Entrevista a Ramón Martínez, director general de Trelleborg Wheel Systems España

Con más de 20 años ligados al neumático agrícola, Ramón Martínez, director general de Trelleborg Wheel Systems España, cuenta con una visión privilegiada sobre el futuro del sector. La rentabilidad de la explotación agrícola es la única forma de sobrevivir en las condiciones actuales, y para ello, un neumático aceduado con un buen mantenimiento es una baza imprescindible. Trelleborg sigue recorriendo en este sentido el camino de la innovación, único posible para garantizar, según el máximo responsable de la filial española, “un mejor servicio, mayor calidad y, si es posible, un mejor precio”.

Trelleborg es un fabricante muy orientado al mundo agrícola y, por lo tanto, de la crisis lo que más nos ha afectado ha sido todo lo ligado estrictamente a la agricultura. En este sentido, hemos contado con la ventaja de que el sector a nivel de productividad y de precio de venta media ha tenido un comportamiento bastante positivo. Nuestros usuarios han vivido la crisis principalmente por no poder acceder a financiación, por el recorte de las subvenciones o por verse envuelto en un ambiente de pesimismo global que al final afecta a todo el mundo.

En el mercado del neumático Premium para tractores de alta potencia, Trelleborg es actualmente la marca líder en el mercado español. En cambio si analizamos el mercado total incluyendo tractores de baja potencia, destinados a explotaciones de baja rentabilidad, el escenario es diferente ya que el factor precio juega un papel determinante a la hora de elegir el neumático.

Nuestra ventaja es que cuando un usuario tiene un tractor de 250 o 300 CV de potencia necesita un neumático Premium. No quiere ni se arriesga a lo contrario. Pondría el símil con un jugador profesional de fútbol, tampoco se pondría unas zapatillas con las características de hace 30 años. Ese segmento lo tenemos muy bien controlado. El otro, el de media-baja potencia, con tractores más antiguos o con un menor uso, sigue y seguirá de momento marcado por el precio. Analizando por segmentos, es a partir de la serie 70 en adelante donde somos líderes porque contamos con el producto que mejor responde a las necesidades de nuestro cliente

Pues muchas veces con resignación. Hace unos años recuerdo que cuando el caucho estaba a unos 6$/kg, había en el mercado neumáticos que pesaban 80 kg y se vendían por debajo de los 300€. Os aseguro que la relación Euro-Dólar no daba para tanto.. Pero la realidad es que el mercado es así y que poco se puede hacer. Son neumáticos para usuarios que utilizan el tractor para labores puntuales y nosotros somos conscientes de que ahí no accedemos. No es nuestro mercado, ni nos interesa. Trelleborg prefiere estar al lado de la innovación, la tecnología y el progreso.

Unas aparecerán y otras desaparecerán. Aunque sin lugar a dudas, cada vez más profesionales de la agricultura buscan en el neumático obtener una mayor rentabilidad, algo que solo es posible conseguir con un neumático Premium. Quien verdaderamente conoce las características de un neumático sabe que las prestaciones de un buen producto compensa de sobras su precio. A mi me gusta decir que un buen neumático hace bueno un mal tractor y un mal neumático hace malo un buen tractor. Un tractor lo que debe hacer es traccionar, y si no lo hace correctamente está perdiendo potencia y el agricultor desperdiciando tiempo y dinero.

Para el agricultor profesional son temas muy sensibles y tiene muy claro el neumático que necesita. La cuestión en España es que el porcentaje de este tipo de agricultores es de sólo un 40%.

Las marcas han de crear estructuras separadas para poder atender como es debido a cada sector. No se puede dialogar o convencer a un agricultor con los mismos argumentos que a un taxista. Hay un mundo que les separa, al igual que entre los vehículos de transporte y turismos. Es lógico que los fabricantes quieran estar en todos los segmentos, pero para ello han de especializarse en cada uno de ellos con una estructura propia y dedicada, porque es imposible entender de todos los sectores.

Correcto, el I+D y comunicación son los pilares de Trelleborg. Ese es el camino por el que apostó Trelleborg hace tiempo y creo que nos ha proporcionado buenos resultados. Afortunadamente estamos en un plano donde prima la calidad por encima de la cantidad.

La imaginación es inagotable. Considero que a corto plazo veremos innovaciones muy interesantes, pero siempre enfocadas a aportar mayores prestaciones a la maquinaria. Vamos a ver en el mercado neumáticos muchísimo más anchos de los actuales con prestaciones muy superiores. El objetivo de todos los fabricantes, y por supuesto el de Trelleborg, es poder aportar más y ahí hemos de ser sensible a lo que busca el cliente: más rendimiento. Para ello se necesita una mayor tracción y por tanto huellas más grandes, que pueden superar incluso el metro de anchura o más.

El neumático agrícola ha evolucionado casi más que el de turismo. Cuando comencé en el sector hace 20 años el neumático que más se vendía en España era la 18.4R30. Hoy día una de la que más vendemos es la 710/70 R 38 y la más grande que nosotros fabricamos es la 900/65R46.

No solo desarrollamos y proponemos innovaciones a los fabricantes de maquinaria, sino que además también estamos abiertos a sus propuestas. Gracias a ello tenemos éxito. Desarrollar un neumático con unas medidas que crees que va a ser fantástico, sin ir de la mano del fabricante, no tiene sentido, porque después el mercado no te lo va a reconocer como tal.

Es una innovación que se percibe rápidamente y todos los usuarios que lo están probando están quedando satisfechos, con la ventaja añadida de que lo estamos vendiendo al mismo precio prácticamente que su antecesor. El camino es con cada paso ofrecer mejor servicio, mayor calidad y, si es posible, mejor precio. Que es lo que nuestros clientes esperan de nosotros.

Sabemos que la comunicación es vital y por ello nos estamos empleando a fondo en llegar al agricultor a través de eventos, demostraciones y presentaciones conjuntas con clientes. El usuario tiene que probar nuestros neumáticos, comprobar sus ventajas respecto a otro tipo de neumáticos, y tiene que entender que una decisión acertada puede ser muy rentable. En ello es en lo que más dinero hemos invertido en los últimos años y lo seguiremos haciendo porque es la pieza clave. El usuario tiene que demandar tu producto porque sabe que tiene unas ventajas que los demás no tienen.

Cuando conocimos su celebración fue una gran alegría porque es un evento mucho más importante de los que celebramos normalmente. Se ha hecho en Francia, Italia, Austria, etc., y quizás lo más difícil ha sido elegir el lugar y tenernos que decidir por una de las cinco zonas en que trabajamos con fuerza en España. Al final decidimos realizarlo en Tauste, provincia de Zaragoza, donde sabíamos que íbamos a tener toda la colaboración posible. Durante la jornada realizaremos demostraciones en campo para que el usuario final perciba las ventajas de un buen neumático así como de un neumático adecuado al tipo de trabajo a realizar. Por ejemplo, mostraremos la importancia de seleccionar la presión óptima de inflado para las diferentes operaciones de cultivo y lo imprescindible que es trabajar con un neumático en perfectas condiciones. En definitiva, queremos reforzar nuestro compromiso para ayudar a los profesionales de la agricultura a producir más con menos.

Aquellas zonas donde está la mayoría de maquinaria de alta potencia: Lleida; Aragón; norte de Andalucía y Murcia; la zona de Valladolid; y La Mancha, principalmente Albacete y Ciudad Real.

Cuando pasan crisis como la actual acaba sobreviviendo el más fuerte. La agricultura en España al ser una empresa mayoritariamente familiar y normalmente heredada, aunque cada vez lo es menos, cuenta con unas características que es muy difícil que se hunda. Sobrevive aún en las peores condiciones. Aun así, en los últimos años ha habido profesionales que han crecido mucho adquiriendo otras explotaciones que no eran rentables y esa es una de las bases de la transformación de nuestra agricultura. Todo ello influye evidentemente también en la venta de maquinaria. Antes eran tres fincas con tres tractores de 120 CV, ahora es una gran explotación con un tractor de 340 CV.

Se trata de una cuestión de mentalidad de 360º. Por ejemplo, en Bélgica que cuenta también con pequeñas explotaciones y muchos menos agricultores la agricultura está a un nivel altísimo. El motivo es que las empresas agrícolas son vistas como ‘empresas’, formando parte del tejido productivo del país a todos los efectos. En España la agricultura, en gran parte, está vista muchas veces, incluso por las propias instituciones, como una actividad añadida. La muestra es que cada año lo que representa la agricultura en el PIB sigue bajando. En cambio, contamos a la vez con algunas explotaciones que se encuentran a primer nivel compitiendo con homólogas suyas en toda Europa.

Al agricultor le diría que su explotación ha de hacerla rentable y que para ello hay algunos aspectos como el neumático que se han de tener muy en cuenta. Ha de vigilar sus condiciones, seguir las recomendaciones del fabricante y realizar un buen mantenimiento. Todo ello le ayudará a hacer su explotación lo más rentable posible, que de cara al futuro es las única forma de sobrevivir.