Renting, leasing y outlet, nuevas fórmulas para vender más

Según los datos 2011 de la Asociación Española de Fabricantes e Importadores de Maquinaria de Limpieza Industrial (Aefimil) el mercado de maquinaria de limpieza cayó al menos en un 10%. La facturación total en el año 2011 de los asociados a Aefimil fue de 118 millones de euros, de los cuales corresponden al apartado de maquinaria de limpieza 70 millones de euros, lo que representa una bajada respecto al año 2010 cuando la facturación total fue de 123 millones de euros y la correspondiente a las firmas de maquinaria 74 millones de euros. Este marco de declive se arrastra ya desde 2008 cuando la facturación global de los asociados fue de 148 millones de euros y la correspondiente a maquinaria fue de 88 millones de euros. Es evidente que ante esta cifras el sector se ha visto obligado a tomar decisiones con el fin de impulsar las ventas y en este sentido la comercialización de productos a través de sistemas como el renting, mayoritariamente, el outlet, en una interesante vía de expansión, y el leasing, todavía muy minoritario, ha sido algunas de las vías tomadas.

El renting, un sistema de financiación, normalmente a través de una financiera, que permite a las empresas que ofrecen servicios de limpieza industrial el uso de maquinaria de alquiler sin realizar desembolso por la totalidad de la inversión, sino sólo por el tiempo de utilización de las máquinas, es una opción por la que están optando muchas empresas de servicios y que a su vez esta permitiendo a fabricantes y distribuidores mantener un cierto ritmo de ventas.

En estos momentos el renting es el instrumento más sencillo del que disponen los profesionales de la limpieza para acceder al uso de la maquinaria de última generación y a su periódica renovación sin necesidad de inmovilizar los recursos financieros de la empresa, y poder destinar dichos recursos a inversiones con una mayor rentabilidad. Es la mejor manera de obtener el equipo de limpieza que se necesita en el momento justo en que se necesita.

Los sistemas de renting habituales con los que se trabaja en el sector ofrece la posibilidad de que en una sola cuota se incluyan los servicios de mantenimiento, reparaciones y seguro a todo riesgo. A su vez, al tratarse de una cuota fija y constante durante la vida del contrato, permite adecuar la tesorería de la empresa al uso real del parque de maquinaria adquirido.

Finalmente, el cliente siempre podrá, al terminar su contrato de renting comprar al fabricante o distribuidor la maquinaria alquilada por el valor residual previamente pactado, o prorrogar el alquiler, según se prefiera.

Hasta el momento la fórmula tradicional de venta y el renting a través de una financiera son las dos opciones mayoritarias para dar salida al mercado a toda la maquinaria de limpieza profesional que, campaña tras campaña, los fabricantes van lanzando al mercado.

Ante la necesidad de flexibilidad en financiación y de reducción de costes por parte de las empresas que ofrecen servicios de limpieza, y que son los potenciales compradores de toda esta maquinaria, se están activando fórmulas comerciales al ritmo que el mercado va exigiendo. Se han dado ya casos en el sector de inclusión de maquinaria usada en operaciones de venta importantes o como fabricantes y distribuidores, hasta ahora muy reacios a autorizar según que tipo de prácticas comerciales, han dado el visto bueno a operaciones de alquiler de maquinaria a corto y medio plazo.

En el caso de las opciones de alquileres a largo plazo con derecho a compra (leasing) son todavía muy infrecuentes en el sector y se restringen a clientes muy puntuales y fabricantes con gran capacidad de financiación. También hay que tener en cuenta que en un contexto de crisis como el actual los recursos financieros son limitados y que las garantías crediticias para acceder a fórmulas de financiación como el leasing son exigentes.

El fenómeno outlet, ya sea de forma física en sus propias instalaciones comerciales o a través del canal online, es la última gran incorporación a la nueva estrategia comercial que fabricantes y distribuidores de maquinaria de limpieza profesional han tenido que aplicar para paliar la caída de las ventas e intentar remontar una situación complicada. El caso de Outletlimpieza.com, el primer outlet online de limpieza profesional en España lanzado por la multinacional IPC, y que permite que los profesionales del sector se beneficien de grandes descuentos de entre el 50 y 70% en maquinaria y equipos profesionales de limpieza, es una experiencia que ha demostrado ser efectiva, según las valoraciones realizadas por sus propios impulsores, y que por tanto marca un camino a seguir que puede aportar interesantes réditos a las empresas del sector.

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