Entrevista a Dominique Naturel, Director Comercial de Arden Equipment Ibérica

La filial de Arden Equipment en España, ubicada en San Fernando de Henares (Madrid), trabaja desde hace casi tres años al servicio de todos aquellos clientes de demolición, excavación y reciclaje que requieran de sus productos y repuestos. Con motivo de su presencia en Smopyc 2008, Interempresas ha entrevistado al responsable comercial de Arden Equipment Ibérica, Dominique Naturel, para hablar del bagaje de la compañía.

Actualmente tenemos fábricas trabajando en varios países del mundo y filiales de venta en Rusia, Eslovaquia, Alemania, Bélgica, España y la central en Francia, en el rincón superior noreste. Somos proveedores de casi todo lo que se puede instalar en el final del balancín de una excavadora, incluso los acoples y cazos. En los años 1980, en una excavadora había sólo un cazo o un martillo. Ahora tenemos la posibilidad de facilitar varios equipos para cualquier máquina. En nuestra gama hay productos simples, como los cazos, y complejos, como los martillos y las pinzas. Nuestra voluntad es estar siempre por delante a nivel técnico y de innovaciones. Con todos nuestros equipos queremos compensar el auge de la copia, porque hay mucha copia. En cada feria vienen muchos clientes a ver nuestras novedades y debemos tenerlas siempre al alcance.

El resultado es que, por experiencia, estar siempre delante innovando no se valora por parte de los clientes que no son especialistas. Una pinza de demolición debe ser de calidad y resistir el desgaste de otro material, por lo que debe aguantar mucho más que una excavadora. La gente quiere comprar como se compra cualquier producto de uso normal sin pensar que luego el implemento debe tener altas prestaciones. De hecho, somos los únicos que utilizamos aceros con muy alta resistencia tanto al desgaste como a la elasticidad. Todo el mundo pide calidad, pero luego se adquieren productos sin estas exigencias. Por ejemplo, nosotros no podemos aceptar que en el cierre de un pinza que está metida en un paquete de chatarra pueda salir un vástago. Por eso, en nuestros demoledores, la alimentación hidráulica se hace a través del vástago, y lo que sale es el 'cuerpo' del cilindro. He visto muchas pinzas o demoledores de la competencia que tienen los vástagos sobresaliendo, con lo cuál al entrar en los edificios se rayan. Por eso, esta fabricación sale más barata. Tenemos clientes fieles a nuestra calidad desde hace más de 10 años. De hecho, hemos podido constatar que nuestros clientes nos hacen la mejor publicidad con su confianza, y eso nos ratifica en nuestras elecciones técnicas.

Dominique Naturel, en un momento de la entrevista realizada en las oficinas de Interempresas.

"Estar siempre delante innovando no se valora por parte de los clientes no especialistas"

A nosotros nos diferencia el pensamiento técnico e industrial. Los máximos responsables son ingenieros. El pensamiento es diferente, pensamos siempre en suministrar el mejor producto, estudiando y fabricando cualquier novedad si el mercado lo requiere. Cualquier producto nuevo necesita un año de estudios y pruebas antes de estar en el mercado. Para mantener alto el nivel de calidad e innovación tenemos que hacer doble cantidad de producción y utilizar componentes comunes. Tenemos la suerte de vender en el mercado mundial y de tener una buena fama. Siempre innovamos, buscamos la facilidad de uso para el cliente.

Después de Smopyc 2005 decidimos implantarnos en España. Desde Madrid gestionamos a nivel nacional la distribución, administración, servicio post-venta, stockaje de productos y repuestos. Esta ubicación nos permite también la venta directa de nuestra producción en la zona centro. En esta zona, también se lleva a cabo la venta a los fabricantes o importadores nacionales de productos básicos como primeros equipos: cazos, enganches rápidos, pulpos y bi-valvas.

En realidad hay muy poca reparación. Muchas veces cuando hay un problema puede ser leve, como un martillo desajustado, o grave, cuando es un accidente. Tenemos furgonetas, talleres, mecánicos propios y nuestros especialistas, más una red de talleres autónomos, para el día a día.

"Nuestros clientes nos hacen la mejor publicidad con su confianza"

La gama media de demolición, sobre todo los aparatos multifunciones de 2.000 kg como el CU 2000 y las cizallas de chatarra AS 027 y AS 045. En martillo, está el modelo AB 1852, para máquinas de 25 toneladas. El grosor del mercado que más vendemos es el que se usa para equipar maquinaria de entre 20 y 30 toneladas. También vendemos mucho los enganches rápidos que permiten no desplazar el centro de gravedad, y tienen alto el nivel de seguridad con tres cierres diferentes de los cuales dos son automáticos, y el tercero manual, sirve únicamente para la demolición.

Arden Equipment fabrica cazos, martillos y enganches para maquinaria de obra pública.

En el mercado español, entre 2003 y 2007, calculo que hemos multiplicado por diez la cifra de venta, gracias en parte a la implantación de la filial. Fue una buena ola. Este año 2008, creo que tendremos que sufrir una bajada de aproximadamente el 30 por ciento.

A Smopyc llevamos varias novedades. Por volumen, la más importante es la Mini CU (CU 350) con dos tipos de mandíbula: hormigón y hierro. El modelo CU 350 tiene un sistema de doble eje de articulación para hormigón y simple eje para el hierro.

Además, en la feria estuvo presente el CU 1300 con tres tipos de mandíbula: hormigón primario, hormigón secundario y cizalla. Se puede poner en máquinas de 12 a 13 toneladas para entrar en los edificios y calles estrechas, o bien para colocar en pasos de altura.

También presentamos el triturador de hormigón para planta de reciclaje, y los modelos BBH 1300 y la cizalla de chatarra AS 045 para equipar máquinas de más de 30 toneladas.

Este año tuvimos el stand mal colocado en el sentido de que estaba tapado por un dúmper y otro stand muy alto, estábamos escondidos. Mucha gente nos estaba buscando y nos encontró pese a la mala ubicación.

En Smopyc 2005 tuvimos un espacio muy bien situado e hicimos muchos contactos nuevos que nos encontraron de paso. En esta edición fue al revés. Hemos tenido muchas visitas de clientes amigos, un 30 por ciento más, respecto a Smopyc 2005, pero la gente nos ha tenido que buscar. Estoy muy contento por ello a pesar de la ubicación de la feria. Otra cosa de la que nos sentimos orgullosos es que en estas dos últimas ediciones hemos entrado con fuerza en el mercado del martillo.

El modelo CU 350, presente en Smopyc 2008, destaca por su sistema de doble eje de articulación para hormigón y simple eje para el hierro.

El corazón del mercado es el aparato de 2.000 a 2.800 kg y luego excepcionalmente se venden máquinas más grandes, pero eso corresponde a un mercado mundial porque se vende poco en cada país. Los mayores se equipan de aparatos enormes, pero no corresponde al uso de la mayoría.

A finales de 2006, dije que íbamos a tener una bajada, debido a que no era normal el nivel inmobiliario aquí en España, y que debíamos prepararnos en otros mercados. En ese momento, apostamos por el martillo y los enganches rápidos, sin dejar de vender los aparatos de demolición y preparando otros mercados como el reciclaje. Gracias a ser fabricante mundial tenemos la capacidad de absorber los movimientos del mercado.

Por experiencia, en el mundo de la maquinaria de la obra pública cuando los años son malos, aumenta la cuota de mercado de los más conocidos y de los que tienen el material de más alta calidad. Cuando hay años buenos todo el mundo vende porque las empresas de alta calidad tienen un aumento de plazo de entrega que hace que perdamos parte de cuota de mercado.

"En obra pública cuando los años son malos, aumenta la cuota de mercado de los más conocidos"