Entrevista a Oskar Santiuste, director comercial de Supraform

Supraform, S.L. comercializa en España y Portugal varias firmas de accesorios, recambios y maquinaria para el sector de la deformación metálica. Recientemente, la compañía ha trasladado su sede a Gavà (Barcelona), a unas nuevas instalaciones que dan cabida a las oficinas comerciales, al almacén y a una sala de exposición en la que Supraform muestra el comportamiento de la maquinaria que distribuye. Su director comercial, Oskar Santiuste, explica en esta entrevista el porqué de este traslado y analiza las claves para hacer de sus clientes empresas más competitivas.

Supraform ha ido evolucionando a lo largo de los años; empezamos con consumibles para punzonado y ahora podemos ofrecer sistemas flexibles de producción.

¿Producto? Los clientes demandan soluciones, ya lo dice nuestro eslogan ¡Más que útiles! ¿Cómo les podemos ofrecer soluciones?

Pues la mejor manera de dar soluciones a nuestros clientes es que nos abran las puertas de su casa y nos muestren sus sistemas de fabricación. Seguro que una corta visita por fábrica nos permite darle 3 ó 4 consejos rápidos de cómo poder fabricar sus productos de una manera más eficaz y eficiente. Ya sabemos que en algunos casos esto no es posible por motivos de confidencialidad, pero esto no es problema: ofrecemos formación en casa del cliente donde exponemos ejemplos de nuestra experiencia, la cual es mucha.

Sabemos lo importante que es mantener una imagen de marca, por eso Supraform representa en España y Portugal a las mejores marcas mundiales en cada uno de los productos que comercializa. Tenemos bien diferenciadas estas marcas a nivel interno, partiendo de la base que una gama de producto es de consumo y la otra es de producción o, dicho de otra forma, tenemos una división de consumible y otra de maquinaria.

En esta área representamos marcas líderes en el sector como Wilson Tool, II-VI o Toolspress. Estas marcas son conocidas en cualquier país del mundo donde haya una punzonadora, un láser o una plegadora. Mucha gente no lo sabe pero estas tres marcas fabrican para algunas de las mejores firmas de punzonadoras, láseres y plegadoras que están en primera línea mundial. Por lo tanto, ofrecemos un producto avalado por los fabricantes de máquinas.

La división de maquinaria está especializada en tres sectores muy relacionados, el panelado, el perfilado y punzonado. En panelado disponemos de la gama más amplia del mercado con tres firmas que son referencia en todo el planeta por su singularidad: Ras, Jorns y Schecthl.

En perfilado distribuimos Schlebach que es una empresa especializada en un sector tan castigado en el mundo y especialmente en España, que es la construcción. La especialización viene dada por la exclusividad de los materiales que perfilamos que en ninguno de los casos son ferríticos. La base fundamental es el aluminio, cobre, zinc y sus aleaciones normalmente estos materiales se utilizan para la producción de cubiertas y fachadas ligeras.

En punzonado representamos a Pivatic. Nos diferenciamos del resto porque ofrecemos sistemas de punzonado CNC partiendo de bobina en vez de partir de formato a medida o comercial, con el ahorro en costes que esto supone. No hay que olvidar que estos sistemas de producción suelen ser para empresas que producen piezas metálicas a partir de 100.000 unidades anuales como mínimo.

Nuevo centro demostrativo de Supraform.

Decidimos que necesitábamos unas instalaciones donde se encontraran las oficinas comerciales, el almacén y, sobre todo, un centro demostrativo para poder ofrecer a nuestros clientes un producto que puedan ver y tocar.

Normalmente, uno cambia para mejorar. Por supuesto que para cualquier empresa la decisión de un traslado es una decisión importante. Nos hemos trasladado dos veces en estos 17 años. Hay que mirar hacia el futuro, no nos queda otra. Debemos mirar al pasado para evitar errores cometidos con anterioridad, pero lo mejor está por llegar. Me considero una persona positiva y creo que hay mucho camino que recorrer. Cada día más el servicio y la atención personalizada al cliente son más importantes. Las ferias son importantes por supuesto, pero para poder dar la mayor información posible de un producto o tecnología es necesario disponer de unas instalaciones que lo permitan. Durante años, Supraform ha atendido a sus clientes desplazándose a sus instalaciones, desde unas oficinas comerciales en Pallejà (Barcelona), con las limitaciones que conlleva. Ahora están todos invitados cuando quieran para conocer de la A a la Z todos los productos de Supraform.

Como curiosidad puedo comentar que hace unos años entregamos a una empresa de los alrededores de Barcelona una plegadora de delantal de 4 metros y con 120 toneladas de fuerza. Se trata de un equipo único en el mercado, que fabrica un producto que ha sido patentado a nivel mundial. Y la más reciente y curiosa fue la entrega de una plegadora eléctrica a otra empresa de Barcelona que ha producido cientos de piezas, todas diferentes unas de las otras, que cubren el interior de las agujas de la Sagrada Familia.

…No requiere ningún esfuerzo en hacerlo.

Realmente hacen gran parte de lo que pueden hacer las plegadoras convencionales pero además de eso permiten otros plegados que serían imposibles en ellas y la diversidad e inversión en útiles sería muy alta. Una plegadora de delantal ofrece ilimitados diseños de plegado en tiempo real sin inversión en útiles ni demora en la entrega por los plazos de fabricación de estos cuando son especiales. Además, no producen ningún tipo de marca sobre el acero, no deforman los punzonados cerca de la línea de plegado y permite plegar materiales tipo rejilla o chapa con rugosidades sin dañarlas. Como experto que creo que soy en útiles de plegadora reconozco que la mejor plegadora del mundo está siempre limitada por los límites mecánicos que nos ofrecen los propios útiles.

Su evolución se ha concentrado más en los últimos 10-15 años que en los 40 anteriores. En mi corta experiencia laboral en el sector, sólo 20 años, opino que las máquinas de 15 años atrás no presentan grandes diferencias con respecto a las de 25 ó 30 años. No obstante, desde principios de 2000, todas las marcas punteras del sector, especialmente los fabricantes de paneladoras, nos sorprenden cada año con nuevos diseños que jamás en los 50 años anteriores habíamos visto en piezas fabricadas por plegadoras. La evolución es y va a ser constante.

Las paneladoras más sofisticadas del mercado no son exclusividad de una marca, al menos a nivel mundial. Hay paneladoras más adecuadas para un tipo de diseño que otras. Cualquier empresa que valore la posibilidad de invertir en una paneladora debe mirar todas las opciones de mercado. Cuanto más investigue, cuanta más información reciba de parte de todas las marcas, mejor será la decisión que tomará. Supraform puede ofrecer una alternativa real y segura a las necesidades más exigentes de nuestros clientes.

Todas, pero sobre todo exclusividad en el diseño de sus piezas, repetitividad garantizada y calidad de acabado. Ras mide y escuadra las chapas a panelar mediante un escaner láser sin posibilidad de error. No produce rozamiento de los útiles con la chapa por lo que garantizamos 100% libre de marcas y no debemos olvidar otros factores a tener en cuenta a la hora de calcular la amortización de una paneladora como son el consumo eléctrico y el mantenimiento. Ras fabrica paneladoras eléctricas desde hace casi 20 años, mientras que otras firmas hace menos de cinco que las han empezado a fabricar.

Sabemos que aunque la paneladora es una máquina, como bien describe su nombre, indicada principalmente para paneles grandes, cada día más se fabrican paneladoras para formatos de chapa que habitualmente son manejables por un operario o robot de pequeñas dimensiones. La capacidad de diseño de los ingenieros no tiene límite y hoy en día las piezas a plegar son más complejas para eliminar otros procesos adicionales que no hacen más que encarecer el producto final. En la actualidad, en Ras disponemos de software para importación de archivos DXF, GEO o Step incorporado en la máquina que nos programa automáticamente la secuencia de plegado y calcula la mejor posición de los útiles de la paneladora, reduciendo a unos segundos el tiempo de programación y puesta a punto del utillaje de la máquina.

Creo que no se debe confundir precio con coste. El precio es un valor muy relativo. Un buen precio con una calidad baja sale caro. Lo que hay exigir es bajo coste. El compromiso de Supraform en la división de consumibles es encontrar la mejor relación calidad/precio sin olvidar el servicio. En los últimos años hemos lanzado al mercado útiles de punzonado con costes más bajos de fabricación combinados con aceros de mayor rendimiento que multiplican el rendimiento de la vida de uso. Se llama EXP y no supone ninguna inversión adicional para empezar a usarlo incluso para usuarios de otros sistemas. En cuanto a las máquinas siempre digo lo mismo: las máquinas no son ni caras ni baratas, son rentables o no lo son.

Una de las virtudes de Supraform es que disponemos de los mejores productos en términos de calidad con el mejor servicio de entrega desde la recepción del pedido. Bien sea por que entregamos directamente desde fábrica ‘door to door’ o por que disponemos de un amplísimo stock permanente difícil de igualar. En cuanto a la división de maquinaria creo que estamos a la vanguardia en tecnología, innovación y ecología.

Santiuste, en una de las jornadas de formación para un cliente.

Pues, si cabe, con más ilusión que nunca. Estos años de recesión han provocado un cambio en la mentalidad de muchos empresarios. Debemos explorar nuevos mercados en términos comerciales y para todos la exportación debe ser un objetivo vital. Además, no podemos olvidar el consumo interno, pero hay que ser conscientes que el país va a necesitar de un tiempo de recuperación antes de poder llegar a las cifras de ocupación de años anteriores.

Debemos invertir en nuevas tecnologías que sean más sostenibles, eficientes y eficaces. Aunque las nuevas tecnologías sustituyan la mano de obra de muchos operarios, a corto o medio plazo esos puestos de trabajo serán regenerados a continuación de la cadena de fabricación en los departamentos de montaje, embalaje, comercialización, expedición, instalación, post-venta, etc.

Sé que esta crisis ha sido muy dura, pero debemos aprender de los errores cometidos y ver el futuro como un gran reto al que hacer frente.