La feria de segunda mano, Usetec, muestra buenos síntomas coyunturales

Así lo confirman las observaciones de los organizadores, “ambas ferias internacionales se han complementado a la perfección”, resume el organizador Florian Hess, gerente de Hess GmbH, Weingarten (Baden, Alemania). “Esta primera cooperación con la Feria Internacional de Productos de Hierro ha transmitido impulsos comerciales positivos a Usetec, que coincidió con ella en el tiempo y dentro del mismo recinto ferial”, afirma Katharina Hamma, gerente de Koelnmesse (Feria de Colonia).

La Asociación de Mayoristas de Máquinas y Herramientas (FDM) considera Usetec 2012 un éxito total. “Todos nuestros miembros han alabado sin reservas la edición de este año de la feria”, señala Kurt Radermacher. “Muchos acudieron a los stands con consultas y necesidades muy específicas”. Se vendieron máquinas incluso durante la propia feria. En los próximos meses, los expositores reunidos dentro de la FDM deben sacar el máximo partido de sus nóminas de contactos.

La Asociación Holandesa de Maquinaria de Segunda Mano (Duma) confirma que los compradores acudieron muy bien preparados de antemano, con su “lista de la compra”. “En el ámbito de la tecnología de embotellado y cierre hubo consultas del máximo interés´, expone Gerwin Klok su balance de la feria. “Hemos hablado directamente con los directores generales”, relata el gerente de la DUMA. “Los jefes de las empresas provenían de Egipto, Irán, Azerbaiyán y Moldavia”. Con la maquinaria deben rellenarse botellas de zumo de fruta. No obstante, las instalaciones también se pueden usar de forma complementaria en el ámbito médico-farmacéutico. “En general, para todo lo que suponga introducir algún líquido en botellas o recipientes”, explica Klok.

Un 61 por ciento de los visitantes se desplazaron a la feria desde el extranjero. Hubo una representación particularmente numerosa de compradores de Turquía, Bosnia-Herzegovina, Rusia y la India. Las asociaciones que cooperan con Usetec aprovecharon las tres jornadas que duró el evento para profundizar en sus contactos internacionales. Esto también incluyó encuentros con delegaciones de países que hasta ahora era más bien difícil encontrar en el punto de mira.

La Asociación Europea de Comerciantes de Máquinas-Herramienta (EAMTM) estuvo representada en Colonia con unas 60 de sus empresas asociadas. “Nuestra asociación extrae un balance muy positivo”, subraya el secretario general de la EAMTM, André Skenazi. “En el futuro nos gustaría seguir ampliando nuestro compromiso en el marco de Usetec”. Con diez expositores, los miembros holandeses de la EAMTM mostraron una presencia muy destacada. En el seno de Vramac Machines, un distribuidor de Apeldoorn, se hablaba de una “feria magnífica”: no en vano, lograron vender dos máquinas. “Una taladradora radial y una mandrinadora-fresadora horizontal”, específica el director de la empresa, Alex Ponfoort. “Curiosamente, a un compatriota holandés”. A primera vista, esto puede parecer una gran coincidencia, pero no es así. De hecho, los Países Bajos están prácticamente al lado de Colonia, por lo que se trata del sexto país con un mayor número de visitantes en Usetec. Sin duda, esta venta en la feria también tiene mucho que ver con el hecho de que Alex Ponfoort exhibiera allí físicamente sus productos. Es partidario de exponer en la feria todas las máquinas que sea posible. “Para fotografías, ya está Internet”.

En la misma línea se expresa Makutec, un proveedor de máquinas de transformación de plástico de Neuwied (Alemania). “Tuvimos una máquina funcionando con herramienta durante toda la feria”, relata Sabine Lehnau-Weilberg. “Estuvimos produciendo palas de jardín, y así conseguimos convertirnos en un centro de atención”, añade con la esperanza de que el mayor número posible de visitantes recuerde a Makutec en los meses venideros. Dietmar Züfle coincide en sus declaraciones. “La gente desea ver las máquinas con sus propios ojos, tocarlas", constata el gerente de Züfle Innovative Verzahnungstechnik de Allersheim, una localidad alemana de la Baja Franconia. Al final, eso merece la pena. "Hemos vendido cinco máquinas en Usetec”, continúa Züfle. “A clientes de Turquía, la India y Alemania”. Esto se tradujo en una facturación en torno a los 50.000 euros.

Si incluimos los negocios posteriores realizados a consecuencia de la feria, el expositor aspira a registrar unos ingresos de medio millón de euros en el marco de Usetec. El objetivo de Dietmar Züfle se basa en las experiencias acumuladas en su última participación en la feria de Colonia, hace ahora un año. “Conseguimos una tercera parte de nuestra facturación anual gracias a Usetec 2011”, rezan sus cálculos. “Además, algunos socios comerciales que conocimos allí siguen comprándonos máquinas en la actualidad”.

Los fabricantes representados en Usetec se mostraron particularmente satisfechos. “Conseguimos una gran resonancia desde el primer día”, resume Michael Lücke. “La feria comenzó de forma inmejorable”, subraya el director de eventos y ferias de Carl Zeiss AG. “Hubo numerosas consultas y estamos convencidos de que en muy poco tiempo pueden dar pie a pedidos en firme”. Numerosos compradores de Rusia pasaron por el stand de Zeiss, que volvió participar en una presencia ferial conjunta con otros fabricantes, en concreto Chiron, SHW Werkzeugmaschinen y Siemens. Estas personas interesadas de Rusia iban a la búsqueda de tecnología de medición y ensayo, ya que las certificaciones oficiales se han convertido ahora en algo imprescindible también en su país. Además, Michael Lücke constató la presencia de un mayor número de compradores de países de la UE, como Austria. “Esto se debió sin duda a la coincidencia con la Feria Internacional de Productos de Hierro”, valora positivamente la organización de ambas ferias en paralelo. “En cualquier caso, con estas sinergias o sin ellas, Usetec es la única plataforma auténtica de tecnología de segunda mano en todo el mundo”.

DMG Gebrauchtmaschinen, una empresa del Grupo Gildemeister, cerró pedidos por un valor total de 1,6 millones de euros tras las tres jornadas de Usetec. En general, este proveedor de la localidad bávara de Geretsried está viviendo un momento particularmente dulce. “Nos estamos moviendo en el nivel récord de 2008”, constata satisfecho el gerente, Thomas Trump. La buena coyuntura se hace sentir por todo el mundo en numerosos sectores, desde la industria del automóvil hasta ámbitos como los moldes de herramienta o las subcontratas. Además, la búsqueda continua de centros de mecanizado, tornos y fresadoras representa otra influencia muy positiva. “Gracias a los largos plazos de espera que reinan en el sector de la maquinaria nueva, actualmente estamos consiguiendo una gran estabilidad de precios en el sector de las máquinas de segunda mano", comenta Thomas Trump. Otro impulso para el negocio de las máquinas de segunda mano proviene del cada vez mayor crecimiento conjunto de Gildemeister con el fabricante de máquinas-herramienta japonés Mori Seiki. En el futuro esto también se pondrá de manifiesto en el estand ferial. “Quizá consigamos exponer en la próxima edición de Usetec tantas máquinas de Mori Seiki como de DMG”, concluye Trump.

En vista de los encuentros mantenidos, muchos expositores apuestan por las operaciones post-feria. “Estamos muy satisfechos”, describe la atmósfera reinante Elena Fumasi, de la empresa H.F.E, de la localidad italiana de Gavirate. Otros expositores miembros de la Asociación de Comerciantes de Maquinaria de Italia (AIMUU) comparten esta sensación positiva, ya que los contactos son muy prometedores. “En nuestro stand recibimos buenos clientes potenciales, fundamentalmente de la India y Turquía”, argumenta Elena Fumasi. El proveedor de máquinas para trabajar metales H.F.E. se muestra convencido de la posibilidad de vender una o dos prensas en relación directa con Usetec. También Dimitri Kreis, de Krone Landtechnik – Vertrieb und Dienstleistungen, exhala optimismo acerca de su paso por la feria. “Es nuestra primera participación en Usetec, por lo que se trata de una mera toma de contacto”, afirma. “Evitamos intencionadamente colocar ningún rótulo con el precio en nuestras máquinas agrícolas”. Kreis se muestra convencido de que estas charlas van a dar fruto más adelante. Entre los más interesados por el stand de Krone destacan expertos agrícolas de Rusia, del Norte de África y el mundo árabe.

En el caso de las máquinas e instalaciones de gran tamaño o de otros productos que requieren una intensa labor de asesoramiento, lo más habitual es que los negocios no se cierren directamente en el stand. “No esperábamos realizar aquí ninguna venta directa”, explica Jürgen Hönsch. “Nuestro objetivo era establecer contactos”, resume el director General de nenok, de Colonia. “Y eso lo hemos logrado”. nenok ofrece soluciones individualizadas para la construcción de estructuras de acero. Entre ellas se incluye la adquisición y la comercialización de instalaciones de segunda mano. Al mismo tiempo, la empresa también tiene como empleados a especialistas en acondicionamiento de maquinaria, reparaciones, adquisición de piezas de repuesto y herramientas.

A veces ya hay operaciones comerciales en marcha incluso antes del propio inicio de la feria. De hecho, justo antes del inicio del evento, el expositor Müsse Maschinen, de Bad Berleburg (Alemania), consiguió vender una máquina de moldeo por inyección de la marca Engel. En este sentido, Usetec aceleró notablemente la operación. “A través de un anuncio, recibimos una consulta de un comprador potencial”, relatan Gerd y Jörg Müsse. “Nos preguntó si podía tomarse un tiempo antes de decidir la compra”. Cuando se enteró de que las máquinas iban a estar expuestas en los pabellones feriales de Colonia, se decidió más rápido de lo previsto. “¡Eso le hizo temer que pudiera pasar otro comprador por el stand y se le adelantara!”.

En 2013 están previstas para Usetec unas fechas posteriores. La mayor feria de maquinaria de segunda mano del mundo se celebrará de nuevo en Colonia del 20 al 22 de marzo de 2013.