzmeister y SKF, un productor de rodamientos y proveedor de soluciones integrales.

“La compraventa de máquinas-herramienta de segunda mano ha experimentado un cambio importante en los últimos años y se está convirtiendo poco a poco en un negocio a escala internacional”

Los visitantes acuden al recinto ferial de Karlsruhe con objetivos muy distintos. Los usuarios de maquinaria de todos los sectores industriales a menudo encuentran equipos adecuados a un precio atractivo. Para los distribuidores de máquinas, acudir a Resale es una excelente manera de encontrar buenas máquinas de segunda mano para su posterior reventa. Los organismos de ayuda al desarrollo y las empresas de reciente creación encuentran en la maquinaria de segunda mano la solución para hacer un uso más eficiente de sus recursos financieros, a menudo bastante exiguos. Igual que el año pasado, la mayoría de los compradores vendrán de Europa del Este (en 2005 fueron el 35 por ciento). Ya han anunciado su participación visitantes y grupos procedentes de más de 100 países, sobre todo de la India, Irán, Ucrania, Rusia, Rumanía, Bielorrusia, Servia, China, Paquistán, Sri Lanka, Bangladesh, Egipto, Siria y Nigeria.

La mayoría de los visitantes (más del 70 por ciento en Resale 2005) quieren comprar maquinaria de segunda mano para uso propio.

Se espera que en 2006 aumente el número de visitantes procedentes de los países árabes gracias al apoyo prestado por Ghorfa, una asociación árabe-alemana para el comercio y la industria con sede en Berlín que se encarga de las cámaras de comercio de 22 países árabes. Ghorfa es socio colaborador de la feria y está haciendo mucha publicidad de Resale 2006. También cabe esperar que vengan muchos visitantes del continente africano por la labor de promoción que están realizando los representantes de Resale en Camerún, Costa de Marfil y la República del Congo. Tras varios contactos junto con el ministerio de economía de Ramalla y el “Centro de Encuentro Internacional de Belén”, la asociación alemana Deutscher Wirtschafts-Klub, con sede en Neutraubling, Baviera, ha anunciado la visita de un grupo de palestinos.

La creciente demanda de los países árabes se ha traducido en un gran número de consultas al equipo organizador de Resale. El mercado argelino necesita máquinas para la fabricación de mozzarella, y Mohammad R. Khader de Al-Mohannad, en Jordania, quiere comprar dos líneas de producción, una para la producción de agua mineral y otra para refrescos. Estas empresas, y también el resto de los visitantes de la feria, pueden hacer uso del nuevo servicio de mediación online para la compra de maquinaria de segunda mano. Este servicio, que se ofrece por primera vez en Resale 2006, está teniendo una buena acogida. A través de él, los expositores y los visitantes pueden preparar de manera óptima su participación en la feria. Desde la dirección www.resale-germany.com se puede enviar directamente a los correspondientes expositores de Resale toda clase de consultas relacionadas con maquinaria de segunda mano.

La mayoría de las consultas recibidas hasta ahora a través de este nuevo servicio de mediación proceden de países del Este de Europa como Ucrania, Bielorrusia, Rusia, Polonia, Lituania o Serbia. Las consultas de fuera de Europa vienen de India, Paquistán, Bagladesh, Irán, Emiratos Árabes Unidos, Egipto,

Siria, Argelia, Marruecos, Nigeria y Uganda, y también de Estados Unidos y de Latinoamérica. “Somos una representación comercial con oficinas en Ecuador y Chile”, dice Sven Hasenjaeger de Otto Seidlitz Representaciones, con sede en Quito, Ecuador. “Uno de nuestros clientes quiere ampliar su negocio y por esta razón necesita comprar una máquina alemana de segunda mano para fabricar recipientes de PE”.

En Resale 2006 se ofrece un programa de actos internacional muy variado: el SES (Servicio de Expertos Sénior) de Bonn, una fundación de la industria alemana para la autonomía de países en vías de desarrollo, organiza un seminario el segundo día de la feria (el 27 de abril de 2006) para informar sobre sus servicios y sus iniciativas en todo el mundo. El SES proporciona expertos que trabajan de manera desinteresada a cambio de los costes y unas pequeñas dietas. Estos expertos se encargan de la puesta en servicio y el mantenimiento de instalaciones antiguas o de segunda mano, y también de la formación del personal in situ.

También el 27 de abril de 2006 tiene lugar la “reunión de negocios indo-franco-germana”, en la que participarán la embajadora de la India en Alemania, Meera Shankar, y el embajador de la India en Francia, Tirumalai Cannavakum Anandanpillai Rangachari. India es desde siempre unos de los países que aportan más visitantes a Resale, con un total de 635 en la última edición. Por último, Resale vuelve a contar con la presencia de INTEX, una asociación para la creación de empresas y la integración, con sede en Engelskirchen, cerca de Colonia. El tercer día de la feria esta asociación organiza el “foro empresarial de Rusia”, un acto informativo sobre empresas de reciente creación y contactos comerciales en Rusia y en los países de la CEI.

La compraventa de máquinas de segunda mano también se traduce en un incremento de las ventas de máquinas nuevas

El día 25 de abril de 2005, Ghorfa, la asociación árabe-alemana para el comercio y la industria, organiza en cooperación con el BDI y el Land Niedersachsen en Hannover un acto informativo sobre la “Cooperación con los países del Golfo.” Al día siguiente, el primero de Resale, Ghorfa ofrece otro acto infomativo sobre la “Cooperación y comunicación con socios comerciales árabes” en Karlsruhe. Esto es posible porque Resale 2006 se celebra del 26 al 28 de abril de 2006, dos días después de comenzar la feria de Hannover. Las fechas de celebración de Resale han sido muy bien acogidas por los empresarios, que de este modo pueden llevar visitantes tanto a Hannover como a Karlsruhe. Después de pasar dos o tres días de visita en la feria de Hannover, sus clientes pueden acudir directamente a Resale sin tener que esperar varios días. Para este desplazamiento, se pueden utilizar las excelentes conexiones en tren de Hannover a Karlsruhe: el tren llega a su destino en tres horas y media.