Entrevista a Rafael Duyos, Regional Director Ibérica de TVH
Durante los últimos meses, TVH, referente mundial en el sector del repuesto, está implementando numerosos e importantes cambios estratégicos en su estructura para seguir creciendo en la Península Ibérica y mejorar aún más la calidad en su servicio al cliente. Entrevistamos a su máximo responsable en España y Portugal, Rafael Duyos, para profundizar en las claves de estas iniciativas y conocer las perspectivas de crecimiento que tienen a corto, medio y largo plazo.
2022 fue un año de numerosos e importantes cambios para la compañía: integración de Bepco en TVH Parts España, creación de TVH Portugal… En líneas generales, ¿qué balance hacen del pasado ejercicio?
La verdad es que todos los años en TVH son muy interesantes, pero quizás el 2022 ha sido especial porque, como dices, creamos la compañía TVH Portugal tras la adquisición de Empilhapeças, integramos al 100% a Bepco Ibérica dentro del sistema de gestión de TVH y le cambiamos el nombre a TVH Parts España SA. Durante el 2023 cada compañía en su país gestionará a todos los clientes directamente. No ha sido fácil pero estamos muy orgullosos de lo que hemos conseguido.
En cuanto al negocio, seguimos con una tendencia muy positiva. Aunque es cierto que, en el sector agrícola, con la integración y el pequeño parón que ha sufrido el mercado, no hemos crecido lo que esperábamos.
Con todas estas decisiones estratégicas, ¿podría hacernos una radiografía de cómo inicia TVH el 2023 en la Península Ibérica? ¿Cómo están estructurados? ¿De qué instalaciones disponen? ¿Con cuánto personal cuentan para atender el mercado ibérico? ¿Con cuántas referencias trabajan?
Iniciamos 2023 como acabamos 2022, con una empresa en Portugal y otra en España, pero todavía muchos clientes no son atendidos por la empresa de su país. A lo largo de este año, todos los clientes, tanto agrícolas como industriales de Portugal, serán atendidos por TVH Portugal, y los españoles por TVH Parts España.
El equipo de Dirección es el mismo para toda la Península Ibérica, y seguimos contando con todo el soporte de Bélgica. Tenemos una red de 16 representantes y más de 60 personas atendiendo el teléfono, desde 10 localizaciones distintas: dos en Portugal, siete en España, más la central de Bélgica. A las que hay que sumar dos más en España, ya que en junio integraremos a la empresa Interpart dentro del grupo.
Trabajamos con las más de 40 millones de referencias que tiene el grupo. Las piezas se sirven desde cualquier almacén del grupo. Si lo que el cliente necesita se tiene en las delegaciones de la Península, se sirven desde aquí. Si no, desde el más cercano.
¿Cuáles serán sus principales líneas de trabajo para este nuevo ejercicio? ¿En qué se van a enfocar?
Una vez integradas las compañías dentro del sistema de gestión, ahora es momento de integrar los equipos, unificar las maneras de trabajar y ofrecer a los clientes todas las ventajas de la nueva forma de trabajar.
Pronto el cliente podrá disfrutar de todo lo que hemos estado trabajando en los últimos meses para mejorar nuestros servicios.
¿Podría indicarnos en qué sector esperan tener este año mayor actividad/crecimiento: construcción, agricultura, manutención…? ¿Cómo se reparten hoy estos sectores su facturación, aproximadamente?
El sector en el que más vamos a crecer este año y los siguientes es el de construcción. Sin duda. Tienes que tener en cuenta que el lanzamiento oficial de la línea de negocio se hizo en el 2020, y el mercado de construcción es mucho mayor que el agrícola o el de manutención. A día de hoy, el 50% del negocio siguen siendo las carretillas, 25% construcción y 25% agrícola.
Cambiamos de año pero mantenemos un serio problema: la tensión en el suministro de componentes/repuestos (por precio de materias primas, por falta de stock, por logística, por la situación de COVID en China…). ¿Cómo están intentando aliviarlo desde TVH con sus clientes?
Tengo la impresión que las tensiones geopolíticas no van a desaparecer, al menos en el corto y medio plazo. Tenemos que acostumbrarnos a vivir en un mundo económico global pero incierto. Y a TVH, como a cualquier otra empresa, nos afecta. Dada nuestra presencia en todos los continentes, tenemos más posibilidades de reajustarnos que otras empresas más pequeñas, buscando proveedores nuevos y, gracias a nuestra solvencia financiera, hemos podido aumentar el stock de seguridad de la mayor parte de las piezas de alta rotación para poder dar mejor servicio a los clientes.
¿Hay algún repuesto en el que estén teniendo una especial incidencia? ¿Neumáticos/cadenas, por ejemplo? ¿Componentes electrónicos?…
Los componentes electrónicos están siendo el quebradero de cabeza para todos los fabricantes, y también para todo el resto de la cadena de suministro. Pero también hay problemas con las baterías de tracción y con recambios técnicos como piezas de motor, transmisión, filtros, etc. Las incidencias afectan a artículos diversos, que comparten el proceder de países distantes. Podemos decir que existe una relación directa entre distancia del origen y probabilidad de sufrir retrasos en la recepción de la mercancía.
Como bien sabe, esta tensión también está afectando al suministro de equipos terminados por parte de los OEM, con plazos cada vez más largos de entrega. Alguno podría pensar que esto beneficia a los suministradores de repuestos al tener que aumentar los propietarios la vida útil de sus equipos. ¿Es cierto? ¿Ud. también lo ve así?
Es cierto que en el corto plazo a las empresas de repuestos nos puede beneficiar la escasez de maquinaria nueva, pero en el largo plazo, nosotros necesitamos que a todos los sectores a los que damos servicio les vaya bien. Que se vendan máquinas, que los empresarios tengan confianza, que las máquinas funcionen y ayuden a la economía a seguir creciendo siempre es mejor para todos. Lo importante es que el parque global de máquinas crezca y trabaje. Es lo mejor para todos, y también para TVH.
El mundo del repuesto es cada vez más competitivo, con un número creciente de actores que operan en este mercado. ¿Cuáles señalaría Ud. como los valores diferenciales de TVH?
Cada vez la competencia es mayor y mejor. Y eso nos hace a nosotros mejores, más exigentes con nosotros mismos. Tenemos decenas de proyectos abiertos internamente para mejorar nuestro servicio al cliente. Por ejemplo, una de nuestras mayores fortalezas es el e-commerce, pero lo mejoramos día a día, y durante este año nuestros clientes van a poder cambiar del e-commerce industrial al agrícola de una forma más sencilla con el mismo usuario y contraseña, para que todos los clientes tengan acceso a toda la gama de repuestos, mejorando la usabilidad y la búsqueda de referencias, entre otras mejoras.
Uno de los valores diferenciales de TVH es la gran gama de productos, y seguimos día a día aumentando el número de referencias disponibles.
Otra gran ventaja es la logística. Seguimos enviando más del 95% de los pedidos en el mismo día, pero no es suficiente. Seguimos aumentando las piezas en stock y aumentado los almacenes localmente para ser todavía más eficientes.
Y si ya tenemos un equipo de agentes al teléfono increíble, lo estamos aumentando y formando para que sean capaces de solucionar todas las dudas y necesidades de los clientes de manera más rápida y efectiva.
Da igual lo bien que hagamos las cosas, siempre las podemos mejorar.
Hay megatendencias que también se aprecian en el mercado de la maquinaria, como son la digitalización, la automatización o la sostenibilidad medioambiental (electrificación). ¿Qué últimas iniciativas ha tomado TVH en digitalización o automatización, por ejemplo? ¿Trabajan en optimizar las gestiones de pedido y suministro de repuestos? ¿Han mejorado su web?
Tienes toda la razón. La digitalización es clave. Como te he comentado antes, el desarrollo de la web es clave para nosotros. Una de las razones por la que hemos podido crecer tanto en los últimos años es gracias al e-commerce, pero el mundo digital va rapidísimo, y lo que es innovador hoy, en seis meses está obsoleto. Tenemos un equipo enorme de gente trabajando en la web y en la experiencia de clientes. Desde la búsqueda de la pieza hasta el tracking del envío. Todo lo estamos mejorando.
Y en materia de electrificación, ¿aprecian un aumento de pedidos para este tipo de equipos? Por cierto, creo que están apostando fuerte por las renovables en sus bases, ¿no es así?
La tendencia de los últimos años indica un cambio significativo en la producción de nuevos modelos preferentemente eléctricos frente a motorización térmica, especialmente en sectores como las carretillas o maquinaria de interior, en los cuales la maquinaria es mayoritariamente eléctrica.
Esta situación del mercado nos ha movido a adaptarnos para adecuarnos a las necesidades del cliente en nuevos componentes eléctricos y electrónicos, así como en diagnosis de equipos eléctricos para el mantenimiento de las máquinas.
Y en cuanto a su segunda pregunta, la sostenibilidad es un pilar fundamental de nuestro plan estratégico como compañía. Como dices, estamos apostando por el uso de energías renovables en nuestros almacenes. En Santiago y Sevilla ya tenemos placas solares instaladas, y estamos estudiando cuál será la próxima. En el mundo tenemos unos 20.000 paneles solares con una potencia de más de 5,5 millones de W.
Para el caso concreto de la maquinaria de construcción (incluida la de elevación), ¿podría resumirnos qué puede encontrar el cliente ya en el catálogo de TVH? ¿Qué es lo que más le solicitan?
La gama de productos para maquinaria de construcción en TVH a día de hoy incluye multitud de componentes de desgaste y reparaciones de máquinas de movimiento de tierra pequeñas (hasta 10 toneladas) tales como cargadoras compactas, miniexcavadoras, dumpers y retroexcavadoras. Sin embargo, nuestra gama también cubre otras máquinas de mayor tonelaje como palas cargadoras, excavadoras de orugas de metal y ruedas.
Los productos más demandados, además de componentes de desgaste de rodajes, dientes, cuchillas, son consumibles como filtros, correas, motores de arranque y alternadores. Además, la hidráulica es una de las familias más destacadas junto a la de piezas de motores de combustión. También observamos una creciente demanda en motores de traslación, componentes eléctricos y de cabina.
En manipuladores telescópicos y plataformas elevadoras de personas, TVH acumula gran experiencia y una dilatada oferta de productos que cubren todas las familias de productos de la maquinaria. Por ejemplo, en tijeras y articuladas eléctricas estamos observando un incremento en las ventas de baterías y ruedas, que se suma a la destacada venta de joysticks y cargadores de batería. De igual modo en brazos telescópicos y articulados diesel observamos que los clientes confían en TVH para productos complejos de control, tales como centralitas (incluido el servicio de reparación en el laboratorio de TVH) y ruedas antipinchazos.
Nuestra ya extensa oferta de componentes para manipuladores telescópicos (de construcción y agrícolas) se ha complementado con algunos implementos hidráulicos de nuestra ya exitosa marca CAM Attachments.
Y me gustaría mencionar que también suministramos componentes de motor de generadores y grupos electrógenos.
Por último, disponemos de una amplia oferta de equipos de diagnosis de averías y parametrización (específicos o multimarca). Además, nuestros clientes están respondiendo con interés a la posibilidad de seguir cursos técnicos en español para incrementar su conocimiento en nuevas tecnologías de motores y diagnóstico de averías eléctricas.
¿Qué papel juegan los alquiladores en su cartera de clientes? ¿Considera que es un sector que irá a más en los próximos años en la Península Ibérica?
Sin duda, en el sector construcción los alquiladores juegan un papel importantísimo. Es un sector que va a más, y seguirá creciendo año tras año. Veremos una mayor concentración de empresas porque a día de hoy sigue muy atomizado. Pero no va a parar de crecer.
¿Cómo cree que va a evolucionar el mercado en 2023? Tras tanto sobresalto, ¿se normalizará/estabilizará la situación?
¡Ni yo ni nadie tenemos la bola de cristal para saber lo que va a pasar en el 2023! Ojalá lo supiera. Nosotros lo único que podemos hacer es trabajar cada día para dar mejor servicio y estar preparados para que, pase lo que pase, podamos seguir ayudando a nuestros clientes. Trabajamos con la hipótesis de una caída de la demanda para el segundo semestre, pero también con la hipótesis contraria. Tanto si hay caída como si no, o si viene antes o después… estaremos preparados.
