Sensaciones y emociones de consumo
4 de noviembre de 2010
Bajo el título “Como conseguir que el producto invite al consumidor a su compra a través de la generación de sensaciones y emociones”, el Doctor en Comunicación y profesor de la Escuela de negocios del IESE, Xavier Oliver, impartió el miércoles 27 de octubre la tercera jornada del curso de formación para la Alta Dirección “Innovando en la gestión empresarial”, que organiza el Instituto Tecnológico del Mueble, Madera, Embalaje y Afines (Aidima) con el objetivo de abordar procedimientos innovadores en la gestión de las empresas de los sectores de la madera y el mueble.
La jornada desarrolló, entre otros aspectos, la escenificación de productos para evocar, sentimientos y emociones, y cómo establecer las condiciones emocionales necesarias para que los clientes adquieran el producto. En este sentido, el curso abordó estrategias y tácticas que permitan trasladar al cliente las emociones inducidas desde la idea inicial (concepto) y el diseño del producto, de tal modo que aporten el necesario valor añadido para provocar su compra mediante métodos que estimulen y transmitan placenteras sensaciones durante el proceso de consumo.
El experto en comunicación argumentó cómo los cambios radicales que se observan en las pautas de consumo están influyendo directamente en los procesos de venta y en la propia experiencia de compra, con un consumidor cada vez más informado y exigente.
Del mismo modo, el profesor Oliver insistió en la idea de que las marcas adquieren auténtica dimensión de marca cuando son capaces de establecer un vinculo de intimidad con el consumidor, de lo contrario, asegura, no se establece ni fidelidad ni compromiso, ejerciendo así un acto de compra más vulgar marcado por una relación de apetencia-precio.
Según Oliver, el cerebro humano discrimina las marcas o productos que no le cautivan, expresa y traslada aquellas que puede explicar y compartir, e incita a la compra de productos que generen un sentimiento de diferencia donde pueda establecer una clara identificación con la personalidad.
