Entrevista a Rodrigo Mora, director general de ALE Group, Segundo Fernández, director de Ventas en ALE Group, y Bryan Zhang, director de Ventas para Europa de Zoomlion Plataformas
Zoomlion, firma que ocupa el quinto lugar en la lista de los 50 principales fabricantes mundiales de maquinaria (KHL, 2021), ha desembarcado con fuerza en el mercado español de la mano de ALE Group, compañía conformada por profesionales con una larga experiencia en la industria de la elevación. Entrevistamos a Rodrigo Mora y a Segundo Fernández, director general y director de Ventas, respectivamente, de ALE Group, y a Bryan Zhang, director de Ventas para Europa de Zoomlion Plataformas, para profundizar en esta importante operación en el sector de las PEMP.
Rodrigo Mora, director general de ALE Group (octavo por la izquierda), Segundo Fernández, director de Ventas en ALE Group (séptimo por la izquierda), junto a parte del equipo de ALE Group y clientes que visitaron las instalaciones de la compañía en Sant Andreu de la Barca (Barcelona).
Nuevo proyecto empresarial pero mismo equipo de profesionales… ¿Cuáles son las razones de este cambio?
R.M. Las razones por las que hemos cambiado de proyecto, y a su vez de proveedor, es porque hemos decidido enfocarnos totalmente al sector de la maquinaria de elevación, para así poder brindar un servicio más eficiente y poder cumplir mejor con las exigencias de nuestros clientes. Esto nos hizo replantearnos nuestra visión a medio plazo de hacia dónde queremos llegar y vimos en Zoomlion un socio comercial que comparte esa visión, soportada por una preparación técnica más profesional y un mejor enfoque de cara a la atención postventa de sus productos.
¿Con qué medios humanos y materiales arranca ALE Group? ¿Podría resumirnos de qué instalaciones disponen, cuántas personas componen su plantilla, etc.?
R.M. El equipo humano con el que contamos, uno de nuestros mayores activos, y las instalaciones son básicamente las mismas. Con cambios de personal sobre todo en el área técnica, al dejar de soportar la línea de MMT, y utilizar esos recursos para fortalecer el plantel técnico de elevación. A día de hoy, el equipo se compone de 15 personas y estamos en proceso de ampliación.
Nuestra sede principal está en Sant Andreu de la Barca (Barcelona) y contamos con delegación en Camarma de Esteruelas (Madrid), más el espacio en la zona franca del puerto de Barcelona donde recibimos y almacenamos las plataformas hasta su entrega a los clientes.
Como decía antes, su actividad principal va a ser inicialmente la distribución de las plataformas elevadoras Zoomlion en España y Portugal. ¿Por qué se han decantado por esta firma?
R.M. Como comentamos al inicio, hemos decidido enfocarnos exclusivamente en el sector de la elevación y hacerlo de forma gradual. Para ello nos replanteamos la forma de adoptar nuevos productos y/o marcas a nuestro catálogo.
El de la maquinaria de elevación es un sector con mucha demanda en estos momentos, además de ser un sector con empresas muy exigentes. Dentro de este sector decidimos comenzar por las PEMP (Plataforma Elevadoras Móviles de Personal) ya que hemos buscado, y a su vez dado, con la que consideramos la mejor fábrica en cuanto a calidad y plan de desarrollo de los productos, y lo que no es menor, un plan de desarrollo y visión compartida para el mercado europeo.
Zoomlion es uno de los principales fabricantes chinos de maquinaria, con unos orígenes en este sector que se remontan a 1992. ¿Qué datos nos podría dar para hacernos una idea de la magnitud alcanzada por esta firma?
B.Z. Zoomlion ha cumplido 30 años desde su creación y ha crecido en este tiempo mucho más que otras del mismo sector y más antiguas. Y se espera un crecimiento aún mayor ya que es una de las pocas fábricas de China que ha hecho un plan de provisión de componentes para poder entrar con fuerza en el mercado europeo.
Zoomlion ocupó el quinto lugar en la lista de los 50 principales fabricantes mundiales de KHL de 2021. Sus productos clave cubren 13 categorías, 101 series de productos y más de 715 variedades. Sus productos de PEMP se han vendido en más de 80 países y regiones de todo el mundo y los mercados europeos y americanos son nuestro enfoque principal en este momento.
¿Qué gama de plataformas van a comercializar? ¿Están certificados para el mercado europeo todos los modelos que desarrolla Zoomlion en China?
S.F. Tenemos plataformas de tijera (eléctricas DC/AC/HD) desde los 6 m de altura de trabajo hasta 18 m (diésel), articuladas (eléctricas y diésel) de 12 m hasta 34 m y telescópicas (eléctricas y diésel) de 22 m hasta 58 m. Todas las eléctricas tienen baterías de gel con opción litio. La mayoría de las plataformas disponibles en China están certificadas para el mercado europeo y las que no lo están, en proceso o espera. Y como novedad tendremos en breve la telescópica más alta del mercado con una altura de trabajo de 68 m.
¿Hay algún modelo de Zoomlion en el que tengan puestas mayores expectativas? ¿Cuáles considera que van a ser los 'best seller' en España?
S.F. Lo que más pide el mercado en estos momentos son articuladas eléctricas y diésel de 16 a 22 metros. También nuestro modelo ZS1623RT, que es una tijera todo terreno diésel de 18 m de altura de trabajo, es muy solicitado.
¿Van a apostar más por versiones eléctricas? ¿Por diésel? ¿Por ambas? ¿Hay disponibles también modelos híbridos?
B.Z. Sí, Zoomlion apunta a tener en el medio y corto plazo toda su gama de PEMP en versiones 100% eléctricas, pero por supuesto que seguiremos apostando por las versiones diésel en los modelos que el mercado exija. Actualmente, nuestras plataformas elevadoras telescópicas eléctricas cubren alturas de trabajo de 20 a 40 metros y tenemos un total de 5 plataformas telescópicas eléctricas disponibles para el mercado global.
De momento no hay planes de desarrollar modelos híbridos ya que la idea es llegar a la totalidad de los modelos en su versión eléctrica lo antes posible y consideramos que el híbrido ralentiza este proceso.
A pesar del crecimiento que vienen experimentando las ventas de marcas asiáticas en nuestro mercado, no podemos negar que entre algunos profesionales aún sigue provocando ciertas reticencias incorporar equipos de origen chino. ¿Qué les diría a todos ellos?
R.M. Es verdad, y ese es uno de los motivos por los que hemos decidido hacer un cambio tan drástico de fabricante. Las marcas chinas líderes ya han llegado a un punto de maduración en cuanto a calidad del producto impensable hasta hace pocos años, por lo que las reticencias en cuanto a confiar en estas marcas viene más por las falencias en el servicio posventa. Con Zoomlion estamos en sintonía con las necesidades del mercado europeo, el más exigente del mundo, y ellos han entendido que la eficacia en la asistencia postventa es primordial para lograr la aceptación del mercado, más allá (o incluso más importante) que la calidad de producto.
Por ejemplo, ¿qué componentes incorporan las plataformas Zoomlion? ¿Son primeras marcas internacionales?
B.Z. Sí, utilizamos componentes de primeras marcas internacionales. Zoomlion utiliza firmas de renombre internacional como Kubota y Cummins en motores. Todo el software de control es desarrollado internamente de forma independiente, solo el controlador de elevación del brazo utiliza soluciones de Rexroth. Nuestros sistemas hidráulicos adoptan bombas, válvulas y motores de marcas como Danfoss y Rexroth. Los mandos de control son de Delta Tech, etc. En fin, los mismos componentes que podemos encontrar en las marcas líderes.
Como apuntaba antes, si me apura, más que el producto en sí, lo que puede generar más temor en el cliente es el servicio postventa. ¿Qué garantía de asistencia puede tener el propietario de una plataforma Zoomlion?
R.M. Estamos completamente de acuerdo con esta definición y es por ello que nuestro proyecto ha dado un giro tan radical, ya que era la única manera de poder proyectar a corto y medio plazo un crecimiento firme y sostenido en el área posventa.
Toda la asistencia será dada directamente por ALE Group y su equipo técnico, que está creciendo proporcionalmente al aumento de las ventas. Contamos también con un representante técnico de fábrica que reside en el territorio español para brindar un mejor soporte. En cuanto a recambios, además del stock manejado por ALE Group, recientemente Zoomlion ha cerrado un acuerdo con TVH a nivel europeo para poder servir mejor y más rápido a nuestros clientes y estamos desarrollando junto a fábrica otras soluciones para potenciar aún más el acceso inmediato a los recambios.
Brazo telescópico ZT26J, de 28,2 m de altura de trabajo, 300/454 kg de capacidad de carga en cesta y 22,1 m de alcance horizontal.
Por el contrario, uno de los puntos a favor de las marcas asiáticas está siendo la disponibilidad de stock. ¿Es el caso de Zoomlion? ¿Cuentan ya en ALE Group con un buen número de plataformas para entrega inmediata?
S.F. Nuestro primer pedido fue de 180 unidades que han ido llegando a Barcelona a partir de mediados de febrero. Aún estamos recibiendo algunos pocos modelos que faltaban, pero ya hemos podido testear la aceptación por parte de los clientes y estamos muy contentos con las reacciones que han generado. El siguiente paso es hacer un plan de pedidos trimestrales de cantidades similares para poder optimizar al máximo los modelos disponibles en entrega inmediata.
¿En qué sectores van a enfocarse más en sus inicios: construcción, industria, logística, retail, ¿alquiladores…?
S.F. El 90% de nuestros clientes son alquiladores, y de momento nos seguiremos enfocando en ellos. Es un sector con grandes exigencias que nos ayudan, o mejor dicho nos exigen, a crecer muchísimo en cuanto a calidad de servicio y con el que nos encontramos muy a gusto.
Al margen de las plataformas, ¿tienen previsto ir incorporando otros productos Zoomlion en su catálogo?
R.M. Próximamente tendremos manipuladores telescópicos producidos por la misma fábrica de las plataformas elevadoras. También estamos en proceso de diálogo y evaluación con otras fábricas del grupo Zoomlion para incorporar otros productos del sector de elevación.
¿Y otras marcas que les puedan permitir expandir su abanico de productos?
R.M. Estamos abiertos a incrementar nuestra línea de negocio con otros productos de otras marcas, pero siempre que no se hagan competencia entre ellos. Nuestra idea es poder ofrecer solo las que consideramos las mejores líneas de productos de cada marca.
A pesar del cambio de empresa, ¿mantienen su relación con entidades sectoriales como la asociación Anapat o la federación Ipaf?
S.F. Sí, seguimos asociados a estas entidades con nuestra nueva denominación social ya que consideramos fundamental la participación y el diálogo cercano con los interlocutores más importantes e influyentes del sector.
¿En qué acciones van a centrar sobre todo su actividad durante el 2023?
S.F. La introducción de las plataformas Zoomlion en el mercado local será nuestro foco principal para este 2023. Ahora mismo queremos que todos tengan la posibilidad de ver y probar las máquinas, estamos realizando jornadas de puertas abiertas en el puerto de Barcelona y próximamente haremos lo mismo en nuestra sede de Madrid para aquellos clientes que no puedan trasladarse a Cataluña.
