Entrevista a Daniel Sáenz de Tejada, gerente de Fersa Sanitarios
Fersa Sanitarios, compañía del Grupo Fersa, es la mayor empresa en España especializada en la venta y alquiler de sanitarios portátiles ecológicos, habiendo logrado con los años una más que notable presencia internacional. Entrevistamos a su gerente, Daniel Sáenz de Tejada, para conocer las claves del crecimiento de la compañía, su experimentada visión del mercado y su opinión sobre la importancia de formar parte de una asociación como Aespe.
¿Cómo ha arrancado este 2015 para Fersa Sanitarios?
Muy bien. La verdad es que estamos muy contentos con los inicios de este 2015 y esperamos que esta realidad se mantenga durante todo el año.
¿Cuáles son las principales líneas estratégicas por las que han apostado para cimentar su crecimiento?
Casi desde nuestros inicios, comienzos del 2004, apostamos claramente por la internacionalización como una parte muy importante de nuestra compañía, y hoy en día es uno de nuestros pilares. Así mismo la diversificación de actividades nos hizo consolidar Grupo Fersa, que es la matriz que incorpora las distintas compañías del Grupo. Actualmente estamos en sectores tan diversos como la alimentación (exportamos entre el año 2013 y 2014 más de 800 contenedores a países de Oriente Medio), alquiler de vehículos industriales (con una flota que supera los 50 vehículos), fabricación y venta de construcción industrializada (exportamos a Sudamérica y África), promoción y construcción (con el desarrollo de dos urbanizaciones distintas en Brasil y un total de 342 viviendas), una empresa del sector multiservicios (donde somos proveedores exclusivos de diferentes entidades financieras para el mantenimiento de sus inmuebles) y, cómo no, nuestras líneas de sanitarios portátiles ecológicos de la mano de Fersa Sanitarios y nuestra línea de lujo Fersaluxe.
Este año hemos empezado nuestro proceso de expansión mediante la apertura de franquicias, inaugurando nuestras primeras oficinas en Huelva y Ciudad Real. Actualmente estamos estudiando la apertura de otras tres franquicias en distintos puntos.
¿Podría hacernos una radiografía de lo que es hoy Fersa Sanitarios: plantilla, facturación, instalaciones, número de sanitarios en alquiler, porcentaje de ocupación…?
Fersa Sanitarios es sin duda la empresa líder a nivel nacional en nuestro sector, apoyada en su empresa hermana Fersaluxe. Dispone de una plantilla de 42 empleados estables y puede llegar a crecer hasta los 54/55 durante la época estival. Disponemos de instalaciones permanentes en 12 puntos distintos de la geografía española. También tenemos oficinas en Portugal, Marruecos, Angola y Dubái.
Referente a los porcentajes de ocupación hay que tener en cuenta que éste es un sector de alta estacionalidad, por lo que tiene una variación del 32 al 93% según el período del año.
En cuanto a nuestra facturación, es un dato que no nos gusta dar, pero sí le puedo adelantar que hemos tenido un crecimiento algo superior al 20% en el año 2014.
Una duda, ¿fabrican Uds. también los sanitarios que alquilan o los adquieren a otros proveedores?
Fersa Sanitarios no fabrica, sino que implementa los últimos desarrollos internacionales en el mundo del sanitario portátil. Trabajamos con casi todas las compañías fabricantes del mundo, eso sí seleccionando tan solo los productos de alta calidad. Ahora trabajamos mucho con PolyPortables, ya que ha conseguido poner en el mercado un sanitario portátil con un 20% más de tamaño que los sanitarios europeos.
Por el contrario, Fersaluxe sí es fabricante de todas sus unidades, que son realizadas en nuestras propias instalaciones y que actualmente también estamos exportando al exterior.
Entiendo que en estos últimos años, los sanitarios que se destinan a eventos han superado a los que se usan en la construcción. ¿No es así?
Como comentamos anteriormente, todo depende de la época del año, ya que los eventos suponen una demanda muy estacionalizada en la época estival. También es real que nuestro desarrollo internacional nos está ayudando a superar estos inconvenientes.
Además, nuestro crecimiento en nuevos nichos de mercado (agricultura, campos de golf, industria…) nos está permitiendo superar la bajada que sufrió el mercado de la construcción.
¿Cree que el alquiler de sanitarios en la construcción ha tocado ya fondo? ¿Aprecian un repunte de actividad en este sector?
Sin ningún lugar a duda su crecimiento es una realidad, muy especialmente desde el pasado septiembre. Desde entonces se está consolidando de una forma clara y a largo plazo. Es cierto que ha cambiado la duración y ahora trabajamos en períodos más cortos, pero estamos teniendo un movimiento ya considerable.
Y en cuanto al alquiler de sanitarios para eventos, ¿es cada vez más consciente la Administración (y la empresa privada), de la necesidad/obligatoriedad de estas soluciones?
No, en absoluto. De lo único que son conscientes, tanto las administraciones como la mayoría del privado, es del precio. Por desgracia todavía nos encontramos en una situación donde el precio supone, en muchos de los contratos de la Administración, una ponderación del 70 al 90% de la puntuación. En el sector privado es quizás algo menos, pero muy, muy poco.
En este aspecto todavía nos queda mucho camino por andar, tanto en la instalación de las unidades necesarias como en el precio con el que tendríamos que trabajar.
Fersa Sanitarios viene apostando también desde hace años por el alquiler del sanitario de lujo. ¿Cómo va este negocio?
Sin ningún lugar a dudas es uno de nuestras puntas de lanza, quizás no por su volumen, el cual también está creciendo considerablemente en demandas para esta nueva temporada, sino más bien por la calidad tanto del producto como del servicio prestado. Hablamos de un cliente que verdaderamente valora eso y que en un 97,9% ve superadas sus expectativas cuando nuestro equipo de Fersaluxe desarrolla su trabajo. Es un placer disponer de una línea de negocio como ésta en nuestro grupo.
En su larga historia imagino que habrán estado presentes con sus sanitarios en multitud de eventos relevantes. ¿Le gustaría destacar alguno?
La verdad es que son muchos, pero el más multitudinario de Europa lo celebramos en España. Fue la visita de su Santidad el Papa Benedicto XVI a Valencia en el año 2006 con la instalación de 7.856 unidades, de las cuales Fersa suministró más de 6.300 unidades, tanto directa como indirectamente.
Pero verdaderamente son nuestros clientes fieles, que todos los años confían en nosotros, los que nos hacen grandes y a los que más tenemos que agradecer.
¿Qué implantación internacional ha logrado ya Fersa Sanitarios? ¿En qué países están presentes?
Actualmente el Grupo Fersa está presente en muchos países pero la línea de Fersa Sanitarios y Fersaluxe podemos encontrarla en Marruecos, Angola y UAE (Dubái). También tenemos colaboraciones continuas en Portugal y Panamá.
¿Qué porcentaje de su facturación tiene su origen fuera de España?
En el Grupo Fersa, el mercado internacional supone en la actualidad el 64% de nuestra facturación.
Tan importante o más que el sanitario portátil es el servicio de mantenimiento/limpieza que lleva aparejado. ¿Qué destacaría del servicio ofrecido por Fersa Sanitarios?
Parece ser que por fin esto está siendo un punto importante para la realización de los eventos y los clientes se están dando cuenta de la importancia que tiene un buen servicio de mantenimiento. Por supuesto es algo que para nosotros siempre ha sido básico y hemos fomentado la implementación de equipos de mantenimiento permanente en eventos de larga duración. Al principio se nos decía que era un sobrecoste innecesario pero no hay cliente que una vez que lo usa no repita. Sin duda es necesario en eventos de gran duración o aglomeración de público.
¿Qué hace falta en España para que el sanitario portátil gane una mayor presencia (legislación, concienciación social…)?
Nuestra legislación está muy clara al respecto y además no es nada laxa en este aspecto, el problema lo tenemos en su aplicación. Si tenemos en cuenta que la Administración es la primera en saltarse este cumplimiento de normativas, es difícil conseguir que su aplicación sea efectiva en la mayoría de los eventos. Hasta que no cambiemos esa conciencia por parte de la Administración nunca se obligará tampoco a la empresa privada a su cumplimiento.
¿Dónde existe un mayor potencial de crecimiento del sanitario portátil en España?
Aunque ahora parezca extraño, la construcción tiene que volver a tener un peso considerable en nuestro sector, De hecho, en la actualidad ya está creciendo a un ritmo muy importante.
Por otro lado es normal que el sector de eventos también tenga un crecimiento considerable y regrese a parámetros normales de antes de la crisis.
Por el contrario, la instalación de unidades en las ciudades es mucho más limitada, pero en gran parte se produce porque desde el sector tampoco hemos sabido dar el salto de diseño necesario para la integración del sanitario como un elemento en la ciudad. Los sanitarios portátiles ecológicos existentes en el mercado siguen siendo un elemento que desentona en un casco urbano. Quizás el día que superemos eso podremos encontrar un nuevo punto de crecimiento.
¿Qué papel viene jugando la asociación Aespe desde el 2007 para lograr una mayor implantación del sanitario portátil?
Su función es vital en nuestro sector. Lo único que todo asociado debe entender es cuál es la función de una asociación y ésta no es la de hacer de comercial de las empresas que la forman.
El trabajo de concienciación y denuncia que la asociación ha realizado y sigue realizando desde sus inicios ha sido de gran importancia. No debemos de perder de vista que nuestro sector es un sector difícil pues es poco glamuroso, y gracias a la asociación hemos conseguido que se nos oiga en muy diferentes e importantes foros.
Ud. ha sido presidente de Aespe durante varios años, ¿qué valoración hace del trabajo realizado por la asociación en sus casi 8 años de vida?
Como todo, es mejorable. Pero tengo que decir que el trabajo y el resultado obtenido durante estos 8 años son muy positivod. Poca gente conoce realmente el esfuerzo e ímpetu que pone su equipo directivo y permanente para que esto sea una realidad. En estos momentos, con muy pocos medios económicos pero con una gran ilusión y formación, se están pudiendo superar todos los inconvenientes.
¿Cómo animaría a una empresa que aún no es asociado de Aespe a que formara parte de la asociación?
Pienso que realmente ahora es el momento ideal para unirse a Aespe. Los que ahora lo hagan tendrán la ventaja de subirse a un tren lleno de experiencia, con posicionamiento, al que se le escucha en los foros importantes y, sobre todo, donde hoy en día están las empresas serias del sector. Ya pasó el momento, que toda asociación vive, de luchas de poder. Hoy en día la asociación la forman no solo empresas españolas, sino que se ha conseguido que se unan a ella diversas empresas internacionales que toman a Aespe como el mejor punto de comunicación con el mercado español. Por otro lado, tras estos largos años, las administraciones han aprendido a valorar el sello de Aespe como garantía de calidad y seriedad y eso tiene hoy en día un gran valor en el mercado.
Solamente con la unión del sector conseguiremos crecer todos unidos y poder defender nuestros derechos, presionando a la misma vez para que se cumpla la legislación que tan importante es para nosotros.
Por último y como resumen, ¿cómo espera que sean los próximos meses para Fersa Sanitarios? ¿Y para el sector del sanitario portátil?
Pensamos que este año el mercado va a presentar muchas sorpresas y la gran mayoría serán positivas para nosotros. Por un lado el crecimiento de la demanda está siendo una realidad palpable, que se está trasladando en una mejora de nuestros parámetros de volumen y rentabilidad.
Por otro lado nuestros proyectos de apertura de franquicias están teniendo muy buena acogida, lo que nos permitirá llegar a nuevos emplazamientos y crecer en general.
Por último, el nuevo producto que hemos sacado este año, ‘Fersa Luxury Area’ (la nueva zona diseñada para que todos los usuarios de cualquier tipo de evento tengan a su disposición unos baños de lujo, en un estado inmejorable y por un precio muy asequible) está siendo todo un éxito.
Gracias a la confianza de nuestros clientes y a la fuerza y valía de nuestro equipo humano seguimos creciendo.
