Entrevista a Víctor Fernández, director comercial de Marine Point
¿Cuándo y cómo surgió la idea de poner en marcha un negocio como Marine Point?
Marine Point fue constituida por Alfonso Fernández a finales del 2006, justo antes de la famosa crisis del 2008. El proyecto nació motivado por la experiencia que tenía en el sector y por la necesidad de abrir una empresa de distribución náutica que fuera capaz de ofrecer un abanico de productos con entrega inmediata que no se había visto antes.
¿Podría detallarnos las características principales del punto de venta: superficie, plantilla, ubicación, oferta de producto, etc.?
Contando el altillo actual del almacén, tenemos más de 1.000 metros cuadrados de nave situados en el polígono de Can Valero, en Palma de Mallorca. Contamos con un stock real de más de 40.000 productos. Desde embarcaciones listas para ir al mar hasta pequeños recambios de motor.
Actualmente somos 15 personas trabajando y planeamos aumentar el equipo para esta misma temporada de verano.
¿Qué filosofía empresarial define a Marine Point?
Servicio, profesionalidad y una empresa gestionada por personas. Esto último es más que cualquier otra cosa, es nuestra gran diferenciación. Tratamos a los clientes como lo que son, personas y no números. Nuestra premisa es siempre la de tratar de la mejor manera posible a los clientes y encontrar pase lo que pase la mejor solución a su necesidad.
¿Qué gama de productos ofrece actualmente Marine Point? ¿Qué le distingue de la competencia?
El portfolio de Marine Point es enorme, probablemente la tienda con mayor stock de todo el Mediterráneo. Además, hemos reforzado nuestro equipo para que en los últimos años ofrezcamos también una suma muy importante de equipamiento técnico avanzado que requiere mayor esfuerzo de venta que publicar el artículo en internet o ponerlo en una estantería. De esta manera, hemos desarrollado un know-how muy difícil de igualar combinado con una gran logística y un stock abrumador.
¿Qué criterios tienen en cuenta a la hora de escoger las marcas y productos que comercializan?
Tenemos un equipo de ventas que está en contacto con el mercado de forma directa. Trabajamos con un rango de profesionales del sector altísimo, esto nos permite estar a la última de los intereses del mercado. De esta manera podemos adaptarnos muy rápidamente a las necesidades.
¿Qué estrategias utiliza Marine Point para crear y mantener una relación sólida con su base de clientes?
Por norma general, el cliente de Marine Point es muy fiel a la empresa justo por el motivo que comentaba antes, somos colaboradores activos de nuestros clientes, no un simple proveedor o tienda online.
¿Cómo han cambiado las demandas de los clientes en los últimos años? ¿Qué buscan ahora los navegantes en términos de tecnología, diseño o experiencia?
Comodidad, ante todo. Lo que hace unos años podía ser un artículo de nicho ahora es lo más común. Nos guste o no (y no es una crítica), cada vez hay menos navegantes como había antes, ahora los clientes buscan un mayor entretenimiento y confort abordo y se evita en la medida de lo posible todo trabajo manual.
¿Qué perfil de cliente suele visitar Marine Point? ¿Han notado un cambio en el tipo de público con el crecimiento del turismo náutico en la isla?
Casi todos nuestros clientes son profesionales del sector (técnicos, mecánicos, capitanes…) por lo que los clientes son los mismos. Lo que cambian son sus demandas. Estamos notando de forma evidente la polarización de la sociedad en Palma de Mallorca, ese cliente medio está desapareciendo poco a poco y solo quedan los clientes que buscan lo mejor de lo mejor y los que por motivos obvios tienen que ir a lo más justo.
La importancia del asesoramiento especializado en el punto de venta
Al preguntar a Víctor Fernández, director comercial de Marine Point, por la importancia que tiene el asesoramiento especializado y personalizado en la venta de productos náuticas, explica que “el mar es un entorno hostil en el que hay múltiples peligros y normativas que hay que tener en cuenta si quieres disfrutar de tu embarcación. Por ello, contar con un buen asesoramiento es imprescindible, cada barco tiene sus características particulares y cada país sus regulaciones por lo que estar bien asesorado es fundamental”.
A parte de la venta, ¿ofrecen algún otro tipo de servicio a sus clientes?
No, somos una empresa exclusivamente dedicada a la compraventa, cuando un cliente final requiere de algún tipo de servicio nos limitamos a recomendar a alguno de nuestros grandes clientes profesionales. Creemos que es una bonita y efectiva manera de cerrar el círculo.
Cuentan con página web y venta online. ¿Cómo gestionan esta línea de negocio? ¿Qué beneficios reporta a la empresa?
Sí tenemos web: mppalma.com. Realizamos envíos a todo el mundo y tenemos una gran cantidad de solicitudes web, pero para ser una empresa top web tienes que tener una política de precios agresiva online y este no es nuestro objetivo. Queremos que la web nos concentre el mayor número de solicitudes, pero nuestro objetivo actual son profesionales del sector, no el cliente final.
A pesar de ello es indudable el beneficio que reporta a la empresa y la importancia enorme que tiene tener una buena presencia online.
¿Cuáles considera que son los principales desafíos para el sector de la náutica recreativa en la actualidad?
Creo que la gestión de los amarres y la burocracia actual es el mayor reto para la náutica actual española. Si no comienzan a gestionar mejor las cosas, los barcos se van a ir, rectifico, se están yendo.
¿Qué iniciativas considera importantes para atraer a las nuevas generaciones al mundo de la náutica recreativa?
Quizás regulado, pero soy un firme defensor del alquiler de pequeñas embarcaciones sin título. La diferencia entre tener el ‘titulín’ y no tenerlo es nula. Es un mero trámite, pagas y te dan el título. Por ello, deberían de regularlo para que haya más control y así evitar posibles problemas, pero jamás suprimirlo. Creo que es un elemento muy efectivo para atraer a nuevos navegantes.
¿Cuáles son los objetivos de Marine Point a corto, medio y largo plazo?
Tenemos unas expectativas de crecimiento considerables. Recientemente, se ha producido un cambio de gerente en la empresa y este nuevo gerente está aportando muchísimas novedades y retos que plantean a Marine Point unas oportunidades de crecimiento muy grandes.
