En clave de opinión: “De jabonero a jamonero”

Los tiempos que vivimos se están caracterizando por una gran velocidad de sucesión de acontecimientos, que independientemente de donde ocurran, nos van a afectar. Así lo demuestra una reunión de trabajo que, el viernes 17 de marzo, tuve con una empresa de mecanizado en Madrid con un equipo de 15 personas, que nos informó que, por la catástrofe de Japón, su principal cliente le había comunicado que iba a suspender la producción durante tres meses.

Por tanto, tenemos que tomar conciencia de que estamos expuestos a los acontecimientos exógenos a nuestra realidad cotidiana más de lo que creemos. No obstante a lo anterior, creo que es bueno parar un poco y reflexionar de dónde venimos y a dónde vamos.

¿De jaboneros a jamoneros?

Cuando empezó a conocerse la crisis, en el año 2007, las pymes y micropymes estábamos en la etapa PLETÓRICA. Curiosamente, nos dimos cuenta de los efectos de la crisis tarde.

Esta nostálgica época, en nuestra opinión, se ha caracterizado en las empresas del mecanizado en los siguientes aspectos:

• En ventas, nuestro departamento comercial era el fax. Nos entraban los pedidos. El mercado incidía en nuestra gestión comercial.
• En la relación con clientes, prácticamente el 80% de la facturación la teníamos centrada en 5 clientes, con los cuales manteníamos una relación de ‘cuasiamistad’.
• En producción, nuestras capacidades estaban en la inversión en nuevas máquinas, orientadas más a los pedidos que nos entraban o a que nuestro competidor había comprado una nueva, que a una decisión de entrar en nuevos sectores.
• En gestión financiera, sólo mirábamos la contabilidad cuando el asesor fiscal nos decía que había que preparar el Impuesto de Sociedades. ¿Para qué aprender a leer una contabilidad si había dinero en el banco?
• En personas, el principal o único criterio de retención o selección era el salario.
• En la gestión, el dueño de la empresa estaba más en el día a día y en el taller. Es decir, en la tarea y no en la gestión.

Pero de repente en el año 2008 se nos desploma todo y no entran pedidos. Se inicia una nueva etapa que le vamos a denominar RESISTE.

La realidad nos pone en nuestro sitio. Cae la facturación entorno al 50%, tenemos que reestructurar plantillas, los bancos nos ignoran en el mejor de los casos. Apenas tenemos circulante a corto.

Y la pregunta clave es determinar hasta dónde resistir y qué hacer para ello.

Una de las experiencias que hemos adquirido en esta fase, y que ha sido ‘a base de palos’, es que la actitud de ‘jabonero’, de lavarse las manos esperando que el mercado le siga trayendo trabajo para sus máquinas, ha terminado.

Ahora, puestos en la dura realidad que no debemos enfocarla desde la añoranza y menos aún desde la desesperanza, pues por algo somos empresarios, debemos visualizar por donde va a venir la nueva fase que llamamos COMPITE.

Para competir, lo primero que hay que hacer es ponerse en forma. Y para ello, recomendamos el entrenamiento con la metodología de las 5 Cs.

La C, de COMPARAR. Proponemos compararnos con el mercado alemán. Pero se debe recordar que en Alemania hay empresas del mecanizado que han pasado la crisis. Básicamente, estas empresas son más grandes, facturan entorno a una media de 3.000.000 euros. Están más integradas verticalmente, es decir, aportan al proceso de la fabricación de piezas más actividad que ‘el pelar hierro’, lo que les permite, realizar trabajos de más valor. Son más productivas al planificar y mejorar sus procesos. Están más internacionalizadas. Y la marca Estado Alemán, vende mejor que la marca Estado Español.

Os proponemos un nuevo reto, que es que salgáis un poco más del taller, y del entorno próximo, para ver ejemplos de éxito y empezar hacer alguna actividad para imitarlo.

La C, de COMPLEMENTAR. No podemos ‘tener los huevos en la misma cesta’, es decir, no podemos depender de 5 clientes y estar en un único sector, salvo que se tenga una clara ventaja competitiva sostenible. Por tanto, hay que diversificar clientes, hay que diversificar sectores, hay que analizar la rentabilidad de cada cliente. Para ello, se nos presenta un nuevo reto: salir a vender. Lo que supone responder a la pregunta, ¿qué puedo ofrecer, qué diferencial puedo presentar al mercado?.

La C, de COOPERAR. Si de lo que vamos exponiendo vemos que igual tenemos que tener más tamaño, entrar en otros sectores, aprender nuevas capacidades, como es saber vender. ¿Cómo lo puedo conseguir? La clave está en la cooperación. Cooperar es más que una colaboración puntual, que no está nada mal. Es asumir que a uno solo le queda muy poco recorrido. Es decidir si quiero ser ‘cabeza de ratón o cola de león’. Es integrarse con otros mecanizadores con capacidades complementarias. Es integrarse con otros agentes del proceso de fabricación de la pieza, una ingeniería, una fundición, una calderería... Es empezar a asumir que lo mío pase a ser lo nuestro. Sin duda todo un reto mental de concienciación, de desearlo.

La C, de CONTABILIDAD. Hay que gestionar la información, y entre ella la información contable y financiera. Lo importante no es lo que se declara Hacienda; lo importante es saber dónde ganamos, dónde perdemos, si nuestra estructura de costes es adecuada, si nuestro ratios financieros son válidos para un banco...

La C, de COMPROMISO. Sin duda, tener capacidades de máquinas es una condición necesaria, pero no suficiente. Nuestras máquinas son más productivas en función de las capacidades, multifunción y compromiso de nuestro equipo humano. El ratio hora/máquina/hombre es clave. Para ello, tendremos que acrecentar la confianza en el proyecto en las personas del taller y aquí es básico informar más de lo que está pasando: en los números, en los pedidos, en los clientes, y hablar más. Sin olvidar que los responsables son los primeros en dar ejemplo coherente entre lo que dice y hace. Sin duda, se abre otro nuevo reto en capacidades personales, que es que los dueños del taller tienen que esforzarse en saber escuchar mejor y saber respetar mejor. Capacidades que además le van a poder servir para su vida personal.

Para terminar, vamos a enfatizar las tres fases descritas, en tres celebres frases que son muy pedagógicas:

1. “Todos los fracasos de la humanidad se resumen en dos palabras: demasiado tarde”; General MacArtur. ¿A qué esperas para tomar la iniciativa y competir?
2. “La crisis es la mejor bendición que le puede suceder a personas y países, porque la crisis trae progresos”; Albert Einstein. ¿Qué has aprendido en positivo en estos momentos? ¡Aplícalo!
3. “No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que mejor responde al cambio”; Darwin. Por favor, toma una decisión para no desaparecer como un dinosaurio, adaptémonos.

E igual, con mucho trabajo, empeño, apoyo y suerte, podemos pasar a comer un buen jamón, porque nos lo hemos ganado.