El impacto de la 'guerra de precios' en el sector de la construcción

Una encarnizada batalla que amenaza con debilitar el tejido empresarial del país y poner en peligro la pervivencia de cada empresa. Pero esta situación no es exclusiva de España, sino que se extiende más allá de nuestras fronteras, y países punteros como Gran Bretaña, Italia o Alemania también se enfrentan al mismo problema, según fuentes de la IACDS (Asociación Internacional de Corte).

Este nuevo escenario empresarial ha surgido como consecuencia directa de las acciones y estrategias de los contratistas principales, quienes en su situación de privilegio, aprietan a los subcontratistas para recudir costes.

El problema actual viene de lejos. El sector de la construcción en general, y el gremio del diamante en particular, ha vivido los últimos años una época de bonanza y prosperidad que fomentó la creación de nuevas empresas especialistas en corte y perforación y la ampliación de los trabajos con diamante por parte de otras muchas que si bien no eran especialistas, sí comenzaron a realizar dichos trabajos como mercado complementario al suyo.

Este aumento de la competencia ha tenido unos efectos devastadores a medida que la crisis ha ido afectando a todo el tejido empresarial y ha repercutido directamente con cambios en la interacción estratégica de las empresas para la adjudicación de la obras de corte y perforación, dando lugar a una ‘guerra de precios’.

La bajada de precios es una práctica muy habitual en las estrategias comerciales, ya sea en épocas de bonanza o en contextos complicados como el actual. Utilizada en periodos de prosperidad para aumentar las contrataciones de proyectos, ganar clientes o como estrategia para eliminar competidores y ahuyentar a posibles nuevas empresas, ejerciendo un pequeño monopolio con el fin de posteriormente tener la potestad para fijar sobreprecios.

La estrategia cambia cuando el mercado se encuentra sumido en una crisis. En estos casos la ‘guerra de precios’ es un arma muy peligrosa, puesto que no importa cuánto rebajes tu precio, porque siempre habrá alguien que esté dispuesto a apretarse más el cinturón y trabajar con unos beneficios menores, o incluso trabajar bajo pérdidas.

Los márgenes de beneficio se ajustan al máximo, y en algunos casos desaparecen, las empresas prefieren trabajar bajo pérdidas y seguir aguantando el chaparrón esperando que de un plumazo la situación dé un cambio radical.

No cabe duda de que se trata de un estrategia errónea, puesto que la situación económica actual no va a cambiar en breve y tampoco va a solucionarse colgando el cartel de ‘el más barato’, más bien, se salvará al ofrecer calidad y ser capaces de realizar el mejor servicio.

Las empresas que incurren en estas peleas por el precio más bajo, asumen grandes riesgos, principalmente, la merma de la rentabilidad, operando con unas tarifas que no cubren ni siquiera su estructura de costes. Además, no sólo dañan su propio negocio, sino que afectan negativamente a todo el mercado.

Aunque las empresas reduzcan costes, bajada de precios, reducción de plantilla, etc., hay ciertos gastos fijos que las empresas deben cubrir con la facturación actual, puesto que en el caso de trabajar a pérdidas, el futuro de la empresa está avocado a la quiebra.

Recientemente un alto cargo de la cadena El Corte Inglés emplazaba a otras grandes superficies y cadenas de distribución a poner un poco de lógica en el mercado y frenar una guerra fratricida. ¿A qué se refería? Por ejemplo, que el litro la leche en el supermercado es bastante más barato de lo que le cuesta producirlo al ganadero.

Las cadenas de distribución aprovechan la bajada de precios en productos de primera necesidad, para intentar hacer caja con otros productos y servicios. Pero lo que en otros sectores puede ser aplicable, como en el caso de la distribución, en nichos de mercado tan especializados como el diamante no puede funcionar.

La solución no es fácil, pero es evidente que esta ‘lucha’ es insostenible, y el riesgo aumenta de manera proporcional a la bajada de precios (a mayor bajada, mayor riesgo). No obstante, no se trata de establecer un pacto de precios, puesto que esta práctica además de ser ilegal (y vigilada por la Comisión Nacional de la Competencia) nunca funciona. Las razones son muy variadas para que los pactos de precios no funcionen, citemos tan sólo un ejemplo: no es lo mismo hacer una perforación vertical de diámetro medio en pie de obra, que hacer la misma perforación bajo el agua o metros de altura, con una inclinación determinada.

Además, la experiencia demuestra que siempre que alguien ha intentado aplicar pactos de precios entre competidores de la construcción el resultado no fue el esperado y al final el pacto generaba numerosas disputas y problemas.

Los profesionales del diamante son eso, profesionales que desarrollan trabajos muy específicos y particulares, trabajos que requieren de un alto grado de especialización. Estas características tan especiales suponen una oportunidad y, si se enfocan adecuadamente, permiten definir una nueva estrategia, como especialistas en corte y perforación.

Una forma de terminar con estas prácticas de competición en partidas de obra con precios agresivos por debajo del margen de beneficios es ofrecer proyectos ‘llave en mano’. Es decir, se trata de ejecutar la partida de obra al completo, ofreciendo un servicio global que incluya todos los trabajos relacionados: desde la provisión de medios auxiliares (plataformas, andamios…), la retirada de residuos y cualquier otra actividad relacionada, con el fin de que el contratista o promotor se despreocupe.

Por último, y no menos importante, hay que saber rentabilizar el conocimiento y la experiencia, y no regalarlo gratuitamente. Nos referimos al replanteo y proyecto de ejecución, que muchas veces el contratista desconoce completamente; la experiencia nos enseña que, muchas veces, después de explicar cómo hacerlo el contratista termina buscando una solución alternativa más económica.