Entrevista a Vicente Ballester, gerente de Blumaq
Fundado en 1992, Blumaq se ha consolidado con los años como “el mayor proveedor mundial de repuestos para maquinaria de obras públicas y movimiento de tierras”, con casi tres millones de piezas suministradas anualmente y más de 90.000 referencias en stock. Aprovechamos su presencia como expositor en Smopyc 2014 para entrevistar a uno de sus fundadores y gerente, Vicente Ballester, y conocer sus últimos planes de expansión.
Blumaq inició hace años una intensa estrategia de internacionalización que, por lo que hemos podido conocer, tiene una de sus últimas paradas en Rusia. ¿Qué nueva acción están ejecutando en este mercado?
Desde enero de este año hemos establecido una joint venture con un antiguo distribuidor de Blumaq para poder atender de una forma más directa el mercado ruso. De momento, tenemos allí una oficina comercial y la atendemos con el stock de Finlandia. Nuestra intención es poder consolidar cuanto antes esta nueva oficina y, si el mercado ruso se estabiliza, tener también allí nuestro propio almacén.
¿Por qué han elegido Rusia para continuar con su proceso de internacionalización? ¿Es un mercado que les ofrece un alto potencial de crecimiento?
Básicamente, el crecimiento internacional de una compañía se basa en las personas que lo pueden hacer posible. Cuando se encuentra a la persona adecuada para desarrollarlo, cualquier mercado es bueno. Por el contrario, mercados muy buenos sin la persona adecuada, se pueden convertir en poco o nada rentables para esa compañía. En este sentido, en Blumaq consideramos que hemos encontrado el socio indicado para poder expandirnos en Rusia, con independencia de que éste sea un mercado con un evidente potencial de desarrollo.
¿Podría indicarnos qué importancia tiene ya el mercado internacional en las ventas de Blumaq?
Aproximadamente, el 70% de nuestra facturación corresponde a la exportación. Hay que tener en cuenta que Blumaq está en el exterior desde mucho antes de la irrupción de esta crisis, cuando todo era maravilloso en el mercado nacional y parecía que nunca sería necesario abrir la vía de la internacionalización. Nosotros, por el contrario, emprendimos ese camino, arrastrados por el propio mercado, y el tiempo nos ha demostrado que no es que fuera una apuesta necesaria, es que era y es imprescindible.
¿Cuál fue la primera iniciativa que tomaron en este proceso de internacionalización?
La primera oficina que abrimos fue la de Portugal, allá por el año 1995, pero la verdadera expansión internacional de la compañía llegó con el plan quinquenal 2000-2005 y la apertura en Chile, Inglaterra, Francia, Miami… (hoy la compañía tiene presencia directa en EE UU, Perú, Chile, Francia, Portugal, Italia, Turquía, Rusia y China, además de en España).
¿Hay alguna región del mundo donde estén teniendo hoy una presencia especialmente significativa?
Estamos muy bien posicionados en buena parte del mundo. Por ejemplo, en Sudamérica mercados como el peruano o el colombiano están tirando mucho, y estamos igualmente muy fuertes en África y especialmente, en Oriente Medio.
Entiendo que para cubrir los países donde no tienen presencia directa cuentan con una red de distribuidores, ¿no es así?
Sí. Nuestra idea es no abrir filiales allí donde tengamos distribuidores competentes. Donde hemos puesto 'Blumaq' es porque necesitábamos una estructura que nos permitiera desarrollar un mercado al que hasta ese momento no teníamos alcance.
¿Hacia dónde pueden ir los próximos pasos de Blumaq en materia de internacionalización?
Estamos trabajando para mejorar nuestra presencia en áreas como Australia e India, dos países que por su tamaño son más bien dos continentes.
Ante una hipotética recuperación del mercado nacional, ¿considera que éste volverá a ocupar el primer puesto en el destino de sus ventas?
Creemos que este proceso de internacionalización de Blumaq es irreversible, no hay marcha atrás. Es más, cuando el mercado nacional vuelva, que volverá, será completamente diferente al que conocimos antes de la crisis. Consideramos que no se volverá a repetir esa idea de volcarse únicamente en un mercado, no puede darse esa dependencia tan fuerte.
Por la presencia global que tiene Blumaq, ¿considera que la Marca España es bien apreciada en el mundo del recambio?
A nivel general, mi impresión es que España es un país que cae simpático, ya que no tiene graves conflictos diplomáticos a nivel mundial. Pero en el caso concreto de los recambios y de la maquinaria creo que nuestro producto es aún poco conocido, por lo que el potencial de desarrollo es todavía muy alto.
Respecto al producto Blumaq, ¿qué valores diferenciales destacaría de él?
Lo primero que hay que señalar es que nosotros realmente no somos empresarios, somos recambistas enamorados de nuestro producto y de la técnica. Somos gente que hemos salido del taller de reparación, donde hemos aprendido todo lo que sabemos sobre la utilización de los repuestos. A partir de ahí, cuando pasa el tiempo y nos convertimos en la que, desde mi punto de vista, es la mejor empresa de repuestos del mundo, resulta que no hemos cambiado el foco de nuestro negocio, que sigue estando en el producto. Hemos logrado crear el repuesto que queríamos tener, y el mercado lo está valorando muy bien. A la gente le gusta nuestra marca, por lo que representa y porque sabe que cuidamos al máximo la calidad, ocupando el precio un segundo plano.
Entiendo entonces que no quieren que se identifique a Blumaq como una marca “barata”…
En el mundo, en el mercado alternativo de repuesto, durante muchos años, ha habido empresas que han trabajado para ser los más baratos… pero desde nuestro punto de vista, ésta es una guerra perdida porque siempre llegará alguien con un producto más económico que el tuyo y al final te verás obligado a sacrificar calidad por precio. Es una guerra en la que Blumaq no ha entrado ni quiere entrar. Por el contrario queremos que se nos identifique como un proveedor del repuesto adecuado, al mejor precio posible dentro de unos altos estándares de calidad. Un producto, en definitiva, que no dé problemas al cliente. De hecho, tenemos un nivel de incidencias prácticamente insignificante.
¿Fabrica Blumaq todas las referencias que tiene en su catálogo? ¿Cuentan también con la colaboración de otros fabricantes?
Cuando hablas de un abanico de suministro de más de 90.000 referencias de disponibilidad inmediata y casi tres millones de entregas al año, es evidente que tú no puedes fabricarlo todo. Tenemos centros de producción en España (que seguimos ampliando), en Italia y Turquía, y trabajamos con más de 800 fabricantes de piezas de primer equipo (OEM) y más de 3.000 proveedores en general. Muchos de estos fabricantes desarrollan nuestras piezas a partir de las especificaciones y diseños que nosotros les solicitamos.
¿Pueden suministrar al cliente todo tipo de repuestos: rodaje, hidráulica, filtros, etc.?
Prácticamente cualquier pieza que tenga una máquina de obra pública, de cualquier marca, se la podemos facilitar, incluido repuesto original. Y no solamente de obra pública… Por ejemplo, también suministramos repuestos para motores marinos y, en el sector agrícola, piezas para tractores antiguos de Caterpillar.
Para ir terminando, ¿podría darnos algunas cifras para hacernos una idea de la magnitud alcanzada por Blumaq y de sus previsiones para los próximos meses?
Blumaq cuenta con una plantilla de unos 210 trabajadores y en 2013 alcanzamos una facturación de 60 millones de euros. Crecimos en torno a un 8-10% en ventas al exterior y en el mercado español caímos un 2-3%. De cara a este año, las previsiones apuntan a un nuevo crecimiento de alrededor del 10% en exportación, y a una ligera mejora en el mercado español (2-3%).
Blumaq ha presentado en la feria Smopyc una nueva gama de productos desarrollados en producción propia durante el 2013. La prioridad de la empresa siempre ha sido seguir a la vanguardia de la tecnología y por ello, durante los últimos años, ha invertido en dos nuevas líneas de producción. Con ello se ha conseguido aumentar considerablemente la capacidad de servicio, ampliando el número de referencias disponibles en stock para envío inmediato.
Otra de las prioridades es continuar con la expansión de su red comercial. Blumaq ha abierto una nueva filial en San Petersburgo, sumando ya 10 delegaciones internacionales, además de las 12 delegaciones en España.
Todo esto ha llevado a que la empresa tenga mayor presencia internacional. Actualmente, la marca se encuentra reconocida en más de 150 países, convirtiéndose así en un referente a nivel mundial del mercado de piezas alternativas para maquinaria de obras públicas y minería.
En los próximos meses, mayo y junio, también tendremos la oportunidad de ver todos los nuevos productos Blumaq en las ferias: Samoter (en Verona) y CTT (en Moscú).
