"El mercado es Europa y el mundo, ya no es un buen proyecto de futuro ser distribuidor de un mercado cerrado"

En el sector de los juegos de mesa, los nuevos consumidores no se conforman con lo mismo que años atrás: tirar un dado y confiar en la suerte ya no cumple las necesidades de un consumidor que desea gobernar en el juego. Joaquim Dorca, director general de Devir Iberia, es consciente de la necesidad de innovar en un sector en el que tampoco es ya suficiente quedarse en la zona de confort de los mercados propios. Por esta razón, la empresa juguetera ha decidido apostar por productos con personalidad en un mercado internacional con la apertura de una nueva oficina en Italia, donde espera doblar la facturación a medio plazo.

- ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta la venta de juegos de mesa en la actualidad?
- El principal problema es que a todo el mundo le gusta jugar, pero a todo el mundo no le gusta jugar a lo mismo. Si vendes un juego de mesa a la persona equivocada, en lugar de venderle el juego que le corresponde, ese cliente no volverá a jugar a ningún juego de mesa. Castigará a toda la categoría de ocio. Por lo tanto, el mayor reto es conocer bien el producto y las necesidades de cada consumidor.

- En el caso de los juegos de mesa, ¿la estacionalidad de las ventas le afecta también como al resto del sector juguetero?
- En absoluto. Naturalmente, la venta por Navidad es relevante porque los juegos siguen siendo un buen regalo. Pero el formato de lanzamientos mensuales de novedades hace que los juegos de mesa contemporáneos se asemejen más a la industria del libro que el resto de productos del sector.

- ¿Cómo se puede innovar en juegos de mesa, qué pueden tener ahora de diferente respecto a los de hace 10 o 20 años?
- Los editores de juegos nuevos, a partir del lanzamiento de Catan en 1994, intuyeron la personalidad de las nuevas generaciones y adivinaron la sociedad de la interrupción. Es decir, los nuevos consumidores quieren gobernar el juego, tomar decisiones, no lanzar un dado y confiar en la suerte; y la duración de una partida no puede ser de 4 horas, la actividad social de sentarse a jugar es muy cara en el tiempo de las personas, y éstas están constantemente sometidas a la tiranía del móvil, el whatsapp, las redes sociales. Un buen juego familiar debe durar menos de una hora, y ser muy re-jugable por si los jugadores quieren destinar toda la tarde a jugar, claro.

- Desde España van a abrir una nueva oficina en Italia, ¿qué esperáis de ese mercado en el corto-medio plazo?
- Nuestra apertura en Italia viene de la mano de la realidad, se acabó el quedarse en la zona de confort de los mercados propios, como encargados de controlar un mercado cautivo. El mercado es Europa y el mundo. Ya no es un buen proyecto de futuro ser distribuidor de un mercado cerrado. Si se distribuye se debe ser paneuropeo, por lo menos, y si se edita hay que hacerlo en el mayor número de idiomas posibles. Italia es una buena oportunidad para Devir, es un mercado que comparte muchas características con otros donde somos fuertes y estamos bien implantados. Esperamos doblar nuestra facturación en Europa a medio plazo.

- ¿Cómo cree que evolucionará el sector del juguete este año en España?
- Por un lado creo que las familias y los consumidores en general están más dispuestos a consumir juegos y juguetes analógicos que en los últimos años. Los avances tecnológicos remitirán como regalo, puesto que cada vez son más vistos como una necesidad. Regalar un móvil acabará siendo como regalar una plancha o una cafetera. Eso no es un regalo. Desgraciadamente, los actores locales cada vez tenemos menos incidencia en las modas, en las licencias, en los referentes que marcarán la demanda de los consumidores.

En términos de contenidos vuelvo a intuir el liderazgo de productos bajo grandes conceptos y licencias globales. Así que del mercado tirarán los grandes fenómenos globales. Pero yo me pregunto, si el consumidor solo cree necesitar aquel producto que descubre a través de una licencia potente, si su compra se decide en casa, ante el televisor, el ordenador o en el cine, ¿qué necesidad tiene de comprarlo en una tienda física si se ha perdido el factor de prescripción? Las tiendas físicas deben apostar por ofrecer un valor añadido muy potente en este aspecto, informándose y recomendando el producto adecuado. Si sólo hacen de almacén local de productos globales sufrirán mucho en el futuro inmediato ante el crecimiento del negocio online.

De todas formas, soy optimista. A mi entender, el mercado crecerá y evolucionará en positivo a corto plazo.