Entrevista a Carlos Vilariño, gerente de A.C. Vilariño

A.C. Vilariño se ha convertido hace unos meses en el distribuidor y servicio técnico oficial y exclusivo para toda Galicia de la marca Takeuchi, referente mundial en la fabricación de excavadoras compactas y mini cargadoras de cadenas. Entrevistamos a su gerente, Carlos Vilariño, para conocer qué objetivos se marca la compañía a corto, medio y largo plazo, así como los medios materiales y humanos con los que comienza esta nueva y apasionante andadura profesional.

David, gracias a ti por la entrevista, me hace mucha ilusión. Pasé casi 27 años en Talleres Arteixo, en diferentes departamentos: recambios, ventas, responsable de delegación (Santiago de Compostela), compras, hasta finalmente llegar a la dirección comercial durante los últimos 15 años.

Siento como si fuese una súper preparación para esta nueva etapa. En cierto modo siento que estoy haciendo exactamente lo mismo, y de la misma manera que hasta ahora, eso vamos a intentar en A.C. Vilariño, pero a la vez es muy diferente. En esta nueva etapa estoy cargado de otras responsabilidades, que te provocan sentimientos que hasta ahora no tenías a la hora de trabajar. Pero podemos resumirlo como cierto nerviosismo, una ilusión desbordante y una energía especial, mágica.

Me he fijado tres etapas para la empresa. Llevamos abiertos casi tres meses, y creo que otros tres bien harán falta para saber dónde hemos aterrizado y cómo funcionan ciertas cosas que son nuevas para mí. Obviamente no me refiero al negocio en sí, sino a la parte de ser nuevo empresario.

Luego vendrá una segunda etapa de 2-3 años que nos hará falta para afianzarnos en el sector y para establecer unas buenas bases para el futuro.

Finalmente entraremos en la tercera fase, de varios años, la de crecimiento, espero, incorporación de nuevos productos, investigación de nuevas líneas de negocio…

Por ahora, la empresa tiene y tendrá durante las primeras dos fases marcadas, cuatro líneas de negocio muy claras: el alquiler de maquinaria, la venta de maquinaria nueva, la reparación y mantenimiento de equipos de clientes, y la venta de recambios. Takeuchi será el producto estrella en todas las líneas.

Sabemos que el alquiler acabará siendo con el tiempo la actividad principal de la empresa. Ahora mismo, en este apartado, empezamos con la gama completa de Takeuchi, desde la TB210R de 1.200 kg, hasta la TB2150 de 16 toneladas. Pero tenemos otros productos de 'obligado acompañamiento' a las miniexcavadoras Takeuchi: dumpers, compactación, grupos electrógenos y maquinaria portátil pequeña.

Está bien tener un plan al que ceñirse y nosotros lo tenemos, pero luego la vida te lleva por los caminos más insospechados.

La empresa la hemos arrancado un verdadero equipazo de siete personas (contándome a mí). Entre todos juntamos más de 100 años de experiencia en el sector. Las presento:

• Soler Gabín es el director comercial, un crack, un hermano. Además de su propia iniciativa, en él descargo gran parte de la proactividad comercial que no puedo realizar por tener ahora 'otras funciones' que atender. Pero yo soy vendedor, eso es lo que más me gusta y a lo que dedicaría toda mi jornada laboral si pudiera. Me apasionan las relaciones humanas.
• Soraya Rodríguez es la directora financiera. Cuidado, ¡¡Es la verdadera jefa!! Fíjate que había gente que me decía que no era necesaria su figura al arrancar la empresa, que bien se podía externalizar todo en una gestoría, pero no concibo arrancar este proyecto sin ella. El control y la planificación financiera es fundamental en una empresa de este tipo.
• Andel Bouzas es el responsable de Administración Operativa. Siempre lo querré en mi equipo. Yo no sé qué haríamos todos sin él. Vale para un roto y para un descosido, da grandes consejos ¡y controla de tantas cosas!
• Marco Varela es el director de Recambios, para mí uno de los mejores profesionales con los que he trabajado en mi vida, y uno de los mejores recambistas del país. Fíjate lo que te digo.
• En taller tenemos por ahora a dos mecánicos (ampliaremos en breve), pero es José María Santiago (Chema) nuestra punta de lanza allí. Por su profesionalidad y buen carácter.
• Y yo ayudo en todo lo que puedo (risas).

Son enormes, se nos ha ido la mano (risas). 1.800 m² de nave + 700 m² de oficinas en una planta superior, y todo sobre una parcela de 4.200 m².

En realidad, debo decir que la oferta de naves con oficinas y algo de parcela exterior, en el entorno de A Coruña, donde teníamos claro que nos queríamos ubicar, es prácticamente nula, y a unos precios desorbitados. Pero al final llegamos a un buen acuerdo para ambas partes con los dueños de estas instalaciones, que para mi gusto tienen una ubicación fantástica. Tenemos la ciudad de A Coruña a 10 km, el entorno de Arteixo y el Puerto Exterior de A Coruña a 17 km por autovía, los núcleos de Oleiros, Sada, Betanzos o Bergondo a tiro de piedra, la autopista AP9 hacia Santiago de Compostela la tenemos a 4 km, y la autovía A6 hacia Lugo a 1,5 km.

Hemos puesto muchísima ilusión en su decoración, y para que resulten lo más operativas posibles para los clientes. Tenemos un hall de entrada donde en un pequeño espacio prácticamente puedes hablar con cualquier persona de la empresa.

Llevo ligado a Takeuchi y a Huppenkothen desde su llegada a España en 1998. Takeuchi no solo es el inventor de la miniexcavadora, para mí, es la mejor miniexcavadora del mercado con mucha diferencia. ¿Por qué?

• Por su diseño y equipamiento estándar muy superior a la media, pensado para el maquinista y el personal de mantenimiento.
• Por la calidad y distribución de sus componentes, haciéndola una máquina dura, robusta y longeva, muy cotizada entre el usuario final.
• Y por último, tiene cosas intangibles que van con lo que sienten las personas cuando utilizan una Takeuchi, cosas que no entran en un catálogo, en una hoja Excel o en una entrevista. Hablamos de lo que siente el operario, esa fuerza, esa velocidad, esa precisión de los movimientos….

Y encima el Master Dealer para gran parte de Europa es Huppenkothen, que le da un verdadero valor añadido a la marca, con su profesionalidad, su facilidad en el trato y añadiendo equipamiento de primerísimo nivel.

Un mal distribuidor puede convertir una marca excelente en un producto nefasto, y un gran distribuidor puede convertir un producto mediocre en excelente. Pues imagínate un excelente distribuidor con la mejor marca del mercado. Pues tienes como resultado lo que ocurre en España con Takeuchi-Huppenkothen.

Sí, somos distribuidor y servicio técnico oficial y exclusivo para toda Galicia.

Entiendo que en los modelos compactos, los R, que hasta hace unos años no tenía Takeuchi. Yo siempre seré defensor de los modelos 'normales', los contrapesados, los que tienen culo, porque considero que la estabilidad y aplomo que ofrecen estas máquinas vale mucho. También son máquinas más espaciosas a la hora de acceder a los componentes que hay que reparar y mantener, y eso al final se traduce en dinero.

Pero reconozco que a cierta parte del mercado le gustan los modelos más compactos, los R de Takeuchi. Aún así los reyes de las ventas siguen siendo año tras año tres modelos contrapesados: TB216 (1.600 kg), TB250-2 y/o TB260 (5.000 y 6.000 kg), y la estrella TB290-2 (9.000 kg).

Fue una TB217R de 1.700 kg compacta a Extransa de Sanxenxo (Pontevedra). Gran amigo mío y cliente Takeuchi desde hace años.

Tres equipos a otro gran amigo, Luis Barros, de la empresa de alquiler Sumyrent, en Salceda de Caselas (Pontevedra). Es curioso porque Luis fue comercial mío cuando yo era director comercial de Talleres Arteixo, y cuando decidimos, durante la crisis financiera, cerrar nuestra delegación de Porriño, de la que él era delegado, se lanzó a montar Sumyrent, y pasó a ser uno de mis mejores clientes. Tan mal no le debí de tratar (risas). Nos une una gran amistad y es una persona a la que quiero mucho.

Sin duda. Las minicargadoras de orugas TL de Takeuchi, de las que tendremos alguna unidad en nuestro parque de alquiler en breve, son ideales para los terrenos fangosos y embarrados, y aquí al llover tanto serán un producto demandado. Además, sus altos caudales hidráulicos las hacen máquinas ideales para ciertos tipos de implementos. Ahora, además, con la cantidad de parques de energías renovables que se están construyendo, será un equipo fundamental para este tipo de obras.

En cuanto a las máquinas de ruedas, tienen un mercado más limitado, como mantenimiento de carreteras o para empresas de mantenimiento de servicios básicos tipo aguas, electricidad o gas, dado que suelen tener trabajos pequeños de poca duración, pero numerosos y repartidos geográficamente por el ayuntamiento de turno.

Debo destacar que Takeuchi hasta ahora, en ruedas, solo tenía un modelo de 10 ton, pero han presentado recientemente en la feria de Intermat en París un modelo de 7 ton (TB370W) que creo nos dará muchas alegrías.

Creo que todas las partes interesadas en la distribución Takeuchi nos daríamos por satisfechos logrando una continuidad al excelente trabajo que hacíamos en Talleres Arteixo. Fuimos precursores en la introducción de la miniexcavadora no solo en el mercado gallego sino también nacional. Debemos conseguir esa continuidad para poder pensar en la introducción de equipos más equipados y otros nuevos marcados por las exigencias ecológicas.

La miniexcavadora TB 350R de Takeuchi es uno de los modelos que ya está disponible en A.C. Vilariño.

Takeuchi siempre será nuestro producto estrella, porque a día de hoy es el que más aporta a cualquiera de nuestras líneas de negocio: venta, alquiler, taller y recambios. Pero sí, habrá más marcas, en breve.

Estamos en un momento dulce, hay muchísimo trabajo. Creo que los cambios de tendencia que pueda haber en el futuro serán menos pronunciados que en tiempos anteriores, pero también es verdad que estamos más expuestos a que cualquier asunto encienda la mecha de una crisis: una guerra, otra pandemia, el acceso al poder de un extremismo político...

No, por ahora no. Lo dejamos para la tercera fase que comentaba antes. Pero en caso de crecer hacia otros sectores, tengo más en mente la industria, mediante la plataforma elevadora, la carretilla, el andamio de aluminio y otros productos similares.

Me encanta la pregunta del logo porque tiene historia ¡¡y a la gente le encantan las historias!!

La empresa realmente se llama Actividades Comerciales Vilariño S.L, de ahí lo de las siglas. A.C. Vilariño es el nombre comercial.

En cuanto al logo, te cuento. El logo lo diseñó un amigo mío que es diseñador gráfico. El diseño original no tenía la pieza de puzle y en vez de rojo y negro era rosa pálido y negro. En fin, este amigo me aparece con varios diseños para elegir. Una vez elegido el diseño, tras consultar con amigos y familia, me confiesa que el diseño elegido es el único que había diseñado él, el resto eran todos diseñados por inteligencia artificial. Esto me encantó porque me da esperanza en la humanidad (risas).

Ahí quedó el asunto hasta que alguien de Huppenkothen me dice que piense que el rosa pasará de moda, que quizás debería pensar en un color primario, porque esos nunca pasan de moda. Y es cierto. ¿Os acordáis cuando se puso de moda para los coches el verde pistacho o el azul eléctrico? A los tres días estábamos hartos todos. Luego de darle una pensada, cambié el rosa por el rojo, y de paso pegaba mucho mejor con las Takeuchi que son grises y rojas.

Una vez fijado el rojo y negro como colores, queda lo de la pieza de puzle por explicar.

En otra conversación con personal de Huppenkothen, en este caso Tanja Kainz, de marketing, me dice que a mi logo le falta un icono, es decir, como las ventanitas de Windows, la esfera de Pepsi o el Swoosh de Nike. Pero por muchas vueltas que le daba no encontraba un icono para meter en mi logo. Probé con símbolos celtas, el cazo de una máquina, la silueta de una Takeuchi, un piñón de recambios…. pero ninguno me acababa de convencer.

Todo llegó en una fiesta de cumpleaños de una amiga que cumplía 50 años. Entre los regalos que le hicieron, el último que le dieron fue un colgante que con su compra reunía fondos para niños con síndrome de Asperger. Era un colgante precioso con una pieza de puzle parecida a la que tengo en el logo. En ese momento supe que era 'la pieza que faltaba', y así fue. Contacté de nuevo con mi amigo el diseñador gráfico, y diseñó una pieza y su orientación para encajar en nuestro logo.

Bueno, agradecerte de nuevo la oportunidad, y simplemente invitar a la gente a que nos siga en redes sociales, tanto en los perfiles de empresa como en los míos personales. Son muy entretenidos y publicamos contenidos que creo pueden resultar de interés.