La número u en el mercat de màquines de segona mà

Dos dies després del començament de la Fira de Hannover, la nova edició de la fira Resale 2006 obre les seves portes amb una major superfície d'exposició i un gran interès per part del públic internacional. Cinc mesos abans de començar, ja s'han inscrit més expositors que en el mateix període previ a l'edició anterior. Del 26 al 28 d'abril de 2006, la superfície d'exposició ocupada al recinte firal de Karlsruhe serà encara més gran que la d'aquest any. Moltes de les empreses participants han reservat més espai per a estands que en l'última edició. Pel que fa als compradors, cada vegada manifesten amb més antelació el seu interès en Resale.

En aquesta ocasió, visitants potencials de prop de cent països ja han demanat informació o han enviat a l'organització consultes sobre màquines de segona mà. En vista d'aquestes dades tan prometedors, l'organització espera que a Resale 2006 acudeixin a mínim 550 expositors (el 2005 van ser 567) i més de 10.000 visitants, al voltant del 70 per cent d'ells de fora d'Alemanya (el 2005 van acudir 10.085 visitants de 118 països).

En Resale 2006 es presenten màquines de 23 àrees d'oferta per a tots els sectors, així com peces de recanvi i tota classe de serveis relacionats amb la maquinària de segona mà. "El grup d'oferents més important són les empreses de compravenda de maquinària de segona mà", assegura Florian Hess des de l'organització. "Igual que l'any passat, aquest grup representarà més del 60 per cent dels expositors" (el 2005 va ser el 62 per cent). Una vegada més, destaquen en Resale les màquines per treballar metalls, presents en l'oferta de més de la meitat dels expositors. De la mateixa manera, comptaran amb una forta representació les màquines transformadores de plàstics i la maquinària de construcció (17 i 13 per cent, respectivament), així com la tècnica de transportadors i de propulsió (12 per cent). En ordre d'importància els seguiran la maquinària per a la indústria alimentària i les màquines d'envasament i embalatge (8 per cent en ambdós casos), la maquinària d'impremta i transformació del paper (6 per cent) i la tècnica de telecomunicacions i informàtica (5 per cent).

En ressaltar s'observa des de sempre un gran interès per l'oferta de fora d'Alemanya, que en l'edició de 2005 va estar representada per 216 expositors procedents de 27 països. El 2006 s'espera que acudeixin de nou Itàlia, França, Holanda, Suïssa i Regne Unit, entre d'altres països estrangers. Sens dubte, tots ells es beneficiaran del creixement de la demanda internacional. En l'actualitat, Àsia, Europa de l'Est, Àfrica, Orient Pròxim i Orient Mitjà són els mercats més interessants per a l'exportació de màquines de segona mà. Segons un estudi de l'Oficina Federal per a la Informació del Comerç Exterior (bfai), als països llatinoamericans i de l'Est d'Europa, la quota de mercat de la maquinària usada se situa al voltant del 20 per cent.

"La tendència general observada en aquests darrers anys es manté", confirma Jens Nagel. "La demanda de maquinària usada en el continent asiàtic no disminueix", assenyala el gerent de l'Associació Alemanya de Comerç Exterior (BDEx), amb seu a Berlín, posant com a exemple a l'Índia i l'Iran. No obstant això, en aquests moments el major dinamisme es percep en els països àrabs i en l'Est d'Europa. En aquest sentit, la BDEx s'observa a Europa un desplaçament de la demanda cap a l'Est, des dels països membre de la UE cap als països candidats i els països de l'antiga Unió Soviètica. Els més demanats són les màquines per treballar metalls, les màquines transformadores de plàstics i les màquines d'envasament i embalatge. "En el camp de l'envasament, les empreses de Bulgària, Romania i Croàcia han d'adaptar-se als requisits del mercat interior europeu abans d'entrar a la UE", explica Nagel. Aquesta tasca d'adaptació no es refereix exclusivament al compliment de les disposicions formals sinó també a les preferències dels consumidors, de manera que aquests països necessitaran tecnologies que siguin d'última generació o, almenys, recents.

Les màquines transformadores de plàstics tenen una representació del 17 per cent del total d'expositors

L'impuls de la demanda internacional es deixa notar també entre les empreses de compravenda de maquinària de segona mà. "Mentre que la demanda nacional està experimentant un lleuger retrocés, les exportacions van a bon ritme", valora Hans-Jürgen Geiger. "Les màquines CNC de menys de deu anys són especialment cobejades a la Xina, l'Índia i Corea", comenta el gerent de l'empresa H.-J. Geiger Machines-Vertrieb GmbH, de Metzingen. Geiger és a més president en funcions de l'Associació Europea per al Comerç de Màquines de Segona Mà (EAMTM), amb seu a Brussel·les.

La majoria de membres d'aquesta associació, 265 empreses de 20 països, també té un bon volum de negoci amb l'estranger. De mitjana, les exportacions representen més del 50 per cent del volum total de contractació. I fins i tot part de les màquines comprades a Alemanya acaba a l'estranger. "Molts compradors alemanys utilitzen la maquinària de segona mà adquirida a la fira per construir nous centres de producció en altres països".

L'EAMTM es pren molt seriosament el problema que suposa el trasllat de llocs de treball d'Europa Occidental a altres països situats més cap a l'Est o fins i tot en Extrem Orient. No obstant això, la reacció davant d'aquests canvis globals no hauria de consistir en la creació de noves traves comercials. "A Alemanya, els procediments d'aprovació per l'exportació de maquinària de segona mà són cada vegada més complicats i burocràtics", es queixa Hans-Jürgen Geiger. "Nosaltres voldríem que els tràmits fossin més àgils". Segons argumenta l'empresari, encara ha d'arribar el moment en què les limitacions reportin algun benefici per a l'economia d'un país: "Per només perjudiquem a la nostra pròpia competitivitat".

"La compravenda de màquines-eina de segona mà ha experimentat un canvi important en els últims anys i s'està convertint a poc a poc en un negoci a escala internacional", diu Kurt Radermacher, gerent de l'Associació de Majoristes de Màquines i Eines (FDM ), amb seu a Bonn, als membres de la Secció de màquines de segona mà. "La quota mitjana d'exportació de les nostres empreses membre està ja entre el 60 i el 80 per cent. Més encara: les empreses especialitzades, sobretot, se centren gairebé exclusivament en les exportacions ".

A la plataforma comercial d'Internet que té FDM, MachineStock.com, la demanda més important procedeix en aquests moments l'Est d'Europa i de l'Extrem Orient. "Encara que el volum de vendes varia molt d'una empresa a una altra, com és natural, en general els empresaris estan molt satisfets amb la marxa dels negocis", informa Radermacher. En el negoci de compravenda de màquines-eina de segona mà, torna a haver índexs de creixement de dues xifres. Per aquesta raó, la FDM espera la propera edició de Resale plena d'optimisme i està convençuda que aquesta fira líder

internacional donarà un impuls encara més gran al mercat de màquines de segona mà.

La compravenda de màquines de segona mà també es tradueix en un increment de les vendes de màquines noves, ja que els compradors d'equips nous sovint ofereixen una màquina vella com a pagament parcial. En aquest negoci, el fabricant obté un doble benefici. En primer lloc, incrementa el seu volum de facturació amb la venda del producte nou a la vegada que utilitza la màquina de segona mà revisada per captar nous clients, igual que es fa en el sector de l'automòbil. Si, amb el temps, el comprador de l'equip de segona mà millora la seva situació econòmica, normalment seguirà confiant en la marca amb la qual ha estat satisfet. En segon lloc, els equips de segona mà són el mitjà publicitari ideal. Si una màquina canvia de mans en més d'una ocasió i continua funcionant sense avaries al cap de diversos anys, la seva qualitat queda demostrada.

El fabricant Carl Zeiss, de Oberkochen, acudeix a Resale des de fa molts anys. "Ens posem en contacte amb els compradors i els oferim aparells de precisió pràcticament nous", explica Michael Lücke. "Per mitjà d'aquest diàleg aconseguim vendre també un producte nou a algunes empreses interessades en màquines de segona mà", assegura el director de fires i exposicions de Carl Zeiss. En les seves previsions per al 2006 es mostra molt optimista: "Per a l'any entrant preveiem una evolució positiva, i en Resale 2006 esperem establir contacte amb molts clients potencials". El mateix opinen altres fabricants que en total sumen gairebé una quarta part dels expositors de Resale, entre ells DMG, JUNGHEINRICH, Liebherr, Putzmeister i SKF, un productor de rodaments i proveïdor de solucions integrals.

"La compravenda de màquines-eina de segona mà ha experimentat un canvi important en els últims anys i s'està convertint a poc a poc en un negoci a escala internacional"

Els visitants acudeixen al recinte firal de Karlsruhe amb objectius molt diferents. Els usuaris de maquinària de tots els sectors industrials sovint troben equips adequats a un preu atractiu. Per als distribuïdors de màquines, anar a Resale és una excel lent manera de trobar bones màquines de segona mà per a la posterior revenda. Els organismes d'ajuda al desenvolupament i les empreses de recent creació troben en la maquinària de segona mà la solució per fer un ús més eficient dels seus recursos financers, sovint bastant exigus. Igual que l'any passat, la majoria dels compradors vindran d'Europa de l'Est (el 2005 van ser el 35 per cent). Ja han anunciat la seva participació visitants i grups procedents de més de 100 països, sobretot de l'Índia, Iran, Ucraïna, Rússia, Romania, Bielorússia, Sèrbia, Xina, Pakistan, Sri Lanka, Bangla Desh, Egipte, Síria i Nigèria.

La majoria dels visitants (més del 70 per cent en Resale 2005) volen comprar maquinària de segona mà per a ell.

S'espera que el 2006 augmenti el nombre de visitants procedents dels països àrabs gràcies al suport prestat per Ghorfa, una associació àrab-alemanya per al comerç i la indústria amb seu a Berlín que s'encarrega de les cambres de comerç de 22 països àrabs. Ghorfa és soci col·laborador de la fira i està fent molta publicitat de Resale 2006. També cal esperar que vinguin molts visitants del continent africà per la tasca de promoció que estan realitzant els representants de Resale al Camerun, Costa d'Ivori i la República del Congo. Després de diversos contactes juntament amb el ministeri d'economia de Ramalla i el "Centre de Trobada Internacional de Betlem", l'associació alemanya Deutscher Wirtschafts-Klub, amb seu a Neutraubling, Baviera, ha anunciat la visita d'un grup de palestins.

La creixent demanda dels països àrabs s'ha traduït en un gran nombre de consultes a l'equip organitzador de Resale. El mercat algerià necessita màquines per a la fabricació de mozzarella, i Mohammad R. Khader d'Al-Mohannad, a Jordània, vol comprar dues línies de producció, una per a la producció d'aigua mineral i una altra per refrescos. Aquestes empreses, i també la resta dels visitants de la fira, poden fer ús del nou servei de mediació en línia per a la compra de maquinària de segona mà. Aquest servei, que s'ofereix per primera vegada en Resale 2006, està tenint una bona acollida. A través d'ell, els expositors i els visitants poden preparar de manera òptima la seva participació a la fira. Des de la direcció www.resale-germany.com es pot enviar directament als corresponents expositors de Resale tota mena de consultes relacionades amb maquinària de segona mà.

La majoria de les consultes rebudes fins ara a través d'aquest nou servei de mediació procedeixen de països de l'Est d'Europa com Ucraïna, Bielorússia, Rússia, Polònia, Lituània o Sèrbia. Les consultes de fora d'Europa vénen de l'Índia, Pakistan, Bagladesh, Iran, Emirats Àrabs Units, Egipte,

Síria, Algèria, el Marroc, Nigèria i Uganda, i també dels Estats Units i de Llatinoamèrica. "Som una representació comercial amb oficines a Equador i Xile", diu Sven Hasenjaeger d'Otto Seidlitz Representacions, amb seu a Quito, Equador. "Un dels nostres clients vol ampliar el seu negoci i per això necessita comprar una màquina alemanya de segona mà per a fabricar recipients de PE".

En Resale 2006 s'ofereix un programa d'actes internacional molt variat: el SES (Servei d'Experts Sènior) de Bonn, una fundació de la indústria alemanya per a l'autonomia de països en vies de desenvolupament, organitza un seminari el segon dia de la fira ( el 27 d'abril de 2006) per informar sobre els seus serveis i les seves iniciatives a tot el món. El SES proporciona experts que treballen de manera desinteressada a canvi dels costos i unes petites dietes. Aquests experts s'encarreguen de la posada en servei i el manteniment d'instal • lacions antigues o de segona mà, i també de la formació del personal in situ.

També el 27 d'abril de 2006 té lloc la "reunió de negocis indo-franc-germana", en què participaran l'ambaixadora de l'Índia a Alemanya, Meera Shankar, i l'ambaixador de l'Índia a França, Tirumalai Cannavakum Anandanpillai Rangachari. Índia és des de sempre un dels països que aporten més visitants a Resale, amb un total de 635 en l'última edició. Finalment, Resale torna a comptar amb la presència d'INTEX, una associació per a la creació d'empreses i la integració, amb seu a Engelskirchen, prop de Colònia. El tercer dia de la fira aquesta associació organitza el "fòrum empresarial de Rússia", un acte informatiu sobre empreses de recent creació i contactes comercials a Rússia i als països de la CEI.

La compravenda de màquines de segona mà també es tradueix en un increment de les vendes de màquines noves

El dia 25 d'abril de 2005, Ghorfa, l'associació àrab-alemanya per al comerç i la indústria, organitza en cooperació amb el BDI i el Land Niedersachsen a Hannover un acte informatiu sobre la "Cooperació amb els països del Golf." Al dia següent, el primer de Resale, Ghorfa ofereix un altre acte informa de la "Cooperació i comunicació amb socis comercials àrabs" a Karlsruhe. Això és possible perquè Resale 2006 es celebra del 26 al 28 d'abril de 2006, dos dies després de començar la fira de Hannover. Les dates de celebració de Resale han estat molt ben acollides pels empresaris, que d'aquesta manera poden portar visitants tant a Hannover com a Karlsruhe. Després de passar dos o tres dies de visita a la fira de Hannover, els seus clients poden anar directament a Resale sense haver d'esperar diversos dies. Per a aquest desplaçament, es poden utilitzar les ben comunicat amb tren de Hannover a Karlsruhe: el tren arriba al seu destí en tres hores i mitja.