Entrevista a Fran de la Torre, director del Departamento de Consultoría Estratégica y Financiación de Pimec

Así pues, para los consultores de Pimec lo importante es detectar dónde hay capital y vehicular hacia él iniciativas, inversiones y proyectos. “Durante 10 años hemos funcionado así, y lo cierto es que hemos captado un porcentaje muy elevado de este capital disponible para empresas de Cataluña”.

Pero el inicio de la crisis les llevó a dar un paso más y tomar parte activa, mediando con la banca. Así, crearon una red de asesores con un perfil ‘senior’, de experiencia dilatada, de modo que a cualquier empresa que solicitara ayuda podríamos asignarle un asesor. “De este modo, nos dimos cuenta de que, en la mayoría de los casos, los problemas de financiación no radican en la banca sino en la propia empresa, en cómo gestiona sus recursos. Así, esta figura de asesor nos ayudó a la hora de diseñar productos más eficientes”. El resultado fue la creación, junto al ICO, del 'facilitador financiero' —Pimec fue el primero en firmar esta figura en toda España—, proponiendo al Instituto de Crédito Oficial que creara un producto que pudiera dar directamente, como fue ICO Directo. “En el mismo sentido hemos trabajado con instituciones catalanas como es el ICF (Institut Català de Finances)”.

Éste es el secreto de su éxito: “conocer muy bien el capital alternativo, la banca y el producto financiero, y mantener una estrecha relación con personas clave en algunas entidades concretas”. Con todo ello, desde Pimec logran dar la mejor solución a cada empresa, cosa que se traduce en datos como que, desde 2008, han realizado más de 5.000 intervenciones en empresas, con una red de más de 40 colaboradores.

“Hay que tener en cuenta que la solución no siempre es lograr nuevo capital —puntualiza De la Torre—. Cuando atendemos a una empresa, lo primero que hacemos es concertar una entrevista para que nos presenten documentación, con datos pasados y previsiones de futuro, que analiza uno de nuestros colaboradores. Así, hay ocasiones en que nuestra solución pasa por identificar posible financiación dentro de la propia empresa”.

Cabe destacar también que, cuando una empresa requiere de financiación, a menudo se dirige únicamente a la entidad bancaria ‘de toda la vida’. “Algunas desconocen las opciones que tienen a su alcance y sólo conocen las que les propone su entidad. Pero hay que tener en cuenta que esta entidad tiene también sus intereses y no siempre coinciden con los de la empresa”.

En Pimec conocen bien la banca e identifican ciertas carencias como que, entre otras, “prestan un trato desigual a las empresas. Determinan la atención a ésta según el volumen de facturación, lo que provoca que las empresas que no llegan al mínimo de facturación para que la entidad las considere, sean atendidas por personas con poca información sobre productos para empresas. Y estamos hablando de pymes y micropymes con facturaciones de unos 5.000 euros, a las que se les atiende igual que al privado. Pero sus necesidades son muy diferentes”.

Por ello desde Pimec requieren a las entidades que les pongan en contacto con quienes puedan ser interlocutores con sus asesores, de modo que puedan acompañar a las empresas a hablar con el banco, “específicamente con la persona designada por la entidad”.

El director del Departamento de Consultoría de Pimec se muestra contundente cuando afirma que “el fracaso de algunos productos financieros de mediación radica principalmente en el desconocimiento de la propia entidad, que es, al fin y al cabo, el distribuidor de este producto”. En el caso de una empresa que quiera invertir en maquinaria, lo primero y único que hace es dirigirse al banco a pedir una línea de crédito. “Este es el error más habitual” —comenta De la Torre—. “Para nosotros, una empresa que invierte, de entrada, ya es una buena empresa. Hay que verlo así. Por lo tanto, hay que cuidarla. Y a nivel de financiación, existen muchos productos de mediación que son muy adecuados para determinadas empresas, y mucho mejores que un simple crédito bancario. Pero es probable que la entidad obtenga menores beneficios que con el crédito...”.

Actualmente existen muchos productos de mediación disponibles según el tipo de inversión que se pretenda hacer y elegir el más adecuado es la tarea del Departamento que dirige Fran de la Torre. “No sólo es interesante para la empresa que quiere adquirir una máquina, sino también para el fabricante y el propio distribuidor, que pueden acompañar la venta de un activo con una fórmula financiera que facilite la operación”.

Pero el gran secreto de este tipo de productos se basa en la coordinación entre: la empresa, que debe entender que tiene una opción —“los bancos sí dan dinero”—, el banco, que juega un papel fundamental pero es necesario que participe en la operación —“y esto es lo que cuesta porque ven ciertos riesgos”— y la Administración, que apoya el trabajo de los intermediarios pero no interviene en la mediación.

Pimec trabaja precisamente en este tipo de productos, dando respuesta a empresas del todo el territorio español “porque el capital no es territorial, con excepciones muy concretas como es el caso del ICF. Con los bancos, trabajamos en el ámbito estatal. Pero no sólo en cuanto a temas de comprar de maquinaria, también en el sector energético, agricultura, etc. que se encuentran con las mismas problemáticas si se requiere mediación”.

Buscar otros recursos antes de ir al banco

“La Administración ha hecho un esfuerzo importantísimo, y sigue haciéndolo, para dar a conocer estas opciones, al igual que las patronales y asociaciones empresariales, no sólo Pimec”, afirma De la Torre. “Pero la empresa, desde el punto de vista financiero, se ha dejado llevar por el director de la oficina ‘de siempre’. Y la entidad bancaria informa sobre los productos que le son más interesantes a ella”. Por ello, desde Pimec lanzaron una campaña para incentivar a las empresas a que cuenten con asesores financieros. El eslogan era revelador: ‘Antes de ir al banco, pasa por Pimec’.

“No, muchos nunca se han puesto en contacto con Pimec y es la tendencia que tenemos que cambiar. Sin embargo, sí que empiezan a ver que su relación con el banco debe ser de cliente-proveedor”. En Pimec se presentan como “un colaborador, sin coste, que les ayuda a elegir la mejor financiación dentro o fuera de su entidad. En nuestras charlas les explicamos todo ello”. En Pimec cuentan también con un equipo de especialistas que busca financiación fuera del sector bancario porque, “ahora, la banca no está dando la respuesta necesaria. Y no hablo de lograr capital extra sino de encontrar fórmulas para lograr mantener la empresa a flote”. Ejemplo de ello es la figura que llevan explicando desde 2005 llamada ‘préstamo participativo’ que, hoy por hoy, “es uno de los mejores productos que existe porque es combinable con todo. Lo otorga el Estado sin cargar de deuda, con lo que no perjudica la relación con el banco. Además, no es tan agresivo como el capital riesgo pero aporta valor como éste, y es la experiencia. Sin embargo, sigue siendo muy desconocido”.

El éxito del trabajo realizado por Pimec ha sido tal que, desde el Ministerio, les propusieron un acuerdo para una línea muy concreta de préstamo participativo para un perfil de joven empresario, “con la confianza que, si era válido para nosotros, desde el Ministerio aceptaban el plan presentado. ¿Por qué? Porque nosotros analizábamos los planes de negocio, orientábamos a las empresas sobre cómo afrontarlo, qué hacer, cómo, a plantear un plan de negocio viable, objetivo y realista”.

“Pero efectivamente falta aún más comunicación —admite De la Torre—. Tenemos que llegar más a las empresas para que conozcan las posibilidades que tienen a su alcance y saber cuál es la mejor financiación a la que pueden optar, con unos intereses adecuados”.

Josep Cervera, consultor del departamento, añade que, si bien ahora hay más empresas con información sobre los productos sobre los que Pimec asesora, una vez superada la crisis la actitud debe seguir siendo la misma. “El crédito bancario es un tipo de financiación, pero no es necesariamente el mejor. Nuestras soluciones no son ahora porque estamos en crisis. Cuando la situación mejore, el protocolo debería seguir siendo el mismo: pedir primero asesoramiento sobre qué producto financiero se adapta mejor a sus necesidades”.

Fran de la Torre añade que “la empresa tiene que entender que cada vez más el capital será más lento, porque hay poca oferta de capital. Así que lo más importante es trabajar con un asesor. En Pimec les asignamos un especialista, para que haga un seguimiento de la empresa para hacer una previsión a tiempo; llamémosle presupuesto o como queramos. Una vez hecha la previsión, podemos comenzar a trabajar para lograr el capital con suficiente tiempo para encontrar la mejor opción financiera. Y es que hay que tener claro que el capital se mueve lento no sólo en la administración, que ya era así tradicionalmente, sino también en el mundo bancario: estamos detectando una importante dilatación en los tiempos de respuesta, porque hoy todos los proyectos entran en estudio. Todos. Así que como antes tengamos la previsión de necesidad de capital, mejor”.

Un caso de éxito: plan de dinamización económica comarcal

En algunas ocasiones se han lanzado planes que ha interesado dinamizar rápidamente, como fue el caso, hace dos años, del llamado ‘Plan de dinamización económica comarcal’, del Departamento de Presidencia, como nos explica Josep Cervera.

“El departamento de presidencia no lleva, generalmente, líneas de financiación, con lo que su inexperiencia a la hora de difundir entre las empresas estas líneas de financiación, así que no la conocía nadie. Cuando la descubrimos en Pimec nos dimos cuenta de su potencial. Era una línea combinada de financiación a interés 0 más un 20-30% de subvención a fondo perdido. Decidimos reunirnos con el jefe de la línea del departamento de Presidencia para presentarle nuestra manera de trabajar y nuestra experiencia y le propusimos nuestra colaboración. El resultado fue muy positivo. Ello demuestra la necesidad de trabajar con entidades que conocen el mercado y las empresas”.

Sin embargo, a la hora de lanzar una línea de financiación, hay que analizar la demanda que puede generar y ser capaces de darle salida, como explica De la Torre: “Hace 3 años se lanzó también una línea de financiación, hasta el 20% a fondo perdido, para la compra de maquinaria. Una iniciativa también de la Generalitat de Catalunya. Fue dinamita para el sistema. Nosotros presentamos unas 80 propuestas. El problema es que se produjo una sobredemanda sin que hubiera suficiente partida presupuestaria, así que en Pimec realizamos una cuidadosa selección de las empresas que podían presentar candidatura, visitándolas incluso con uno de nuestros especialistas para analizar, en cuanto a estructura financiera, cómo podían gestionar la compra de la máquina. Así, vimos que en algunas empresas, por diferentes motivos, no era el momento de adquirir nueva maquinaria. En otras, era dudoso que se aceptara su candidatura, así que les propusimos otras líneas alternativas. De esta manera, acotamos el número de empresas que optaron a esta línea y se aceptaron un buen número de ellas, sumando unos 200.000 euros de subvención total a fondo perdido. Sin embargo, hubo otro problema, y es que la mayoría de las empresas creían que la subvención se haría efectiva en poco tiempo y les ayudaría a pagar una parte de la nueva máquina. Pero no fue así, de modo que tuvieron que desarrollar fórmulas de ‘factoring’ u otros productos que permitieran seguir adelante con el proyecto. Esto demuestra hasta qué punto es importante conocer las líneas existentes, las condiciones y que sean productos adecuados al mercado al que se dirigen”.

Hoy no hay ningún sector que se libre de la necesidad de financiación. Pese a que algunas inicialmente resistieron, finalmente el tiempo las ha alcanzado. Y existen muchas empresas que se encuentran en la línea de flotación. Pero ya no hay diferencias por sectores, según nos señalan ambos consultores. “Pero sí hacemos algo que antes no hacíamos: acoger a autónomos. Y vienen ellos porque, erróneamente, cuando hablamos de financiación, por norma general no los tenemos catalogados como ‘target’ pero sí son un destinatario de nuevo servicio”.

Fran de la Torres es categórico: “Sí, es muy importante hacer los deberes y hacerlos correctamente. También es muy importante que el empresario asuma que estamos en una situación que no mejorará. Cuánto antes se asuma, mejor se trabaja. La situación de ‘espera’ a la salida de la crisis está ahogando a las empresas. Crea expectativas irreales y no permite a las empresas trabajar en la situación verdadera. Si se asume la situación tal como es, y se hacen los deberes correctamente, se trabajará mejor y se obtendrá respuesta por parte de muchas entidades. No sólo de los bancos o la administración en temas de capital, sino también administraciones como Hacienda y Seguridad Social. Es decir, sí admiten un cierto juego, pero en aquellas empresas que obtienen resultados de los deberes hechos y que se encuentran en una situación de mejora y crecimiento. Porque hay empresas que están mejorando y que tienen trabajo. No como años anteriores, porque ya no se volverá a trabajar como antaño, pero son empresas que han ajustado sus beneficios, con plantillas que apuestan por la empresa como un todo, con trabajo flexible, etc. Estas empresas están saliendo a flote y obtienen respuesta por parte del banco y de la Administración”, concluye.