Entrevista a Valero Serentill, gerente regional de Ventas de Ritchie Bros. Auctioneers
Durante sus doce años de presencia en el mercado español, Ritchie Bros. Auctioneers se ha convertido en un gran aliado de las empresas a la hora de optimizar el volumen de sus parques de maquinaria y vehículos industriales. Entrevistamos a su gerente regional de Ventas, Valero Serentill, para hacer balance del último año y conocer los nuevos retos que se marca la compañía de cara al futuro más inmediato.
¿Qué balance hacen del 2014? ¿Han cumplido los objetivos que se habían marcado para este ejercicio en España?
En el 2014, en Ritchie Bros. hemos continuado ayudando a miles de clientes a comprar y vender equipos en nuestras subastas celebradas en España. En los últimos doce años hemos sido capaces de trabajar con muchas empresas en este país, muchas de las cuales vuelven a acudir a nuestras subastas cuando lo necesitan. Nuestra misión es obtener un buen conocimiento de la situación del negocio actual de estas compañías y ver cómo podemos ayudarles a alcanzar sus objetivos. Por supuesto, las necesidades de equipos de nuestros clientes han cambiado en los últimos años, pero en 2014 todavía hemos tenido mucho trabajo en España. En la actualidad, un gran número de empresas se encuentran en proceso de renovación de sus flotas y utilizan nuestras subastas para vender unidades más antiguas. Con frecuencia, estas unidades tienen que reemplazarse por otras más recientes que pueden encontrarse en nuestra red de subastas internacional. Asimismo, continuamos atrayendo nuevas oportunidades de negocio a nuestras subastas.
¿Podría darnos algunos datos sobre las subastas celebradas en España en 2014?
Este último año se celebraron en España cuatro grandes subastas de Ritchie Bros. enfocadas a varios sectores. En estas subastas se registraron más de 7.500 postores y vendimos más de 10.000 artículos, tractores y camiones. Un número considerable de compradores internacionales han continuado participando en nuestras subastas, asistiendo tanto en persona como a través de nuestro sistema de puja online. Los postores procedieron de 82 países de todo el mundo, un dato que pone de manifiesto que nuestras subastas españolas son uno de los mercados más internacionales del mundo. Éste es un principio de peso que beneficia tanto a vendedores como a compradores”.
A lo largo de los últimos años, Ritchie Bros. ha desarrollado una notable estrategia de diversificación, penetrando cada vez más en sectores diferentes al de la obra pública, como puede ser la agricultura y el vehículo industrial. ¿Cómo se ha plasmado esta línea de trabajo en 2014? ¿Qué peso han tenido en las ventas estos tres sectores?
En 2014 pudimos ampliar nuestra presencia en los sectores de la agricultura y el transporte y expandimos la acogida de nuestras subastas. De cara al futuro, vemos muchas oportunidades para vincular nuestros servicios con sectores distintos al de la construcción. Por ejemplo, en marzo de 2014, realizamos una subasta agrícola paneuropea a la que asistieron una gran multitud de postores y visitantes. En el sector agrícola español, hay mucho interés por los servicios de subastas de equipos de alta calidad y eficientes. A lo largo del año, especialmente en nuestra subasta de noviembre, hemos vendido una excelente selección de camiones, remolques y otros equipos de transporte.
Por la experiencia que han obtenido en estos años, ¿son muy diferentes los vendedores/compradores de maquinaria agrícola y vehículo industrial en comparación con los de obra pública/construcción?
Distintos clientes tienen diferentes necesidades. Cuando comparamos los sectores de la agricultura, el transporte y la construcción, los ciclos de los equipos difieren totalmente entre sí. Esto repercute considerablemente en la forma de comprar y vender la maquinaria. Por lo general, los equipos agrícolas se utilizan con menos intensidad que los equipos del sector de la construcción. En construcción, para los trabajos más críticos, las empresas suelen buscar equipos con pocas horas o prácticamente nuevos, mientras que para los trabajos ‘auxiliares’ son más flexibles en la búsqueda de equipos que se hayan utilizado durante más tiempo. Nuestras subastas incluyen ambos tipos de equipos. A fin de cuentas, nuestros servicios se pueden utilizar en todos los sectores, y para los clientes es una ventaja que la subasta sea un evento apropiado para más de un sector. Muchas de las unidades que vendemos en nuestras subastas se utilizan en varios sectores. Ahora esto es más importante que nunca, ya que permite equilibrar la relación entre oferta y demanda.
Desde el sector de la obra pública, se apunta a que uno de los primeros síntomas de la recuperación del mercado de maquinaria nueva pasa por un descenso del número de equipos que entran en las subastas y/o por la incorporación de unidades con cada vez mayor edad. ¿Se está dando ya está tendencia?
Sí, por supuesto. En España los pedidos de nuevos equipos han descendido considerablemente en los últimos años. La realidad es que año tras año las flotas envejecen, pero ahora nos encontramos en un punto en el que hay un cierto movimiento en el mercado, y las empresas están revisando sus necesidades y renovando las flotas. No solamente les ayudamos a vender las unidades utilizadas, sino que también les ayudamos de forma activa a encontrar los equipos que necesitan en Ocaña o en otras subastas que celebramos en todo el mundo. Se trata realmente de un servicio local con un alcance global.
¿Les resulta cada vez más complicado encontrar maquinaria usada en nuestro mercado? Entiendo que el pertenecer a una potente red mundial, como la que tiene Ritchie Bros., les permite solventar esta posible carestía de equipos en España, ¿no es así?
Estamos presentes en el mercado español desde hace unos 12 años y nuestras subastas se han convertido en un método de compra y venta con una buena acogida. Dentro de nuestro equipo comercial, contamos con un gran equipo experimentado de especialistas en subastas que trabajan estrechamente con todo tipo de negocios. La disponibilidad de equipos en el mercado español es escasa, pero con frecuencia lo que está disponible encuentra el camino para llegar a nuestras subastas. El amplio público de compradores internacionales, la certeza de la venta y la confianza en nuestro servicio basado en la seriedad y en el seguro del cobro son razones clave para que la gente venda en las subastas que realizamos. No solamente abastecemos equipos en el mercado local, sino que también apoyamos a empresas españolas en el extranjero para que revendan sus unidades en todo el mundo.
¿Considera que el gran potencial de crecimiento de Ritchie Bros. en España está ahora en los mercados agrícola y de vehículo industrial? ¿Hay ahora en estos dos mercados un mayor desequilibrio entre oferta y demanda, que en el mercado de OP?
Por naturaleza, Ritchie Bros. está especializada en la venta de toda clase de equipos industriales y agrícolas y tiene flexibilidad para trabajar en todo tipo de sectores. Sin duda, vemos oportunidades en los sectores de la agricultura y el transporte, y esto es magnífico para combinarlo con el crecimiento de los equipos de construcción. La oferta y la demanda de equipos agrícolas y de transporte resulta ser más estable que la de los equipos de construcción. Pero lo cierto es que las empresas locales pueden acceder fácilmente al mercado internacional a través de nuestras subastas.
En 2014, se ha producido un hecho destacable en la historia de Ritchie Bros., el fin de las subastas en Moncofa (Castellón). ¿Por qué tomaron esta decisión? ¿Ha supuesto esta medida una profunda reestructuración de la organización?
En 2008, trasladamos nuestras subastas a Moncofa y empezaron a crecer muy rápido. Para anticiparnos a nuestro crecimiento futuro necesitábamos un mayor depósito para los equipos y, en 2010, abrimos las puertas de nuestra campa de subastas en Ocaña (Toledo). El sitio de subastas de Ocaña es céntrico, más accesible y tiene espacio suficiente para absorber el crecimiento de las subastas. Cuando cerramos nuestro sitio en Moncofa, incorporamos nuestro equipo ampliamente experimentado a Ocaña. Los equipos ahora se han fusionado y juntos se centran en obtener la satisfacción de los clientes en un único, práctico y cómodo lugar.
También a lo largo de los últimos años han ido apareciendo en nuestro país otras firmas especializadas en subastas de maquinaria que operan a nivel online, presencial o con ambas fórmulas. ¿Cuáles señalaría Ud. como los principales valores diferenciales de Ritchie Bros. en España? ¿En qué aspectos pueden aportar mayor valor?
La competencia en el mercado es algo positivo, ya que ayuda a mantenerse perspicaz y atento a la mejora continua. En mi opinión, Ritchie Bros. ocupa una buena posición. La empresa lleva activa más de 50 años, ha sido pionera en las subastas industriales y, en la actualidad, continúa innovando. Cada año, vendemos un mayor número de equipos a más personas procedentes de una mayor variedad de países. Mejoramos continuamente nuestros servicios para ofrecer más valor y más soluciones. Ritchie Bros. es un actor internacional, pero nuestra verdadera fuerza es que contamos con un buen equipo local que conecta los servicios locales con un alcance global.
La posibilidad de pujar en sus subastas de forma online potencia aún más el perfil internacional de las mismas. ¿Dispone de algún informe en el que se aprecie la evolución de las ventas a cliente nacional/internacional durante los últimos años?
El número de artículos que vendemos a postores en línea aumenta cada año. La gente confía en nuestro sistema de subastas y les gusta el hecho de poder participar en una subasta incluso si no pueden asistir en persona. Un momento revolucionario fue la implementación del sistema de inspección llamado ‘Información detallada del equipo’, hace unos años. Disponer de fotografías y datos de cada una de las máquinas en nuestro sitio web permite a los postores realizar una inspección virtual. Los postores en línea, en particular, valoran mucho esta función pues les da total confianza a la hora de comprar. Observamos una gran cantidad de postores en línea, que no proceden únicamente de países extranjeros, sino también de dentro de España.
¿Cómo se presenta el 2015 para Ritchie Bros. en España? ¿Y a nivel mundial? ¿Tienen previsto desarrollar alguna iniciativa destacable de la que nos puedan informar?
En España vamos a seguir escuchando atentamente a nuestros clientes para conocer sus necesidades. Creo que habrá muchas oportunidades para que nuestros clientes actuales y futuros trabajen juntos. Contamos con un gran equipo comercial, con una dilatada experiencia y muy profesional. En el ámbito internacional, Ritchie Bros. vendió 4.200 millones de dólares en equipos en 2014, una cifra récord para la empresa. Este año esperamos hacer que nuestro negocio crezca más, implantándonos en nuevos mercados y lanzando nuevos servicios de valor añadido que hagan más fácil que cualquiera pueda comprar y vender equipos.
